SFA定着

SFAを活用できていますか? SFAの社内の利用度が低く、活用されていないと感じている経営陣や営業マネージャーの方は多くいると思います。
今回は、なぜSFAが社内に定着しないのかという理由と、その対策を簡単にご紹介します。

SFAは浸透しづらいもの

SFA導入前は、メールや口頭で商談進捗を報告し、Excelで見込みや実績数字を管理し、Excelを加工して会議資料を作成していた。そのような企業は多いです。
SFAを導入すると、それらの運用が変わります。

特に変わるのは主として運用する現場の営業パーソンで、たとえば今までメールで終わらせていた報告が、日報や案件・商談の入力に変わるなど、運用の変更が発生します。
場合によっては営業パーソンの作業が逆に増えてしまうこともあり、その場合営業パーソンからは、次のような疑問がでてきます。

・なぜSFAを導入・運用してるの?(SFAの導入目的)
・手間ばっかり増えて、SFAの効果がわからない。(SFAの効果)
・どういう運用をしたらいいの?(SFAの運用)

この疑問を解消させることが、社内に浸透させる重要なポイントです。

SFAが社内浸透しない理由1:SFAの導入目的が不明確

SFAはだいたいの場合、経営陣や管理部門、営業マネージャーといった上層部が導入を決めます。
分析や集計機能、営業を属人化させないような商談管理やプロセス管理など、経営陣や営業マネージャーといった方々が、主に使いたいSFAの機能を軸に選定が行われます。 これらはアウトプットの機能ですが、インプットを担う現場の営業パーソンの意見が十分に反映されず、SFAが選定導入される場合があります。
上層部が「とにかく使え」と現場に伝え、現場では「使えと言われたから使う」では、社内に浸透・定着しません。 なぜSFAを使うのか、そこで見込む効果は何かをきちんと定義し、社内で共有することが重要です。

【解決策】

・SFAを導入することで何を変えようとしているのかを、経営陣やマネージャーははっきりさせ、個々の営業パーソン含めて全体で共有する。

SFAが社内浸透しない理由2:SFA運用の手間と、導入効果がつりあっていない

SFAを導入したものの、手間ばかりが増えてしまったのでやらなくなった、という話しです。
SFAを導入することで分析や集計といったアウトプットや管理は楽になりますが、それらは入力があってこそです。

そこでまず1つは、入力の手間にならないSFAの選定、または、手間にならない運用にすることが必要です。 高機能なSFAだけど、自社では効果が出しきれない。安価なSFAツールだけど入力が手間。そのようなツールではなかなか浸透・定着しません。

もう1つは、SFAを運用するメリット・効果をはっきりさせることです。たとえば、商談成功率が上がる、売上が上がる、会議の時間が短くなる、直行直帰ができるようになったなど、なんらかの効果や見返りがあるのであれば、各営業パーソンも運用を行う意味が出てきます。

社内にSFAを浸透・定着させるためには、手間を少なくし、日々の運用の効果をはっきりさせることが必要です。

【解決策】

・SFAを導入して出た効果を明確にして共有する。
・運用しているSFAで、手間な部分は無いか検討し運用を考える。
・場合によっては、SFAが自社の運用に合っているか検討する。

SFAが社内浸透しない理由3:SFAの運用ルールが不明確

営業パーソンがSFAを運用していくうえで、特に何に注力したらいいのかわからないということがあります。
どこまで記入するのか、何が重要なのかを明確にする必要があります。

入力例やテンプレートを作成し、どういう情報をどのように記録してほしいのかを明確にし、またその内容がどのように利用されるかを共有することが望ましいです。

また会議であらたな報告書を求められるたびに入力項目が増えていく、営業マネージャーが変わったら入力する項目が増えた。そのようなことはよくあります。
時と場合により運用を変えるのはありますが、そもそも目的とあっているか、手間は増えないかは検討が必要です。

【解決策】

・入力にあたっての必須項目とレベルを明確にする。
・それぞれの項目がどのように使われるかを明確にする。
・必要なもの不要なものは、逐次見なおす。

おわりに

SFAを社内に浸透・定着させるには、まずはとにかく運用してみる、という姿勢も重要です。 運用した結果、導入前より導入後の方が良かった、そう思えば社内にSFAの文化が浸透し、運用が定着していきます。
運用前の方がよかった、そう思えないように、目的・効果・運用を見直してみてはいかがでしょうか。

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