SFAを営業が活用・定着

さまざまな企業で導入が進むSFA(営業支援ツール)。
「それほど良いのなら、わが社でもSFAを導入してみたい」と考える会社も増えているはずです。
そこで今回は、営業活動にSFAツールを役立て、利用の定着を図るためのポイントを4つご紹介します。

SFA導入の目的をしっかりと理解してもらう

SFA導入を決め、営業部の社員に説明して「具体的に何の役に立つのか」と聞かれた際に、
「ただ何となく良いと聞いたから」「周りの会社も導入しているから」…… 
このような説明しかできなければ、社員には到底納得してもらえず反発を招くことは想像に難くありません。
また、社員の業務管理がより徹底されるという印象だけが独り歩きしてしまうと、
嫌悪感を持つ人も現れる可能性があります。
SFAの導入が確実な売上アップにつながり、
会社の目標達成に向けて業務効率を最大化できることをしっかり説明し、
納得してもらった上で運用を開始しましょう。
まずは社員に「SFAの業務貢献度」を、きちんと理解してもらうことが大切です。

段階的に導入する

SFAツールは非常に多機能であるため、使い慣れればこれほど便利なものはありません。
しかし、全員が多くの機能を1度に習得してすぐに使いこなすことは難しいでしょう。
SFAツールは、まず近々に必要な機能から限定的に取り入れていき、
他の機能はあとから導入するというように、段階を踏んで導入を進めることが得策です。
「煩雑で使いにくいツール」という印象を初めに与えてしまうと、結局利用を敬遠されてしまう事態にもなりかねないからです。

必要最小限の機能だけを使用する

先にも述べましたが、SFAツールはとても多くの機能を持っています。
それだけに「すべての機能を全員が使いこなす」ことは難しく、
社員が携わる業務の種類によっては不要な機能も出てくる可能性があるでしょう。
SFAの不要な機能が負担になり、かえって業務量が増えてしまうことは避けなければなりませんね
各社員の業務に合わせ、必要最小限な機能を取捨選択して利用することも大切です。
そのためにはツールを選ぶ時点で、それが可能なSFAツールを選択しておくことも重要でしょう。

SFA運用の担当者を決める

新しいシステムを社内で導入する際には、分からないことが必ず出てきます。
それらをすぐに解決できるよう、SFAツールの専任担当者を決めてサポートに当たれる体制にしておきましょう。
担当者を置くことで利用するスタッフの声を直接聞き、
問題が起きた際にもスピーディに対策に取り組めるという利点もあります。

おわりに

今回は、SFAを導入し、
きちんと営業活動に定着させるためのポイントをご紹介しました。
SFAは多機能なツールだけに混乱を招かないよう、計画的な導入を図ることが大切です。
SFAで業務効率の向上と顧客の育成を両立させ、確実な売上アップにつなげましょう。
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