売り上げ拡大につなげたい

今やビジネスを行う上で必須とも言えるのが、各種の顧客管理ツールです。技術の発達の為に扱うデータが膨大になっていることもあり、これを使いこなすことで同業他社に大きく差をつけることができます。 しかし、ただ使えば良いわけではありません。売り上げ拡大にどうつなげていくか、ということについて説明していきます。

SFA・CRMを導入した企業の実情

企業の規模が大きくなると、それに伴って増え続ける顧客データの管理も煩雑になってきます。
旧態依然とした人力でこれらを処理していればミスも増えますし、それが原因で売り上げの拡大にブレーキをかけてしまう可能性もあるでしょう。
そこで、顧客管理のために流行りのSFAやCRMなどをまずは導入し、営業活動の支援や部署間の情報共有に役立てよう、という企業が増えているのです。
しかし、ただ単に周囲に流されて導入しただけでは、それらのツールはうまく機能してくれません。
同じようにシステムを導入しているのに、売り上げを伸ばせているケースとそうでないケースが出てきてしまうのです。どうしてそのような差が生まれてしまうのでしょうか。

SFA・CRMを導入して売り上げ
拡大に成功している企業とそうでない企業

まず、SFAとCRMは似てはいるものの、それぞれが本来は別の用途を持っています。
SFAは顧客データを営業支援に用いるのが主目的であり、営業活動に力を入れている企業にとっては直接的に作用するものです。
一方、CRMは顧客のデータを整理し、それを開発や人事など、直接営業を行わない部門と共有するのが一般的な使い方となります。
導入に成功している企業は上記の事をよく理解できている為、それぞれのツールを適切に使用できています。
しかし、CRMだけを用いて営業支援に充てる、あるいはSFAを使って情報共有を試みるなど、用途をしっかりと把握していない組織では成果が上がりにくいのです。

売り上げ拡大のカギは情報の可視化と共有にある!

SFAとCRMの用途を理解し、目的に応じて使い分けることで売り上げ拡大という成果をあげることができます。
例えば、営業による顧客獲得が伸び悩んでいる場合にはSFAに蓄積されたデータを可視化し、
それによって営業マンの成績や顧客ごとの反応を一目瞭然にすることが可能です。
それを参考にして配置転換などを行えば、状況を打破できるでしょう。
また、他部門と情報を共有することも重要です。こちらはCRMの得意分野であり、顧客とそこに紐づいたデータを開発部門の社員に提示することで、新たなアイディアが生まれやすくなり顧客の要望に応じやすくなります。
こうしたことを通じて顧客満足度が上がって定着率も良くなり、また新規の市場の開拓などにつながるのです。

ターゲティングとセグメンテーションはデータを活用することで質が上がる

マーケティングにおいて非常に重要な二本柱とも言えるのが、セグメンテーションとターゲティングです。
マーケットを細分化するセグメンテーションを行うためには、顧客の年齢や収入、地域や性別など、どのような指標を用いてセグメント化するべきかがもっとも重要になります。
その時役に立つのがSFAで蓄えられたデータであり、その後のターゲティングに有効な細分化ができるのです。
また、ターゲティングにおいても、自社の強みがどこにあるかをデータから読み取ることで、それを最大限に活かせるターゲット選びが可能となります。
データを収集するだけではなく、いかにそれを利用出来るかということが営業のクオリティの向上や、売り上げ拡大につながっていくのです。

おわりに

各種のSFAやCRMは広く普及しつつありますが、導入するだけでは成果につながりません。
AIと同様に、データの収集はしてくれても「どう分析し、どう活かすか」を考えるのは人間の役目です。
SFAをただ提供するだけではなく、その使い方などもアドバイスしてくれるシステム会社も増えてきています。
そういったところに運用を手助けしてもらいながら、顧客管理データ活用のノウハウを蓄積していくのがおすすめです。

