営業分析

営業分析においては、SFAが重要です。
また、営業分析にはミクロな視点からマクロなものまで様々あります。
SFAを活用して各種営業分析を行い、また、それ以外の手法とも組み合わせることで、営業活動において最も大事な売り上げという成果をより多く出すことができます。
そのため、ここでは、SFAを活用して営業分析をするポイントについてご説明いたします。

分析と活用が重要

SFAは、データを分析・活用していくことが重要です。
SFAを使うことでデータの蓄積は容易に行えます。
営業活動におけるほぼすべての行動はSFAによって網羅的に管理することができるでしょう。
しかし、管理した情報を徹底的に分析し効果的に活用する。
その行動がSFAで成果を出すためには最も重要なことです。
蓄積したデータは時間をかけてしっかりと行うようにしましょう。
時間をかけるといっても、SFAが無い時と比較するとかなり効率的に短い時間での分析が可能です。
また、その精度は高いため、分析した内容を活用することで受注に至る可能性を大きく上げることができます。

営業活動の行動分析

営業活動を細分化し、各分野での行動プロセスやそれがどう成果に結びついているかまたは結びついていないのかを営業分析では知ることができます。
営業分析は、大きく動向分析と要因分析・検証分析の3つに分けられます。
動向分析は業界全体の動きなどより大きな動きを捉え・分析する手法です。
要因分析は、動向分析の動向を生み出した要因を分析します。
この要因分析により、自社が他社に先んじて成果をだすことができることもありますし、他社が成果を出している手法を見つけ出し自社がそのフォロワーの戦略を取ることもできます。
また、検証分析では、動向分析と要因分析をもとに様々なデータを取得し検証します。
検証分析では、よりロジカルにより詳細に情報の分析を行います。
この3種の営業分析を行うことでより大きな営業成果をだすことができるようになるのです。

営業活動のKPI分析

KPIという言葉をよく聞かれる方も最近では多いかと思います。
KPIとは、重要業績評価指標のことです。
事前にKPIを定めておくことで、そのKPIを達成するために各種営業アクションを定量的に定めることができるようになります。
KPI達成のための、テレアポ数や訪問数、契約数や売り上げなど様々な内容を数値的に把握することができるようになるのです。
近年の営業手法においてこのKPIという考え方は根本に根差すほどの重要な考え方だと言えるでしょう。

営業活動のエリア分析

また、営業活動にはエリアマーケティングの考え方も重要です。
エリアマーケティングとは、そのエリア内のターゲットに関しての分析を行うことです。
そのエリア内には商品の対象となるユーザーが何人いるのか、そのうち女性は何人で男性は何人か、それぞれの性別の年齢分布は?など、そのエリア内でのマーケティング活動に関わる多くの情報を分析します。
このエリアマーケティングを行ったうえで、新店舗を出すエリアや新事業を開始するエリアを策定します。
より商品にマッチしたユーザーの多いエリアに出店することができる、もしくはよりそのエリアのユーザーニーズにマッチした商品展開をできることで営業活動はより効率的により成果の大きいものとなるでしょう。

おわりに

SFAを活用することで、営業はとても効率的なものになります。
営業成果を出すうえで必要なのは各種分析です。
そのため、本記事では、動向分析・要因分析・検証分析とより大きな視点からのものも含めた営業分析の手法についてご案内いたしました。
その他、エリアマーケティングなど、営業活動最適化のうえで重要な営業分析手法は多岐に渡ります。
多くの手法とSFAを組み合わせ、ぜひともより良い成果を生み出してください。

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