3つの注意点

SFAを現場に導入することで企業の営業活動が効率化します。
プロジェクトの進行具合を客観的に可視化させられることが利点で、セールスの成果をフェアに確認できます。
営業活動は、一昔前までは職人芸の世界でしたが、SFAの導入で情報が社内で一元管理され、過去の経験や雰囲気に左右されない環境が構築されるのです。

SFAを導入する主な目的をおさらい

SFAを導入する主な目的は、案件の詳細なデータをシステムに保存することで、精度の高いビックデータが蓄積できることにあります。
貯められた営業ナレッジを自由に活用でき、必要な情報が欲しい時に素早くピックアップできるシステムになっているので、セールスを行うタイミングや営業活動の内容を合理的に判断することが可能です。
客観的なデータとして、社内の上司と部下、双方の情報をフレキシブルに閲覧できますので、時間や場所に縛られない円滑な情報共有が実現します。
普段のプロジェクトのタスク管理やスケジュールの把握なども、SFA導入によって容易になります。
その結果、今まではベテラン社員の感覚や過去の実績に依存していたセールス活動を、若手社員でも安定した成果が出せる仕組みへと改善させられるでしょう。

SFAの導入で失敗に陥ってしまう理由

SFA導入のコストをしっかり把握していなかった場合には、失敗に至るケースがあります。
その理由として、SFAを含む新時代のシステム実装には自然と初期投資がかかります。
無料で導入可能なオープンソース型も一応ありますが、現実のビジネスシーンで使うには力不足感が否めません。
本格的なパッケージ版のSFAを採用する場合はサーバやシステムの構築、既存の仕組みからの切り替えなどで、想像以上にコストが発生します。
初期投資に加えて、ランニングコストがかかる点についても予めリーダー役の方々が正しく認識をしておかなければいけません。
顧客の数が増えると、それに比例して維持費の方も増加しますので、潤沢な予算を企画の段階で準備していき、実装と維持に耐えられる環境下でスタートさせることが大切です。

SFAの導入でよくある失敗パターン

現場スタッフのITスキルがシステムに追いつかず、上手く活用できなかった、というのもSFAの導入で生じやすい失敗のパターンです。
現実問題として、多機能型のシステムはITスキルが高い人材でなければ、そのポテンシャルを引き出すことは難しいといえます。
セールスの成績とITスキルは別物であり、いわゆるアナログ世代の社員にとっては、突然機能が多すぎるシステムを見せられても、なかなか新しい環境に馴染めず、むしろ慣れないルーチンワークが増えたことで逆にセールスの成果や効率がダウンすることもあるのです。
他にも経営者や一部のIT担当者が、独断でシステムの選定を進めたパターンも注意が必要です。
現場社員の声を拾い上げずに費用対効果だけで導入を進めると、現場社員の感覚とはかけ離れた使いにくいシステムに結果的になってしまい、かえって業務効率がダウンすることもあるでしょう。

失敗しないために考えるべきことは何か

素晴らしい新機能を持つシステムでも、現場の声を聞いた上で導入を進めなければ高い効果は期待できません。
社内のITスキルを底上げしてから本格的なSFAに切り替える、といった段階的な実装も失敗を回避するためには有効です。
一部の経験豊富なベテラン社員に合わせてシステムを選定すると、いわゆる平均的な営業マンが使いこなせないこともあります。
せっかく新しい仕組みを実装したにもかかわらず、結果的に現場ではほとんど運用されずかえって業務が混乱したり情報共有が難しくなったりしては元も子もないでしょう。
初期から多機能型のシステムを入れるのではなく、初めはスタッフ全員が新環境に慣れるために、あえてシンプルな基本的機能だけを実装した簡素なものから、運用するのも良いアイデアです。
スタッフの熟練度をシンプルなもので引き上げ、現場に馴染んできたところで、より機能豊富な上位版に切り替えることで失敗を避けられます。

おわりに

SFAは新時代のビジネスには欠かせない存在です。
顧客のビックデータを活用した低コストで合理的なセールスは今後より一層企業で普及していきます。
マーケティングの力強い味方になる仕組みだからこそ、実装と運用は慎重に職場環境を見極めた上での検討を心がけましょう。

経営陣のトップダウン型で選定するのではなく、現場スタッフの声や働き方から逆算して選定するボトムアップ方式のシステム選定が失敗を避ける上で大切です。

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