BtoB営業で活躍するSFA

BtoBのビジネスを成功させるには、効率の良い営業を行うことが欠かせません。
そのためのサポートツールとして、SFAが大きな注目を集めています。
この記事では、SFAの特徴やBtoBにおける活用方法などを詳しく紹介します。

SFAの特徴

SFAは「SalesForceAutomation」の略で、日本語では「営業支援システム」と表現されています。
取引の進捗管理が可能であり、効率化を図るとともに売上のアップを目指せることが特徴です。
現場で潜在的な需要はあるのに、受注が増えないことは珍しくありません。
また、商談のプロセスが不透明であるという問題を抱えているケースも多いです。
こういう悩みの根底には、取引のデータを正しく管理できていないいう実情があります。
問題を放置したままだと、ビジネスの成長を阻害する要因にもなるでしょう。
SFAはデータの一元管理を可能にすることで、商談を進めるうえで発生する問題を解決してくれます。
そのポイントになるのは、顧客の属性をはじめとした多様な情報を格納したデータベースです。
データベースを閲覧することで状況を迅速に把握し、適切な処置を選択できるようになります。

BtoBとは

さまざまなビジネスの形態でSFAは活用されています。
その中でも特に導入事例が増えているのは、BtoBのビジネスを行っている企業です。
BtoBは「BusinesstoBusiness」の頭文字を取ったものであり、企業同士の取引を意味しています。
企業を対象にしたサービスや商品の提供を対象としており、一般消費者は対象にしていません。
ターゲットが絞られているためTVを使ったプロモーションは向いていないなど、さまざまな点において一般消費者相手のビジネスとは勝手が異なります。
顧客の新規開拓を行う際は、リスティング広告のような直接的なアプローチを行うのが一般的です。
契約の成立によって継続的な取引につながりやすいため、一度契約を取り付けた後は安定した業績を残している企業が多くあります。

SFAをBtoBに活用

BtoBにSFAを活用する代表的な方法として、潜在的な顧客データの利用が挙げられます。
このツールは営業部門だけが使用するものではありません。
マーケティングや宣伝広告など、いろいろな部門が収集した情報もデータベースに収められていきます。
顧客になりうるターゲットに関しても、情報が蓄積していくので営業部門はそれらを活用することで成果を上げやすくなるのです。
さらに取引の進捗に関するデータも次々と保存されていくため、今度はマーケティングなどにおいて参考にできるようになります。
BtoBのビジネスは、一般消費者相手のビジネスと比べて取引のサンプル数が少ないです。
したがって、自社のデータをこのように有効活用していくことは非常に重要です。

活用で得られること

SFAを活用することにより、BtoBの営業効率を高められます。
たとえば、データにより企業が商品を再購入するタイミングを把握できれば、それに合わせて売り込むといった戦略が可能です。
過去の受注のログを残しておくことで、予想される時期が近くなったら担当者に通知するといった手段を取ることが可能です。
言い換えると、SFAを導入しておけば、ビジネスチャンスを逃してしまうリスクを下げられるということです。
また、効率がアップすることはもちろん、成果をリアルタイムで確認しやすくもなります。
売上に結びつきそうにない場合は、いち早く軌道修正を行えることがメリットです。
豊富なデータを分析することで、長期的なロードマップを策定することも容易になります。

まとめ

BtoBのビジネスを成功させたいなら、効率を上げていくことを重視しなければなりません。
顧客数が限られているので、取りこぼしが生じないように心がける必要があります。
そのためには、データを効果的に運用していくことが重要です。
SFAはデータの一元管理によってデータの見える化、ひいては有効活用を可能にしてくれます。
しっかりと特徴を把握してから導入を検討すると良いでしょう。

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