>SFAシステムWaWaFrontier|導入が簡単でお手軽なSFA


関連コンテンツ

■ SFAで案件管理しよう!
■ 情報共有が案件管理において重要なポイント!
■ エクセルはもう古い?!SFAで適切な顧客管理を行おう!
■ SFAで営業力を高めるために営業管理するべきものとは?
■ SFAはなぜ導入するべきなのか?CRMとの違いも解説
■ SFAを導入するべき企業パターンを徹底解説!
■ SFAを使った仕事の見える化について紹介します
■ 様々な事例を見てSFAを上手に使いこなそう!
■ SFAで可能なカスタマイズ機能の活用について
■ 成果に繋げるSFAの日報機能で得られるメリットとは
■ SFA活用のポイント 入力率を上げるには
■ 売上貢献につながるSFAについて
■ SFAと名刺管理の違いやメリット・デメリットについて
■ SFAとスマートフォンを連携させるメリットとは
■ SFAで生産性向上!働き方改革を実現する!
■ SFAを導入する際の選定ポイント 価格重視で選ぶ落とし穴とは?
■ SFA導入で簡単実現!パイプライン管理の5つのメリット
■ SFA導入とMAなどのマーケテイング用語の意味と関係性
■ SFAを導入して得られる効果と営業マネジメントについて徹底解説
■ SFA導入後の運用イメージ ルート営業と新規営業での活用方法
■ マネジメントとして考えておくべきSFAの導入について
■ 自社にとって必要な顧客管理システムはSFAだった?
■ 中小企業がSFAを導入する際に目的とすることは
■ 経営者目線で考えるSFA導入~メリットから活用方法まで~
■ SFAのよくある失敗理由その3つのパターン
■ 中小企業がSFA導入で成功するには!こんな失敗をしていませんか?
■ スマホ・モバイル端末でのSFA活用はこんなに便利
■ SFAが社内で浸透しない理由はこちら!改善法と合わせてご紹介!
■ その営業日報、Excel管理のままで大丈夫?
■ 【初心者の方は要チェック!】SFAについてわかりやすくご説明
■ SFA導入には目的とビジョンを!
■ SFAを導入したら次のステージへ!
■ BtoB営業の改革!SFAで「探索型データ分析」
■ 「データ1件当たり」で考えるSFAの魅力
■ これぞSFAの魅力!
■ SFAはトラブルやクレームを収集して分析できる
■ SFA初心者が導入後に注意するべきこと
■ SFAでクレーム対処が変わる!営業管理でトラブル回避
■ SFAの導入を成功に導くポイント
■ SFAの必要性を示す3つのポイント
■ SFAとMAには3つの違いがある
■ SFAでもセグメンテーションできる!
■ SFA・MA・CRMそれぞれの違いと効果的な使い方
■ ビフォーアフターで見る SFA導入後の営業マンの1日
■ SFA導入時に気を付けること3つ
■ SFAかCRMかあなたに必要なのはどっち?
■ SFAを導入する前に無料トライアル利用が断然おすすめ
■ SFAとは?4つの基本機能
■ 営業マネージャー、現場、経営者それぞれの視点でSFA導入で得られるメリット
■ BtoB営業でSFA徹底活用!
■ BtoB企業でうまくSFAを活用できない理由「アカウント型」と「エリア型」
■ 営業改革推進をSFAで行う上で知っておきたい7つのこと
■ SFA導入時には注意!?SFAにもある不得意機能を知っておこう!
■ SFA導入後の1日の流れ
■ SFAで営業成果を最大化
■ SFA利用で営業のPDCAを効率的に回そう
■ SFAツールを新規開拓営業に活用するメリット
■ 営業とマーケティングの連携のためにSFAを導入しよう
■ SFA導入後に営業組織に活用・定着させるポイント
■ SFAで売上UPする方法
■ SFAの失敗しない選び方について
■ SFAの代表的な機能と導入で得られる成果
■ SFAとはなに?SFA顧客管理でできることとは?
■ SFA導入のメリットとデメリットを教えます
■ SFAを導入することで様々な課題を解決できる!
■ 失敗しないSFA導入のポイントを全て教えます!
■ 「失敗したかも」SFAを利用する際に起きがちな3つの失敗ケース
■ 営業支援をしてくれるSFA。導入するなら事前に準備をしよう
■ SFAを使いこなすために知っておきたい3つのキーワード
■ 売上に貢献してくれるSFAの選び方を解説!
■ SFAとCRMにはどんな違いがあるのか検証!
■ 導入する前に知っておきたいSFAで出来ること
■ SFA導入失敗!? そうならないために気をつけること!
■ SFAを選ぶと得られるメリットとはどんなものがあるのか?
■ SFAに求められる標準的な機能とは?
■ ただつけて終わってない?営業日報を活用するメリットとは
■ 比較する前に知っておきたい! SFAの選び方まとめ
■ 業務が向上するSFAって何? 営業支援システムを解説