プロセス管理

SFAの機能の一つにプロセス管理があります。
プロセス管理をすることのメリットについてご存知でしょうか?
営業にとってはプロセス管理が非常に重要なのですが、なかなか時間が取れず出来ていないという方が多くいらっしゃいます。
ただ、この管理をしっかりとするだけで営業成果を大幅に伸ばすということも現実的に可能です。
本記事では、SFAを使ってのプロセス管理についてご説明いたします。

営業プロセスの明確化

営業プロセスとは人によって異なるのです。
Aという状況が発生した時に、Bというアクションを起こす方がいればCというアクションを起こす方もいる。
どのようなアクションを起こすかは営業の方一人一人の裁量次第ということです。
ただ、この状況であれば、成果を出すことができる営業の方の技術や知識の共有がなかなか捗りません。
また、営業成果のなかなか出ない営業の方の改善も直観的に行われることも少なくないでしょう。
そんな時、SFAを使えば、Aという状況に対してはBというアクションを取ることで上手くいきやすい。
Dという状況に関しては、Eというアクションが成果に結びつきやすい。
などのことが明確に結果として導き出せるのです。

プロセス管理から見えること

こういったプロセス管理から見える具体的なこととしては、下記のようなものがあります。
・コール数が平均を下回っているため、受注数も平均を下回っている。
・コール数は平均を上回っているが、アポイントにつながっていない。
・訪問数は平均を超えているが、成約数が少ない。
 その原因として、二回目の訪問が平均よりも少ない。
 提案書を出している回数が平均よりも少ない。
他にも様々なことがプロセス管理からはわかってきます。
営業プロセスを管理することで、どのようなことをすることで営業成果を改善することができるのかが明確にわかるのです。

SFAとプロセス管理

ほとんどのSFAには、行動管理の機能があります。
この行動管理の機能により、営業プロセスの可視化・改善が可能となります。
営業マンそれぞれの強み・弱みや実際の行動を数値として見たうえでの改善策の提示をすることにより、営業マネージャーも営業マンもSFAによる恩恵を受けることができるのです。
また、マイナスの改善だけでなく、トップ営業マンなどの売れている営業マンとの比較をすることでどういった行動がトップ営業マンとその営業マンとの違いなのかがわかり、強化すべきことも分かります。
トップ営業マンは自身の得意な分野・不得意な分野・傾向を明確に理解することでより成果が出せるようになるでしょう。

プロセス管理のメリット

プロセス管理のメリットは上述してきたように非常に多くあります。
各営業マンに妥当性のある明確な提示ができることで営業成績はより向上しやすくなりますし、その評価は客観性のあるものであるため、営業マンとしても受け入れやすいです。
人事評価が公平であることの安心感は、前向きなアクションにもつながりやすいでしょう。
また、営業マンごとの動きが見える化されていることのメリットは営業マンのリカバリーのしやすさにもつながります。
事前に決めた目標に対しての進捗が見える化されていることによって、営業マネージャーにとってもリカバリーするタイミングがわかりやすく、結果不要な解約や数字の遅れに対して早め早めの対策をうつこともできます。

おわりに

SFAを使ってプロセス管理をすることのメリットについて説明してまいりました。
SFAには様々な機能がありますが、こういった機能については営業マンにとってもより身近で感じやすい機能の一つでしょう。
より大きく成果を出し、より営業として成長するために、営業マン・営業マネージャーともに、SFAを効果的に活用していただければと思います。

SFAの基礎や導入による成果については以下の記事でご紹介しております。
>「SFAの機能と導入することで得られる成果」

>SFAシステムWaWaFrontier|導入が簡単でお手軽なSFA


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