見込み客・リード管理

見込み客=リードの管理は、今の時代の営業をしていくうえで、非常に重要な営業マンの業務の一つです。
この管理は、SFAによって行うことができます。
SFAの管理機能を使うことで見込み客=リードの情報を把握し、随時それを育てるうえで必要な戦略を取ることができます。
SFAのリード管理はリードナーチャリングにとってとても大事な機能です。
見込み客を育成し、適切に契約を取り続けることです。
それができるのが、この時代の優秀な営業マンです。

見込み客=リード

見込み客=リードとはいったい何のことなのでしょうか?
SFAや顧客管理にはリードという考え方があります。
これは、現状まだ接点の少ないこれから育てていくべきお客さんのことを言います。
この見込み客を引き上げていくための各種施策を行うことで、無策にアプローチをする場合と比較して大きな成果を出すことができるのです。

リード管理とは?

このリードを管理することをリード管理と言います。
リードは、時間軸に沿って管理されるものです。
そのため、それが発生した段階から営業マンがどういったアクションを取ってきたのかが一目でわかるようになっています。
また、リード管理は多く顧客管理と混同されやすいのですが、顧客管理は顧客情報や顧客との関係性や売り上げなどを管理するもの。
見込み客の段階から顧客に至るまでの各種プロセスを段階別に管理するもの。
とそれぞれに違いがあります。

リードナーチャリングの必要性

リードナーチャリングという言葉を聞いたことがあるでしょうか?
これを管理する目的は、このリードナーチャリングのためです。
リードナーチャリングとは、リードを引き上げるためのアクションのことを言います。
既にあるリードを展示会やセミナーに誘引するなどの方法で徐々に引き上げていくのがリードナーチャリングです。
リードナーチャリングは近年とても重要なものだと言われていますが、それは何故なのでしょうか?
それには、ひとえにインターネットの普及が関係しています。
インターネットの普及以前は、数多くの新規に対して全体戦略を取り続けるいわばマスの手法が主流でした。
しかし、インターネットが普及して以降は、ユーザーの情報も以前より格段に多く取れるようになり、ユーザー自身も今までよりも能動的に自分から情報を取りに行くようになりました。
その結果、訪れた個人情報の時代なのです。
それに対応するように、個人の情報を管理し引き上げる施策が必要となったのです。

見込み客への対応方法

見込み客=リードを獲得した後はどのようにすれば良いのでしょうか?
獲得した見込み客には適切なフォローアップをする必要があります。
見込み客を獲得してそれでおしまいではもったいないです。
逆に、せっかくの見込み客に無作為な連絡を取りすぎていまったら、成長を阻害し受注に至らなくなるかもしれません。
それぞれに対して適切なアプローチを適切なタイミングで行うことで育っていきます。
そして育成することで売り上げや契約を今まで以上に生み出せるようにしていきましょう。

おわりに

リード管理・リードナーチャリングについて説明してまいりました。
言葉を聞いたことがあっても、実際には意識的にリードナーチャリングを行うことができているかとなると自信がない方も少なくないでしょう。
多くの見込み客を得て、それを少しずつ育て契約を増やしていくことがSFAによってできます。
無数の新規を追い続ける時代から、興味を持っている特定の新規をしっかりと育て、より満足度の高い状態で成約につなげる時代になってきています。
それ以降も引き続きアクションを行い、アップセルやクロスセルにつなげるのがSFAの醍醐味です。

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