SFAを導入するにあたって考えなければならないのは「現場の人間が使いこなせるかどうか?」ということです。
そのためには、会社全体でSFAの特性を知っておかなければなりません。
自社に定着させるためにもしっかりと要素を確認しておきましょう。
ここでは、SFAを使いこなすために必要な要素を、3つのキーワードにわけて紹介します

SFAを導入する目的は何ですか? もう一度考えてください!

SFAをいざ導入しても「効果が全く感じない……」と思っている企業も存在しているかもしれません。
しっかりルールにも従って運用しているのに、なぜ効果が出ないのでしょうか? その悩みを放置しておくと、SFAを活用している営業の人たちにも影響を及ぼすことになります。
もちろん使っても意味がないと誰も利用しなくなりますし、使っていたとしてもデータ入力は雑になっていくでしょう。
こんなことでは正確なデータもとれませんし、今後の戦略も立たなくなってしまいます。
これはSFAに対する効果とは真逆の方向に向いていることになります。
こうならないためにも、

マネージャーも含めて全員で「なぜSFAを導入するべきなのか」考えなければなりません

まずは導入前に徹底的に社員教育をし、皆がSFAについて理解する必要があります。
導入するSFAを選ぶ際は、使いこなせるようなシンプルなものはもちろん、スペックや導入事例なども見て具体的に活用方法を確認しておきましょう

SFAはコミュニケーションの質を高める場

SFAには、日報や掲示板など、上司や同僚と電子上でコミュニケーションをとることができるツールがあります。
日々の業務内容はもちろん、仕事上での相談ができ、相手からアドバイスがもらえるなどコミュニケーションをとるには最高のツールだと感じている方も多いと思います。
しかし、あまりにも数が多すぎると今度は確認する側が大変になります。
現に、SFAを導入してから確認作業が多くなったと嘆いたり、部下に「電子日報に書いているのですが、確認していませんか?」と返されるのが怖くなって気軽に質問できなくなったというマネージャーもいるくらいです。
しかし、SFAはコミュニケーションの質を高めるものであって、コミュニケーションそのものを提供する場ではありません。
よってマネージャーは、問題があった場合に即座に対応するためにも、日頃からメンバーと十分なコミュニケーションを直接とる必要があるのです。
これは日々の仕事でも大切なことであり、SFAを使いこなすために必要な知識でもあります

SFAは情報収集ではなく活用するもの

SFAを導入することで、膨大なデータをまとめることができるようになります。
この膨大な情報は日々増えていくことになりますが、これらを活用できずに頓挫するケースがあります。
SFAは情報収集が目的ではなく、集めた情報でいかに営業活動をしていくかというところなので、しっかりと対策をしておく必要があるのです。
集めたデータをどう活用するのかは会社それぞれではありますが、何をどうするのかマニュアルを作成しておくと良いでしょう。
SFAは情報収集をしてからが勝負といっても過言ではありません。
分析して仮設を立てて戦略立案し実行に移す。
こうした戦略や実行に移すのは人間です。
SFAがやってくれるわけではありません。
このように会社全体でデータを有効活用することを認識していくことが大切です

まとめ

上述したように、SFAを使いこなすためには事前の対策と社員全員の共通認識が必要となります。
SFAの本来の目的とは何か。
会社としてSFAを導入して何をするべきなのか。
導入する前に考えてみてください。
そうすれば、おのずとSFAを使いこなせるようになっているでしょう。
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