SFAの運用

SFAの導入にあたっては、どのようなポイントを大事にすればいいのでしょうか?
ここでは、SFAの運用をスムーズにするための重要なポイントをご紹介します。

営業担当者へのマメなレスポンス

SFA導入初期は特に、SFAの活用に対して前向きでない営業担当者がいることもあります。
また、しっかりと活用してくれる営業担当者であっても、導入へのモチベーションのコントロールが必要になることもあります。
営業マネージャーがすることは、そういった営業担当者たちへの、レスポンスをこまめに行うことです。
案件の情報を記入したり日報を送ったりしても、レスポンスが少なければ徐々に意欲が落ちてくる営業担当者もいます。
逆に、日々の入力に対して、こまめなレスポンスがあれば、マネージャーがしっかりとみていることが伝わります。
人によっては、見はられていると感じることもあるでしょうし、別の人はきちんと見てくれていると感じることもあるでしょう。
ただ、どちらのケースに関しても共通して言えるのは、「営業担当者がSFAに記入した情報を上司が見ている」ことがきちんと伝わるということです。
また、レスポンスの内容がしっかりしていれば、実際に数字が上向いてきます。
そうなると、営業担当者としても「SFAを使うことで売り上げが向上する」ことを実感することができるようになります。
自分自身のメリットになるとわかれば、進んで入力をしてくれるようになるでしょう。

入力作業の負担はなるべく軽減する

営業担当者の仕事は、営業活動であって業務報告ではない。
営業担当者は、口にこそ出しませんがそういう風に考えることもあります。
これは実際にその通りで、売上をつくるのが営業担当者の本来の仕事です。
それを妨げる業務はなるべく減らした方が良いでしょう。
SFAの導入にあたっては、このことを十分に意識する必要があります。
導入しきちんと活用することで、売上は向上します。
ただ、そのための営業担当者への入力作業の負担が大きくなりすぎないようにしましょう。
入力作業の負担をなるべく軽減することで、営業担当者にとても使いやすいツールとなるのです。
入力項目をなるべく少なくする。 営業担当者本人が入力しなくてもいい項目は、営業アシスタントが記入する。
などの工夫をすることで、よりスムーズな運用をすることができます。

案件管理に重点をおく

SFAの運用をスムーズにするためには、SFAの運用目的を明確にしておくことも効果的です。
とにかく入力しろ。
報告が楽になる。
売上が上がる。
このようなアナウンスを行ったところで、営業担当者は果たして、SFAに意味を見出すことができるでしょうか?
実際こういったアナウンスでは、営業担当者は、効果性をうまく理解できないことが多いです。
こういったアナウンスでは、なかなか導入を自分事化してとらえることができないのです。
そういった場合、「案件管理」に重点をおいた伝え方をするということで、自分事化することができるようになります。
案件の情報を上司に伝えることは、営業担当者にとって自然な行動です。
また、それをすることによって、売上が上がりやすい行動でもあります。
「案件管理」を軸に、SFAへの入力をすることで、効果性を理解し、実際に売り上げを上げることができます。
その結果、SFAの運用はよりスムーズなものになるでしょう。

おわりに

SFAの導入にあたっては、このようなポイントを意識することでよりスムーズで効果的に運用することができます。
実際に、SFAの入力作業を行う営業担当者の気持ちを理解し、率先して入力してもらえる環境づくりをしましょう。
そうすることによって、SFAの導入成果も上がりやすくなるのです。

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