パイプライン管理

日々、営業活動においてなにか新しい営業手法はないものか、現在行っている営業活動をよりよく改善していく方法はないかとお悩みのあなた。

「パイプライン管理」という言葉を耳にしたことはありませんか?

本記事では、「従来の営業活動から改善を考えている」という営業マネージャーの方へ向けて、SFAで簡単に実現することができるパイプライン管理という手法をご紹介いたします。

パイプライン管理の5つのメリット

パイプライン管理を行うことで、各営業プロセスが可視化されます。
そして各営業プロセスが可視化することによるメリットは、大きく次のようになります。

・課題やボトルネックをあぶりだす
・営業の達成状況が明確になり、そこから営業目標を逆算できる
・各営業パーソンの、得意・不得意など能力を客観的に判断できるようになる
・成功事例、失敗事例を把握できる
・施策ごとに効果を把握できるため、より効果的な施策にリソースを割けるようになる

パイプライン管理の手法

パイプライン管理の手法をみていきます。

1.営業プロセスの細分化

パイプライン管理を行うには、まず営業プロセスの細分化から始めることが重要です。
一般的には次のような流れに細分化できるのではないでしょうか。

・問い合わせ
・初回訪問
・ヒアリング
・提案
・見積もり
・クロージング
・受注

企業により、若干の違いはあると思いますので、実際に行っている営業活動における一連の業務フローを細分化していくことが大切です。

2.ボトルネックを把握する


営業プロセスの細分化ができたら次に、各プロセスでの目標達成率や進捗度合いをグラフ化するなど、時系列に把握します。
時系列に把握することによって、各プロセスが可視化され、改善するべきボトルネックをあぶりだしやすくするのです。

3.営業パーソンを把握する


改善するべきボトルネックをあぶりだし、具体的な改善箇所が明確になれば次は、営業パーソンごとにデータドリブン(データにもとづいて判断したり、アクションを起こすこと)を行いましょう。
データドリブンを行うことで得意・不得意分野など、各営業パーソンの能力を把握することが可能になります。

具体的にどの部分をどう改善していけばよいのかを明らかにすることになり、あぶりだされたボトルネックの解消につながります。
またトップ営業の行動を共有することにより、営業活動の質の向上が期待できるでしょう。

4.案件を把握する


案件ごとにデータのグラフ化を行い比較することで、売上効率のよい営業手法を明らかにします。
いわゆる成功パターンを明らかにすることも、また逆に失敗パターンを明らかにすることも可能です。

SFAでパイプライン管理を簡単に

パイプライン管理を行うには、各営業パーソンから顧客・案件情報や進捗状況を随時報告させる必要があります。
その情報は、リアルタイムに近い状態で行われることが理想であり、リアルタイムでの進捗管理と過去にさかのぼった情報分析が大きな効果につながります。
それらの情報を適切に管理し、うまく利用していくには専用のシステム導入が有効です。

Excelで管理することも可能ではありますが、リアルタイムにはほど遠いですし、データの集計や分析は日々忙しくしている営業マネージャーにとってはかなりな負担となるでしょう。

パイプライン管理にSFAを使用することで営業プロセスごとの成果を簡単に可視化できます。
改善していくべきボトルネックがどこにあるのか、逆に注力していくべき数値の高い箇所はどこなのかということも一目で判断できます。
またその判断のために必要となる各営業パーソンからのデータ入力も、モバイル端末などの利用により、場所を選ばずリアルタイムに行うことが可能です。

おわりに

パイプライン管理とは、営業活動における一連の業務フローを可視化し、分析や改善を行っていくマネジメント手法です。 営業プロセスを細分化し、可視化することで、これまで見えなかった営業部門の強みや課題を発見できるようになります。パイプライン管理にはSFAを利用することで、リアルタイムに情報を収集し、レポート機能による瞬時のデータ分析が可能となります。
またリアルタイムな情報共有も可能です。

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