SFAでセグメントする

企業活動には営業がつきものですが、やみくもに製品やサービスを売り込もうとしても上手くいくものではありません。 成功のためには、市場のセグメンテーションを含む戦略が必須となります。 どのように進めていけばよいか、セグメント化とは何か、といったことについて説明していきましょう。

セグメンテーションとは?

セグメンテーションとは、簡単に言ってしまえば市場の細分化です。
例えば自動車を売りたい企業があるとしたら、ただ単に「良い車」を開発しようと思っても漠然としすぎてなかなか開発が進まないでしょう。
しかし、いくつかのセグメントに細分化したうちの「高所得者、アウトドア好き」という顧客に対して訴求するとなれば、必然的にコンセプトは固まってきます。
アウトドアに対応できる耐久性も必要ですし、部品や機能を充実させて、高価格帯の商品にしたほうがターゲットにマッチするでしょう。
また「子育て世帯」のセグメントに売り込みたいならば、価格を抑えて実用性を重視するということになります。
セグメントの分け方も、年齢や所得、性別や地域など様々です。

セグメンテーションが必要な理由

企業にとってセグメンテーションはなぜ必要なのでしょうか。
それは、マーケットの細分化を行わないと戦略が立てにくいからです。
売り込みたい商品やサービスによっては対象が多すぎてターゲットを絞り込めず、そのまま漫然と営業活動していても競合他社に後れをとってしまいます。
市場をしっかりと区分けすることで、自社の強みや特性、規模に見合ったターゲットが定まることになるのです。
ターゲットが決まったら、「そのセグメントは何を求めているか」、「価格や機能にはどんな要望があるか」
などを分析し、商品開発やサービス向上へとつなげていくことができます。
このようにマーケットの細分化はマーケティングの基本であり、その第一歩だと言えるでしょう。

セグメンテーションとターゲティングは違う

セグメント化とターゲティングはよく混同されがちですが、これらは全くの別物です。
どのような顧客をターゲットにするかを検討するのがターゲティングで、これは自社の特質や開発能力などを踏まえ、
現実的に最も採算が取れそうな市場に狙いを定めるという手法になります。
ところが、ターゲティングを行うためにはそもそも「どんな顧客の区分があるのか」
ということをセグメンテーションの段階で明確にしておかなければなりません。
市場の分析のためにはさまざまな指標があり、どの基準でセグメント化するかということがもっとも重要です。
的外れなやり方で細分化したところで、有効なターゲティングは行えません。
全ての営業活動の起点となるのが、セグメンテーションということになります。

SFAでできるセグメンテーション

セグメンテーションはマーケティングの第一歩として非常に重要なもので、その分時間やコストをかけても良質なセグメント化をする必要があります。
人の力だけではなく、SFAなどのツールを有効に活用することで、この部分をより強化できるのです。
どのくらいの頻度で顧客に接触を試みるべきか、また顧客の潜在的な購買力はどれくらいかなど、
自力では難しい分析はSFAに任せてしまうのが効果的な営業活動となります。
ある商品の営業に用いたSFAからは、蓄積されたデータが読み取れますので、
そこから優れたセグメント化を行う
ことも可能です。
営業は決して上手く行くことばかりではありませんが、失敗のデータも蓄積されて次に活かせる
というのがSFAの強みだと言えるでしょう。

おわりに

マーケティングの基本であるターゲティング、そして前段階のセグメンテーションを行うには、しっかりとしたデータ管理が重要です。
そのためには使いやすいSFAなどを導入し、企業全体で営業活動を支援する必要があるでしょう。
特に市場のセグメント化は時間もコストもかかるものですが、中長期的に見ればここにしっかりと投資しておくことは後々大きなプラスを生みます。

