はてなの雲が浮かんでいる

業務の効率化を図るため、SFAの導入を検討する企業が増えています。
しかし、実際に使ったことのない人にとっては、どんなことができるのか、どういうメリットがあるのかはピンと来ないかもしれません。
また、近い機能を持つCRMとも混同されがちで、「どこに違いがあるのか分からない」という人も多いでしょう。
今回はSFAとCRMの共通点や違い、SFAを導入するメリットなどについてまとめてご紹介します。

SFAとCRMの共通点と違う点

SFAとCRMは似た部分を持っているため、なじみのない人にとっては両者の違いは分かりづらいです。
なぜなら、2つのツールにある程度共通の機能が備わっているためです。
・データの管理・共有によって業務の効率化を図ることができる
・蓄積したデータをマーケティング戦略に活かすことができる
これらはSFAとCRMの両方がツールとして持っている機能です。
では、違いはどこにあるのでしょうか。
実は2つのツールは、機能を使って管理する対象に違いがあるのです。
SFAの場合は、これらの機能を使って社内を連携させ組織での営業をサポートします。
SFAの管理対象は、営業のプロセスや案件の進捗状況など、営業に関わる社内の人間です。
CRMの場合は、上記の機能を使った見込み客の引き上げや、既存顧客への関連商品の販売促進が目的です。
そのため、CRMの管理対象は顧客になります。
同じデータ管理ツールでも、「SFAは社内の営業職向け」「CRMは顧客向け」という風に違いを覚えておきましょう。

SFAを導入しない場合に問題となること

営業活動で得た情報は企業の資産と言って間違いないでしょう。
しかし、実際にはこれらの情報を上手く活用できていない企業も少なくありません。
情報が個人の中で留まってしまい、営業チーム全体に共有されにくい場合があるからです。
せっかくの情報資産も、共有されなければ意味がありません。
また、営業の成果がなかなかあがらない時は、営業のやり方を見直す必要がでてきますが、個人の営業プロセスが把握されていなければ、改善点を見つけることも難しいでしょう。
効果的に営業活動の改善を行うためには、普段の営業プロセスを可視化しておくことが大切です。

SFAを導入するメリット

では、具体的なメリットを2つ見てみましょう。

1.情報資産を共有し、有効に活用できる

営業活動によって得られた情報は、個人に分散してしまいがちです。
SFAを導入することで、それぞれの事例を蓄積し共有することができます。
蓄積されたデータを使えば、顧客に応じて効果的なアプローチを仕掛けやすくなりますし、成果につながるノウハウも共有できます。
また、経験が浅い分野や苦手分野のヒントを得やすく、個々のウィークポイントをカバーすることも可能です。

2.営業活動を可視化し、プロセスの改善をサポート

営業活動をきちんとデータ化していないと、営業プロセスが把握できず、後から効果的な改善策を考えることができません。
口頭での報告では細かい部分が抜け落ちてしまいがちですし、過去の事例になるほど忘れてしまいます。
SFAを導入していれば、日々の営業情報を蓄積する際に、より詳細なプロセスまで記録が可能です。
上司やマネージャー側からしても、個人の営業プロセスをさかのぼって把握することもできるため、より的確なアドバイスを行えます。

SFAを導入する際のポイント

しかし、ただ導入すれば良いというものではありません。
多種多様なSFAが提供されている中から、自社に合ったサービスを選ぶことが大切です。
そのために、「自社のどういった問題を解決したいのか」「将来的にどういう状況を作りたいのか」という目的やビジョンも明確にしておきましょう。
その上で、以下の点に気をつけて選ぶことが大切です。
・目的やビジョンに合った機能が備わっているか
・現場で使用する人間が使いやすい操作性であるか
・問題が起きた場合のサポート体制は充実しているか
こういった点を考慮し、サービスごとの違いも理解しておくことで、自社の営業にとって、より効果的な導入を行うことができます。

おわりに

今回は、SFAとよく混同されがちなCRMとの違いや、SFA導入のメリットなどについて解説しました。
SFAは便利ですが、ツールである以上、その特性を理解し使いこなさなければ意味がありません。
ツールを使うことで何ができるかを知り、自社の持つ問題点と照らし合わせて、効果的な運用を行いましょう。

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