SFAとMAは、ビジネスを成功させるために重要な役割を担っています。
一見すると全く異なるカテゴリに分類されるかに見えますが、双方が連携することで絶大な効果を発揮できることから大きな注目が集まっています。
それぞれの違いを理解し、それぞれの得意なことを活かして効率的に活用しましょう。

SFAとMAとは何か

SFAとは、日本語では営業支援システムと呼ばれるもので、営業業務や案件の管理をすることで営業活動をサポートするツールのことです。
その機能としては、 例えば、営業活動において日々行われる日報の入力などを簡略化することができます。
面倒な日報入力をクラウド上で行えるようになり、スマホやタブレットでもアクセスできるため、入力する際に場所を選びません。
SNSのようにリアルタイムで内容を共有でき、すぐにコメントをつけることもできます。
このように、営業活動がスムーズに行えるような機能が搭載されており、仕事の効率を上げられるツールがSFAです。
これに対し、MAはマーケティングオートメーションと呼ばれるもので、こちらはマーケティング活動のプロセスを自動化するためのツールです。
マーケティングのプロセスの中には、見込み客を対象にした問い合わせフォーム・アンケートフォームの作成やセミナー参加者に対するメール送信など、手間のかかる作業が多く存在します。
このような作業を自動化し、マーケティングを効率良く行えるようサポートするのがMAの役割です。

SFAとMAでは目的に違いがある

SFAとMAではその利用目的に違いがあります。 SFAは営業の効率化を図ることが目的であり、MAはマーケティングを自動化することが目的です。
営業活動を行う際には商談の進捗状況をはじめ、企業や担当者の情報について営業担当者のみで集約するのは限界がありますが、SFAを利用すればそれらの情報を容易に一元管理することが可能で、比較的少人数でも営業活動の幅が広がります。
顧客が商品の情報を集めようとした場合に昨今では販売者から直接情報を得ることはほとんど無く、大半はインターネットで行われます。 そんな時に利用したいのがMAです。
ウェブサイトへの問い合わせから潜在的な顧客を創出しつつ属性を把握し、検索や購入の履歴から興味を探り欲しい商品を予想して紹介し顧客の理解を高めて行きます。
こうすることで、マーケティングの初期段階から潜在的な顧客のニーズに合わせたアプローチを行うことが可能です。
さらにMAは、そういった一連のプロセスを自動化してくれるため、潜在的な顧客の創出をコストがかかりません。

SFAとMAでは役立つシーンに違いがある

SFAとMAの2つ目の違いは、役立つシーンがそれぞれ別であるということです。
SFAは商談の成約率アップに大きく役立ち、相手の企業情報やこれまでの話し合いの状況などをいつでも確認できるので無駄を省いて効率的な取引が行えます。
商談が成功した場合にはそのプロセスを社内で共有することで、全体の成約率を底上げすることができます。
MAは購入前に確度の高い顧客の選別に役立ち、過去のデータから商談を成約できる可能性の高い顧客をリストアップできます。
アポイントを取って商品やサービスのメリットを説明しても、顧客にニーズが無ければ意味はありません。
そこで、その商品やサービスを求めている可能性の高い顧客を割り出し、効率的なマーケティングを行えます。
SFAは商談が始まってから役立つのに対し、MAは商談に至るまでをサポートするツールです。
そういった部分が両者の違いだと言えるでしょう。

それぞれの違いやシーンを理解しておけば、自社に必要なのはどちらのツールかを判断する際の判断材料にもなります。

SFAとMAでは営業担当への役割に違いがある

3種類のデバイス

3つ目の違いとしては、SFAとMAでは営業担当に対する役割、つまりアプローチの在り方に違いがあります。
SFAは営業担当へ適切な指示を出す役割を果たし、スケジュール管理機能で対応や連絡の不備を解決できるほか、活動目標を数値化することでプロジェクトの進捗状況も明確になり今やるべきことが分かります。
管理職はリアルタイムに全体の進行状況を確認でき経営層は財務状況を把握できるので、組織全体が連動して動くことができます。
MAは営業担当を支援する役割を果たし、様々な商談を持ち込んでくれるのに加えて商品やサービスを求めている優良な顧客をピックアップしてアプローチする最適なタイミングを通知してくれます。
これによりアプローチしても空振りとなる状態を防ぎ、確実に成立しやすい案件のみに商談を持ちかけることで営業活動の効率化を図ることが可能です。
また、MAは見込み客に対して行うメール配信など、面倒なプロセスを自動化してくれます。
人力で行っていた煩雑な作業をMAが肩代わりしてくれるため、営業担当の負担を軽減してくれるでしょう。

