スマホを操作する男性

営業管理は、個人がバラバラに行っていた営業活動をマネジメントし、組織としての営業力を高めるために必要なものです。
しかし、企業によっては営業管理がうまく機能せず、思うような効果を発揮していない場合も少なくありません。
SFAは営業管理をサポートし、営業力を高めるサポートもしてくれます。
今回は、営業管理の重要性とSFAを使った営業管理の方法についてご紹介します。

そもそも営業管理とは?

営業管理とは、より効果的な営業活動を行うために営業プロセスを把握し、マネジメントしていくことです。
属人的に行われていた営業活動のプロセスを管理し、効率化を図ることでチームとしての営業力を高めます。
また、営業管理の対象となるものはいくつかありますが、それぞれを個別に管理するのではなく、一元管理することで、より効率の良い管理が可能です。
そのために必要な機能がSFAには備わっています。

管理するべきもの

続いて、「具体的に何を管理するべきか?」というところをご説明していきましょう。

目標

何の指標もなく営業活動をしても、成果はあがりにくいもの。
効果的な営業活動を行うには、指標となる目標設定が大切です。
また、目標はただ設定すれば良いというわけではなく、それぞれの営業マンにとって適切なものでなければいけません。

行動

営業活動の各プロセスにおいて、営業マンがどのような行動を取るかは重要です。
行動結果を測定し、マネジメントすることも営業管理の1つなのです。
例えば、目標を達成できなかった場合、精神論や根性論ではなく、プロセスごとのデータを検証することで、ウィークポイントを見つけ出し、営業活動ひいては、営業力自体を改善していくことができます。

案件

営業マンは1つの案件だけを担当しているわけではないため、いつも複数の案件を並行して進めていかなければいけません。
しかし、営業マンのリソースは有限です。
それぞれの案件に対し、均等に同じ力を注ぐのではなく、場合によっては見込み案件の確度や重要度によって、力の入れ方もコントロールする必要があります。

営業管理するメリット

営業管理には、それぞれの営業マンの営業力を伸ばすだけでなく、チーム全体の活動を効率化する役割もあります。
営業以外の雑務に時間を取られると、その分営業活動が疎かになりかねません。
営業管理がしっかりと機能していれば、営業活動以外の無駄を極力省くことができ、結果として、個々の営業力もアップしやすい環境を作ることができます。
営業チーム全体の環境をマネジメントし、個人の能力が発揮されやすい状況を整えられることが営業管理のメリットです。

営業をバックアップするSFAの機能

SFAを導入することで、営業管理をよりスムーズに行うことができます。
例えば、レポート機能を使えば、案件ごとの動きを把握でき、それらをリアルタイムで情報共有することができます。
業務が可視化されれば、営業マンごとの案件や行動を把握しやすく、それぞれの目標や行動のマネジメントも容易になるのです。
また、個人の案件の進捗状況など、各種データも自動的に反映されるため、作業の手間も少なくなるでしょう。
情報共有という点においては、社内SNSや掲示板といった機能を使うことで、部署をまたいだ共有も可能になります。
それぞれの担当者が得た情報を簡単に共有することができるため、有益な情報が個人の中に留まることなく、社内全体の情報資産となります。

おわりに

今回は、SFAを使った営業力を高める営業管理の方法をご紹介しました。
SFAを使うことで、目標や行動、案件などのマネジメントをしっかりと行うことができます。
また、SFAは営業活動の情報を一元管理する際にも有効なツールです。
SFAを導入し、情報共有を効率良く行うことで、個人のパフォーマンスも引き出すことができます。
もし、「部署の営業力を伸ばしたい」「営業管理が上手く機能していない」などの理由でお困りなら、SFAで営業活動しやすい環境を整えてみてはいかがでしょうか。

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