SFAの魅力

現在、業務を向上させるためのシステム導入を考えている企業は多いでしょう。 SFAは営業力を強化し、支援するためのシステムであり営業成績向上を目指す上で必須のツールといえます。 では、SFAを導入することにはどういったメリットがあるのでしょうか。

SFAにおける組織管理

SFAは、顧客データを管理する面で営業を強くサポートします。 顧客の情報と依頼されている案件の情報に加え、商談の際の情報も管理することができます。 これによって、勘や根性、経験だけでの営業にはならずに正確なデータを元に顧客に質のよい提案をすることができます。

そんなSFAを最大限に活用するには、まず組織管理が大切です。 1人1人のアクティビティを組織と紐付けることで、予定や営業の進捗状況を管理することができます。 そうすれば、次回の営業までに何をするべきなのかを明確にすることができ、上司もアドバイスを的確に行えます。 営業のみで顧客管理をしていては、担当者のみしか顧客と話ができません。

しかし、組織で管理することで担当者が不在の場合も簡単な内容なら聞くことができ、全員で営業へのサポートを行うことができます。
また、SFAによって見込み客を組織と紐づけておくことで、組織購買を行う顧客がいればそれに適応した体制構築、組織単位で売り上げの管理ができ、請求管理も行うことができるようになります。

SFAにおけるアクティビティ

SFAシステムにおけるアクティビティというのは、見込み客とのタッチポイント(接点管理)です。 アクティビティは今後の活動予定の設定と、すでに終わった活動が記録された履歴とに分かれています。

訪問履歴はもちろんのこと、インサイドセールスによる通話の履歴や、システム次第ではメールの履歴に至るまで様々な内容の記録が可能です。

また、アクティビティは大まかにいうと2つの状態に分かれます。 見込み客と継続して接触をしていくオープンの状態と、担当者の活動を止めてしまうクローズという状態です。 一度クローズとなってしまった見込み客は、見込み客とはみなさず初期状態に戻します。初期状態に戻した上で、再度マーケティングで育成することになります。

SFAにおける商談管理

オープンな状態では、接触を続けていく間に見込み客から何らかの案件が発生することがあります。
その際、何を「案件」とみなすのか、定義設定をすることが大切です。
というのは、商談のフェーズはいくつかに分かれています。

営業の商談から始まり、顧客のニーズを把握して提案をし、最終交渉から商談成立になるまでの過程で、どの工程から先を案件とするかということです。

キーとなる案件をきっかけに、商談において必要な事項である予算と決裁権、必要性と導入時期のいずれか1つでも明確になれば、その時を商談のチャンスと捉えアタックする必要があります。
アクティビティと同じように、オープンとクローズの状態のどちらであるかは、商談でも重要なポイントです。
オープンであれば案件が継続していますが、クローズであればすでに受注完了したか、案件が停止している状態です。

自社の課題に合ったSFA導入を

SFAツールは、今やたくさんの企業から販売されておりどれを選んだらいいか迷う方も多いのではないでしょうか。

WaWaOfficeのSFAツールが選ばれる理由は、お手軽な価格で初めての方でも気軽に始められる仕様になっていることです。

営業の日報は、商談の内容や進捗状況を把握する上でとても大切ですが、この日報をスケジュール登録の感覚で入力することができます。
また、それぞれの会社に合うように項目が変更できるようになっています。

WaWaOfficeのSFAツールには、戦略的営業を支援する立場に合わせた機能が充実しています。 先程紹介した日報入力から、行動分析や顧客面談履歴照会など、戦略を立てるのに役立つ機能がたくさんあります。

さらにWaWaOfficeが選ばれる理由として、初期費用がかからず社内日報をベースとしたLightなバージョンの場合、1人当たり月額1,000円で利用でき、より機能が充実しているFrontierのバージョンでも1人当たり月額2,000円で利用可能です。

SFAツールは、今企業にとって必要不可欠なツールとなりつつあります。 自社にとって、どんなツールが必要か見極めることはとても大切です。

おわりに

SFAは、導入すれば営業の形を大きく変えることができるツールです。 SFAを利用して組織管理やアクティビティ、商談管理を見直せばさらに売り上げを伸ばすことができるでしょう。 SFAを導入する際は、自社の課題をしっかり洗い出し企業の規模に見合ったシステムを選択しましょう。 WaWaOfficeのSFAツールは、お試しが可能なので一度試してみてはいかがでしょうか。

>SFAシステムWaWaFrontier|導入が簡単でお手軽なSFA

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