>SFAシステムWaWaFrontier|導入が簡単でお手軽なSFA


関連コンテンツ

■ SFA活用のポイント 入力率を上げるには
■ 売上貢献につながるSFAについて
■ SFAと名刺管理の違いやメリット・デメリットについて
■ SFAとスマートフォンを連携させるメリットとは
■ SFAで生産性向上!働き方改革を実現する!
■ SFAを導入する際の選定ポイント 価格重視で選ぶ落とし穴とは?
■ SFA導入で簡単実現!パイプライン管理の5つのメリット
■ SFA導入とMAなどのマーケテイング用語の意味と関係性
■ SFAを導入して得られる効果と営業マネジメントについて徹底解説
■ SFA導入後の運用イメージ ルート営業と新規営業での活用方法
■ マネジメントとして考えておくべきSFAの導入について
■ 自社にとって必要な顧客管理システムはSFAだった?
■ 中小企業がSFAを導入する際に目的とすることは
■ 経営者目線で考えるSFA導入~メリットから活用方法まで~
■ SFAのよくある失敗理由その3つのパターン
■ 中小企業がSFA導入で成功するには!こんな失敗をしていませんか?
■ スマホ・モバイル端末でのSFA活用はこんなに便利
■ SFAが社内で浸透しない理由はこちら!改善法と合わせてご紹介!
■ その営業日報、Excel管理のままで大丈夫?
■ 【初心者の方は要チェック!】SFAについてわかりやすくご説明
■ SFA導入には目的とビジョンを!
■ SFAを導入したら次のステージへ!
■ BtoB営業の改革!SFAで「探索型データ分析」
■ 「データ1件当たり」で考えるSFAの魅力
■ これぞSFAの魅力!
■ SFAはトラブルやクレームを収集して分析できる
■ SFA初心者が導入後に注意するべきこと
■ SFAでクレーム対処が変わる!営業管理でトラブル回避
■ SFAの導入を成功に導くポイント
■ SFAの必要性を示す3つのポイント
■ SFAとMAには3つの違いがある
■ SFAとCRMを導入しているのに売り上げ拡大につながらない理由
■ SFA・MA・CRMそれぞれの違いと効果的な使い方
■ ビフォーアフターで見る SFA導入後の営業マンの1日
■ SFA導入時に気を付けること3つ
■ SFAかCRMかあなたに必要なのはどっち?
■ SFAを導入する前に無料トライアル利用が断然おすすめ
■ SFAとは?4つの基本機能
■ 営業マネージャー、現場、経営者それぞれの視点でSFA導入で得られるメリット
■ BtoB営業でSFA徹底活用!
■ BtoB企業でうまくSFAを活用できない理由「アカウント型」と「エリア型」
■ 営業改革推進をSFAで行う上で知っておきたい7つのこと
■ SFA導入時には注意!?SFAにもある不得意機能を知っておこう!
■ SFA導入後の1日の流れ
■ SFAで営業成果を最大化
■ SFA利用で営業のPDCAを効率的に回そう
■ SFAツールを新規開拓営業に活用するメリット
■ 営業とマーケティングの連携のためにSFAを導入しよう
■ SFA導入後に営業組織に活用・定着させるポイント
■ SFAで売上UPする方法
■ SFAの失敗しない選び方について
■ SFAの代表的な機能と導入で得られる成果
■ SFAとはなに?SFA顧客管理でできることとは?
■ SFA導入のメリットとデメリットを教えます
■ SFAを導入することで様々な課題を解決できる!
■ 失敗しないSFA導入のポイントを全て教えます!
■ 「失敗したかも」SFAを利用する際に起きがちな3つの失敗ケース
■ 営業支援をしてくれるSFA。導入するなら事前に準備をしよう
■ SFAを使いこなすために知っておきたい3つのキーワード
■ 売上に貢献してくれるSFAの選び方を解説!
■ SFAとCRMにはどんな違いがあるのか検証!
■ 導入する前に知っておきたいSFAで出来ること
■ SFA導入失敗!? そうならないために気をつけること!
■ SFAを選ぶと得られるメリットとはどんなものがあるのか?
■ SFAに求められる標準的な機能とは?
■ ただつけて終わってない?営業日報を活用するメリットとは
■ 比較する前に知っておきたい! SFAの選び方まとめ
■ 業務が向上するSFAって何? 営業支援システムを解説