SFAで営業成果を最大化

営業成果を最大化するうえで、SFAの導入は非常に効果的です。案件・商談の「見える化」と、円滑なPDCAサイクル確立による組織強化に、なくてはならないツールとも言えるでしょう。 今回はSFA導入によって得られるメリットや、活用のポイントについて解説します。

SFAとは

SFA(Sales Force Automation:セールス・フォース・オートメーション)とは、営業部隊(セールスフォース)のさまざまな業務を支援する仕組み・システムです。具体的な機能としては、以下のようなものが挙げられます。
・既存・見込み顧客に対する営業活動情報の記録・管理
・過去および現在進行中の商談・案件のログや進捗状況の確認
・営業先企業や担当者の情報の確認
・アポイントメント期限などのスケジュール一覧表示・編集
このように、SFAを導入することで 商談・案件に関わる情報を一元管理し、営業活動に生かせます。



SFAで営業成果を最大化するポイントは?

一般的な営業活動の流れは以下の通りです。
1.テレアポ
2.アポ取り・訪問
3.ニーズのヒアリング
4.提案
5.見積もり
6.受注
円滑にこのプロセスが実行されていけば、営業活動は成功です。
しかし、現場のマネージャーとしては、それぞれの段階で何が行われているのか?商談がどこまで進んでいるのか?などが把握しきれないというケースも少なくありません。この課題を解決するカギがSFA導入です。



第一のポイントは「見える化」

SFA導入による最大のメリットは、案件ごとの 営業プロセスの「見える化」です。現在の案件の進捗状況が共有されるのはもちろん、情報が一元化されるため、マネジメントが効率化します。
また、次に取るべきアクションについても明確化されます。それを基に成功パターンが確立すれば、目標達成のための課題共有や、ノウハウの蓄積、チームの連携が取れるでしょう。



継続成長サイクルの確立を意識する

成功パターンがある程度確立したあとは、それが属人化しないように会社全体へそのノウハウやスキームを浸透させていく必要があります。ひとりのセールスマンだけが突出した成績をあげるのでなく、
組織全体のスキル向上を目指すことは、営業成果最大化のポイントと言えるでしょう。

加えて、現状の手法はつねにブラッシュアップしていかなくてはなりません。いわゆるPDCAを回す、ということです。ここで重要になるのが蓄積されたデータとその解析、そしてスムーズな情報共有です。SFAは、こうした施策を効率的かつ継続して進めていく際の強い味方となってくれます。



おわりに

企業にとって営業成果の向上は、事業継続だけでなく、成長のためにも欠かせない要素です。 従来の手法ではなかなか営業成果を最大化できなかったという場合は、SFAの活用をぜひご検討ください。

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