ファネルの考え方

営業活動を記録・管理し、その情報や顧客データを蓄積できるSFA。
営業活動における大きな武器となるツールですが、顧客が購買に向けて今どういった状態にあるかを表す「ファネル」という考え方とその重要性を合わせると、さらに有効に利用することができます。
今回は、ファネルがどういった考え方で、どんな重要性があるのか、SFAとどう結びつけられるのかについて解説します。

SFAを使うからにはファネルについて必ず知っておこう

SFAを導入すれば、顧客データや営業記録が一括で管理できるため、営業担当それぞれがもっている情報をチーム全体・社内全体で共有できるというメリットがあります。 そのメリットをさらに発展させるためには、ファネルの考え方を知る必要があります。
ファネルは「顧客が今どんな状態にあるかを理解し、それに合わせたアプローチを行い、売上につなげる」ための考え方です。
この考え方と重要性を理解した上でSFAを使えば、より効率的で効果の期待できる営業活動につなげられるでしょう。

ファネルとは?具体的に説明します。

ファネルとは、日本語でいう「漏斗(ろうと・じょうご)」のことです。
理科の実験などで使われる逆三角形の容器のことです。
この逆三角形の形が、顧客が購買にいたるまでの心理的プロセスを表しています。
<    認知    >
 < 興味・関心 >
  <比較・検討>
   <購入>
商品に対して顧客の心理が、「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の順で段階的に働くことを示しています。
底である「購買」に近付くほど顧客の数は減っていきますが、見込み客としての度数は高くなり重要性があると言えます。

ファネルのフェーズごとのアプローチ

ファネルの重要性のひとつとして、フェーズごとにアプローチが異なることがあがります。
フェーズは大きく3つに分けられます。
それぞれがどんな状態で、どういったアプローチが有効なのかをみていきましょう。

〈TOFU(トップ・オブ・ザ・ファネル)〉
潜在的顧客のフェーズです。
商品やサービスをまだ認知していないため、関心も高くありません。
そのため、具体的に購入を促してもこの段階では売上にはつながりにくいでしょう。
ここで必要となるのは、商品・サービスを認知してもらうための情報提供といったアプローチです。
具体的には、Web広告やSNS上の発信などで商品・サービスの認知度を高めること、SEO対策や自社コンテンツの拡充などで、これから商品やサービスを知ろうとする人に届きやすくすることなどです。

〈MOFU(ミドル・オブ・ザ・ファネル)〉
見込み顧客層のフェーズです。
商品・サービスを認知しており、興味・関心はあるものの、購買に至る決定打がまだ無い状態と言えます。
この段階に対しては、営業活動などで積極的に魅力を伝え、購買意欲を高めるアプローチが必要です。
具体的には、顧客へのより詳細な商品情報提供、その顧客の特性を意識した個別の商品レコメンド、セミナーや説明会への招待などが挙げられます。

〈BOFU(ボトル・オブ・ザ・ファネル)〉
購買層のフェーズです。
すでに自発的に商品・サービスの情報を収集し、比較検討している段階です。
商品・サービスを買うことはほぼ決定しており、後はどれを選ぶかという状況にあります。
ここでは、競合商品と比較して自社商品の特長を伝えるアプローチが必要となります。
具体的には、他社と比較可能な詳細情報の提供をする、購入方法や問合せ窓口を明確にして購買しやすくする、特典やアフターケアなど付加価値や重要性を紹介することなどが挙げられます。

SFAでファネルを効率的に管理!

SFAは顧客ごとに営業活動を記録・管理でき、さらにそれを社内やチームで共有し、データ分析することが可能です。
その機能を活用すれば、それぞれの顧客がファネルのどのフェーズにあるのかを管理し、フェーズごとにどういったアプローチを行うべきなのかも具体的に考えやすくなります。
また、ファネルの重要性と考え方を理解すれば、過去の失注などについても、どのフェーズでのアプローチを改善すればよいかなどが分かる可能性もあります。

おわりに

顧客のデータや営業記録を管理・蓄積できるSFAと、顧客が購買に向けてどういったフェーズにあるかを理解しアプローチできるファネルの考え方は、非常に相性が良いものと言えます。
SFAとファネルを組み合わせる重要性を理解し、効率的で効果の高い営業活動に活かしていきましょう。

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SFAの導入をご検討されている方には以下の記事がおすすめです。
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