営業とマーケティングの連携

企業の売上アップには「営業」と「マーケティング」の2部門がしっかり稼働することが不可欠です。
営業とマーケティングの連携が深まることで、両者の業務効率はアップし売上増にもつながります。
今回は、営業とマーケティングの高効率な連携を図るための、SFAの導入についてご紹介します。

営業とマーケティングの連携が取れていないとどうなる?

マーケティングは顧客や市場に関する情報をリサーチ・分析して、
そのデータを営業活動に活かすため提供することがおもな業務です。
そして営業は、マーケティングが得た情報やデータを売上のために実際に活用しながら業務にあたります。
このマーケティングと営業の連携をスムーズに行うには、業務上発生したフィードバックを適宜双方で共有できることが大切です。
この連携がうまく行われないと、営業はマーケティングが収集した情報やデータをタイミング良く活用できませんし、
営業が実際に得た顧客からの反応をデータへ反映させることが難しくなります。

営業とマーケティングの連携に役立つツール

営業とマーケティングがタイミング良く連携し、
販促活動や顧客への直接的な働きかけを図って売上に活かすためには
「報連相(報告・連絡・相談)」が不可欠でした。
しかし、よりそのフィードバックにリアルタイム性を与えられるのが以下の支援ツールです

SFA(営業支援ツール)

おもに営業が利用するツールで、
顧客に関する情報を一元化し即時共有しながら各商談の進捗状況なども可視化し、
日々の活動に活かすことができます。

CRM(顧客管理システム)

こちらは、マーケティングがおもに利用するツールです。
営業が実際に動いて得た顧客に関する情報や動向を共有することで、
利益につながる施策を適宜実践できる状況を整えられます。

SFAを導入する際にチェックしたいポイント

SFA(営業支援ツール)は各企業での導入が進み、
今では多くのベンダーからリリースされています。
どのツールを選んで導入するか迷うほど多くの種類がありますから、
導入時には以下のポイントをチェックして選定すると良いでしょう。

システム部門を含めた3部門の意見を取り入れる

導入するツールを選定する際には、
営業、マーケティングだけの意見で決定してはいけません、
SFAを実際に運用するシステム部門からも意見を聞くことが必要です。
3部門の責任者が顔を合わせて話し合う場を設けることをおすすめします。

各部門の「導入の目的」を明確にする

上記の3部門で話し合いを行う際には、
「導入することでどんなメリットが得られるか」
「導入による業務効率化を売上や目標達成へどう具体的に反映できるか」
の2点をはっきりさせておきましょう。
最初に、SFA導入の目的を明確にしておくことで、
選定を進めていくにつれ生じてくるズレを補正するのに役立つはずです。

おわりに

今回は、営業とマーケティングがスムーズに連携を図るためのSFA導入のポイントをご紹介しました。 SFAを導入することにより、
顧客データをより有効に活用できるようになり、営業とマーケティング双方の業務効率アップにつながります。

導入の際にはシステム部門の意見も取り入れ、運用しやすいツールを選定してくださいね。

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