営業活動の可視化・効率化には「SFA」

SFAでは、営業活動を通して得た既存顧客や見込み客の情報を管理したり、過去の商談の履歴などをチェックしたりすることができます。
進行中の案件の進捗状況やそれぞれの営業マンのスケジュールも一覧にできるため、リアルタイムの情報を共有するのにも便利です。
このように営業活動におけるそれぞれのプロセスを可視化し共有できるため、商談の成功事例や優秀な営業マンのノウハウをチーム全体の財産にすることができます。
逆に商談が失敗に終わったとき、どの点が良くなかったのか振り返ることができ、どのようなデータも無駄になりません。
見込み客は獲得できているのに案件が成約に至らない場合に、SFAの機能を利用して改善策を考えるとよいでしょう。
また、SFAは蓄積したデータを使って、集計表やグラフなどを簡単に作成できます。
SFAを導入していない場合、会議などの資料作りは手間とコストがかかる作業ですが、SFAの機能を使えばコストもかかりません。
フィルタリング機能を使えば、欲しい数値も簡単に取り出すことができるため、数値目標を立てるときにも役立ちます。

見込み客の獲得・育成・分類には「MA」

商談の成約件数を増やしたいなら、商談の件数を増やすだけでなく、商談の成功しやすいターゲットを相手にする必要があります。
しかし、見込み客の獲得の仕方がいい加減では、効率の良いマーケティングは行うことができません。
そこで、新たな見込み客を獲得し、質の良い見込み客に育成し、適切なマーケティングを行えるよう分類していくのがMAの役割です。
見込み客のリストは、WebサイトやWeb広告など、インターネットを通じて手に入れる場合もあれば、セミナーなどのオフラインイベントによって手に入れる場合もあります。
MAを使えば、Webページの作成やオフラインイベントの管理も簡単です。
この時点での見込み客の質は玉石混交で、最初から強い興味を持っている方もいれば、「興味はあるが買うつもりまではない」という方まで状態はバラバラです。
購買意欲の低い見込み客には、メルマガなどを使った情報提供で、関心を高めてもらう必要があります。
この段階が見込み客の育成です。
MAにはメルマガの配信機能もあるため、育成にかかる労力も軽減してくれます。
また、アンケートやアクセス解析などで見込み客の行動を分析し、分類を行うことで、より適切なマーケティングが可能です。
このようなステップを経ることで、玉石混交だった見込み客のリストを、商談が成立する可能性の高いリストへとブラッシュアップすることができます。

現在問題としている課題を解決できるものを選ぶ

SFAとMAはいずれも優れた実績を持つ手法ですが、その目的や役割は大きく違い現在問題としている課題を解決できるものを選ぶことが大切です。
使う目的を誤れば貴重な社内リソースを無駄に消費してしまい、結果として収益が下がってしまえば本末転倒です。
何度も商談を持ちかけたのにも関わらず成功率が著しく低いので改善したい場合にはSFAを利用し、既存の顧客だけでは十分な収益が得られず新規顧客の開拓をしたい場合には、MAを使用するのが最適でシーンに応じて使い分けることができます。
現在自社にとって必要とされているのがマーケティングの強化なのか、それとも営業部門の強化なのか違いを判断し目的を果たすことができるツールを選択することが重要です。
今回ご紹介したSFAとMAの違いを判断材料にしていただければ、自社に必要なツールがどちらなのかもわかりやすいと思います。
SFAとMAは、適切な形で導入できれば、とても役に立つツールです。
それだけに、導入前にはしっかりとした運用計画を立て、これらのツールを使ってどういった課題を解決したいのかを明確にしておくと良いでしょう。

おわりに

これらのツールは長年にわたり多くの企業が展開するビジネスを支援し、成功に導いてきた実績があります。
汎用性も非常に高く、業種を問わずその効果を発揮できるのも大きな強みです。
ただひとつだけ重要なのは、それぞれの違いを把握し利用シーンに応じて最適なツールを選択することで、既存の業務のノウハウを活かしながら効率化を図りさらなる収益の増加を実現することができます。

SFA・MA・CRMの違いや使い方については以下の記事でご紹介しております。
>「SFA・MA・CRMそれぞれの違いと効果的な使い方」

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