不得意なものと得意なもの

業務の効率化を図るにはITを活用することが不可欠ですが、
さまざまなツールがあるため選び方に気をつけなければなりません。
特に重要な考え方は営業活動を支援する役割を果たすSFAですが、
SFAを取り入れれば万全というわけではないことに注意が必要です。

売り上げ増から情報管理までサポート

小規模の会社であれば、手がけるプロジェクトは短期間で完了するものが中心で、作業に携わる人も少ないです。
この場合、担当者全員が情報を共有することが難しくないため、特別なツールを導入しなくても済むことがあります。
しかし会社の規模が大きくなるとプロジェクトも複雑になり、人間の力だけでは活動が滞ってしまう可能性が高いです。
このようなときは、営業活動をITの力で管理するためにSFAを導入することが求められます。
SFAをきちんと導入していると、売り上げ増につなげるために何が必要なのか、
プロジェクトの進捗具合はどうなのかがわかりやすくなるのです。
また、商談で取り扱った内容を可視化するのにも役立ち、効率的なビジネスに結びつきます。

類似するCRMとの違い

ビジネスの現場で役立つ考え方は、SFAに限られているわけではありません。
したがって、会社によっては別のシステムを導入した方が好ましいこともあるわけです。
いきなりSFAを導入してしまうと失敗する可能性もあるため、違う考え方にも目を向けることが欠かせません。
たとえば顧客関係管理のためのCRMがあります。
SFAはSales Force Automationを略したもので、営業活動に関わってくるのが特徴です。
これに対しCRMはCustomer Relationship Managementの略で、
顧客・取り引き相手との関係を深めていくために重要な役割を果たします。
SFAは主に社内を意識したシステムですが、CRMは外部の顧客を意識しているのです。

法人営業に特化したシステム

SFAというシステムは、法人相手に行うビジネス、いわゆる「BtoB」に特化したシステムだといえます。
まだ顧客になっていない法人をどのように顧客として取り入れるかを考える際に、うまくSFAを活用することが求められるのです。
小規模のビジネスであれば、売り上げを予測したり情報を共有したりするのが容易ですが、
規模が大きくなった場合は専用のシステムを積極的に活用しなければ成功しません。
また、やみくもに導入しても使いこなせないので、自社のビジネスに見合った形で取り入れるべきだという点に注意が必要です。
顧客・プロセス・スケジュールなどを管理でき、売り上げ予測・アラートなどの機能を備えているのがSFAですが、
たとえば対個人が中心の会社には向きません。

不得意な機能もあることに注意

さまざまなビジネスに活用することができるSFAですが、もちろん万全というわけではなく、
あまりマーケティングには強くないという特徴があります。
マーケティングが弱く、適切な支援を必要としている場合は、CRMなどを活用しなければなりません。
SFAだけで本格的なマーケティング活動を行おうとすると、なかなか売り上げを伸ばせなかったりします。
基本的に、SFAは担当者の行動をきちんと管理し、必要な情報を共有する機能を持っていて、その点では力強いサポートが期待できます。
マーケティングに利用することも不可能ではありませんが、
マーケティングに特化したツールではないため、業務の効率化につながらない可能性があるのです。

おわりに

ビジネスを効率よく進めていくためには、さまざまな支援システムを導入することが欠かせません。
ただ、優れた機能が備わったシステムを導入しても、適切な形で使いこなせなければ意味がないのです。
たとえばマーケティングを強化したいと考えている会社の場合、SFAを導入するだけではなく、CRMなども積極的に取り入れることが大切だといえます。

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