SFAとMAの3つの違い

SFAとMAは、ビジネスを成功させるために重要な役割を担っています。 一見すると全く異なるカテゴリに分類されるかに見えますが、双方が連携することで絶大な効果を発揮できることから大きな注目が集まっています。 それぞれのちがいを理解し、それぞれの得意なことを活かして効率的に活用しましょう。

SFAとMAでは目的に違いがある

SFAは営業の効率化を図ることが目的であり、MAはマーケティングを自動化することが目的です。
営業活動を行う際には商談の進捗状況をはじめ、企業や担当者の情報について営業担当者のみで集約するのは限界がありますが、SFAを利用すればそれらの情報を容易に一元管理することが可能で、比較的少人数でも営業活動の幅が広がります。
顧客が商品の情報を集めようとした場合に昨今では販売者から直接情報を得ることはほとんど無く、大半はインターネットで行われます。
そんな時に利用したいのがMAです。ウェブサイトへの問い合わせから潜在的な顧客を創出しつつ属性を把握し、
検索や購入の履歴から興味を探り欲しい商品を予想して紹介し顧客の理解を高めて行きます。

SFAとMAでは役立つシーンに違いがある

SFAは商談の成約率アップに大きく役立ち、相手の企業情報やこれまでの話し合いの状況などをいつでも確認できるので無駄を省いて効率的な取引が行えます。
商談が成功した場合にはそのプロセスを社内で共有することで、全体の成約率を底上げすることができます。
MAは購入前に確度の高い顧客の選別に役立ち
過去のデータから商談を成約できる可能性の高い顧客をリストアップできます。
アポイントを取って商品やサービスのメリットを説明しても、顧客にニーズが無ければ意味はありません。
そこで、その商品やサービスを求めている可能性の高い顧客を割り出し、効率的なマーケティングを行えます。
これにより確実な固定客をつかめるだけではなく潜在的な顧客も創出し、結果として全体数も増やすことが可能です。

SFAとMAでは営業担当への役割に違いがある

SFAは営業担当へ適切な指示を出す役割を果たし、スケジュール管理機能で対応や連絡の不備を解決できるほか、活動目標を数値化することでプロジェクトの進捗状況も明確になり今やるべきことが分かります。
管理職はリアルタイムに全体の進行状況を確認でき経営層は財務状況を把握できるので、組織全体が連動して動くことができます。
MAは営業担当を支援する役割を果たし、様々な商談を持ち込んでくれるのに加えて
商品やサービスを求めている優良な顧客をピックアップしてアプローチする最適なタイミングを通知してくれます。
これによりアプローチしても空振りとなる状態を防ぎ、確実に成立しやすい案件のみに商談を持ちかけることで営業活動の効率化を図ることが可能です。

現在問題としている課題を解決できるものを選ぶ

SFAとMAはいずれも優れた実績を持つ手法ですが、その目的や役割は大きく違い現在問題としている課題を解決できるものを選ぶことが大切です。
使う目的を誤れば貴重な社内リソースを無駄に消費してしまい、結果として収益が下がってしまえば本末転倒です。
何度も商談を持ちかけたのにも関わらず成功率が著しく低いので改善したい場合にはSFAを利用し、
既存の顧客だけでは十分な収益が得られず新規顧客の開拓をしたい場合には、MAを使用するのが最適でシーンに応じて使い分けることができます。
現在自社にとって必要とされているのがマーケティングの強化なのか、それとも営業部門の強化なのかを判断し目的を果たすことができるツールを選択することが重要です。

おわりに

これらのツールは長年にわたり多くの企業が展開するビジネスを支援し、成功に導いてきた実績があります。
汎用性も非常に高く、業種を問わずその効果を発揮できるのも大きな強みです。
ただひとつだけ重要なのは利用シーンに応じて最適なツールを選択することで、既存の業務のノウハウを活かしながら効率化を図りさらなる収益の増加を実現することができます。

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