SFA・MA・CRMそれぞれを効果的に使う方法

企業でマーケティングや営業の仕事に携わっているのであれば、「MA」、「SFA」、「CRM」の3つの言葉のうちどれかは必ず見聞きしたことがあるでしょう。 マーケティングの活動を成功させるためには3つのツールを上手に使い分けることが重要ですが、それにはまずそれぞれの特徴をよく知る必要があります。

MAの特徴

MAはMarketing Automationの頭文字をとった略称で、マーケティング活動の効率を高める目的で従来では人力で行われていたプロセスを自動化させること、もしくはこの自動化を支援するために導入するツールを指します。
マーケティング業務の中には、自社に関係する情報提供やセミナー参加者に対するメール送付など、
人力でやろうとすると多くの人員や時間、コストを必要とするものがたくさんあります。
そんな場合にMAを導入すれば大変な作業を自動化し、ひとつのツールで見込み客の創出から獲得後の育成・分類・管理までを効率よく行うことができるようになります。
ですが、自社の規模や状況に合う製品を選ばないとかえって業務の効率が悪くなってしまうことがあるので注意が必要です。

SFAの特徴

SFAはSales Force Automationの略称で、業の営業活動の効率を高めるために活動プロセスの一部を機械化させること、もしくはその機械化を実現するためのツールのことを指します。
企業で営業活動を行う社員はそれぞれが顧客情報を持っており、進捗状況もバラバラです。
SFAが無い場合だと、お互いの状況を把握するためには会議での報告や、メール等で連絡を取り合うなどを頻繁に行わなければなりませんが、SFAがあれば顧客情報と営業活動の進捗状況をともに社内に設けたデータベースに記録することで、いつでもメンバー全員で共有できるようになります。
また、全員が共有することで、人事異動で営業部門のメンバーの入れ替えがあるときにも引き継ぎをスムーズに行うことができ、新しいメンバーの教育もしやすくなります。

CRMの特徴

CRMはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客管理システムとして紹介されることが多いです。
CRMはその名の通り、自社の顧客の氏名・年齢・住所・メールアドレスなどといった個人情報を一元的に管理することができる他、業種によっては購買履歴や商品ページの閲覧履歴、クレームの内容などといった
顧客の利用状況に関するデータを閲覧・管理するために用いられます。
また、CRAMの製品の中には、顧客の中からある目的を満たす最適な者を選び出して情報提供やダイレクトメールの送信を行える機能や、アンケートを実施して得た回答のうち、重要な部分を顧客情報として記録できる機能が搭載されていることがあります。

効果的に使うには

3種類のマーケティング支援ツールは、先に述べた特徴を理解することで効果的に使い分けられるようになります。
例えば、商談をしたくても対象となる見込み客がそれほど多くない場合は、MAを活用することで新たな見込み客の創出につながる可能性があります。
その後、見込み客を見つけだして商談を始めたものの、はかばかしくない状況が続いているときは、
SFAをつかって営業チームの各メンバーの状況を可視化し、情報共有ができるようにすれば、営業活動の効率があがって成約率のアップにつなげることができます。
一方、せっかく顧客を獲得したのに短期間で離れていってしまい、リピーターとなってくれる者が少なくて悩んでいる場合は、CRMを用いて分析を行うことで問題解消への緒をつかむことができる可能性があります。

おわりに

MAはマーケティングプロセスにおいて複雑な作業を必要とする部分の自動化を、SFAは営業活動の向上と進捗状況等の共有を、CRMは自社が抱えている顧客の情報管理や分析を行うためのツールです。
3種類のツールは特徴を知ることで、見込み客の創出時にはMA、商談に必要な情報を共有して成功率をアップさせたい時にはSFA、リピーターの獲得を狙いたいときにはCRMなどという風に使い分けることができます。

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