マーケットセグメンテーション

SFAを効果的に活用するのであれば、セグメンテーションの活用を効果的にする必要があるのです。
セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの三つからなるSTP分析の項目の一つであるセグメンテーション。
このセグメンテーションとは一体何なのか、このセグメンテーションをどのように活用することでSFAを上手く使うことができるのか。
具体例を交えて、SFAのセグメンテーションについてのご説明をしてまいります。

セグメンテーションとは

SFAにおける重要な考え方にセグメンテーションというものがあります。
セグメンテーションというのは一体何なのかというと、市場や顧客をその特徴ごとにグループ分けすることです。
分ける内容としては、趣味嗜好や性別、年齢、営業に関係の深い項目で言えば自社商材への興味度や確度などもここに含まれると言えるでしょう。
セグメンテーションをすることでより効率的な営業活動につなげることができますし、他社にはない自社独自の強みからのアプローチが可能になることもあります。

顧客セグメンテーションの基本分類

顧客セグメンテーションには、デモグラフィック(人口統計分布)や、ジオグラフィック(地理的変数)、ビヘイビアル(行動変数)、サイコグラフィック(心理的変数)などがあります。
こう聞くと難しいように感じますが、そこまで難しく考えることなくまずは自社に必要と思われる顧客の分類方法を考え、それによってセグメンテーションをするようにすると良いでしょう。
たとえば、マーケティング活動に顧客セグメンテーションを活用するのであれば、その方がインターネットをよく利用される方なのかそうでないのか、紙媒体をよく閲覧される方なのかそうでないのか、どの地域にお住まいの方なのか、よく行動するのはどのエリアなのか、どういった商品を好む方なのか、新商品に興味を持つことのある方なのか、安いものが好きなものなのか質の良いものが好きな方なのかなどの条件によってセグメントを分け、それぞれのお客様の属性に対してより効果的と思われるアクションをするようにすると良いでしょう。

セグメンテーション活用の具体例 顧客重要度の管理

A社では、案件成約率を高めるため、顧客重要度によるセグメンテーションを活用しています。
営業担当が訪問した案件の成約に至る確率の高い順に顧客重要度をつけ、その重要度別にアクションの管理を行っているのです。
また、ホームページ経由の問い合わせやセミナーなどで興味を持ってくださった方も同様の管理を行い、成約可能性が高いと判断した顧客重要度が高い方から順に対応を行いました。
そうすることで成約率は非常に伸び、A社の営業成績はSFA導入前よりも高いものとなりました。
また、現在では新規顧客だけではなく、既存顧客も顧客重要度別に管理をしており顧客重要度の高い顧客への対応をより厚くすることで既存顧客からの売り上げも伸ばしています。
顧客重要度が低いとされている既存顧客に関しても、専門のチームをつくりそのチームによる手厚いフォローを行うことで顧客満足度を高め、顧客重要度を引き上げるアクションを行っています。
SFAのセグメンテーションを活用した成功事例の一つだと言えるでしょう。

おわりに

「SFAのセグメンテーションの具体例」と題して、SFAの活用において非常に重要な考え方であるセグメンテーションについてご説明してまいりました。
本記事でご説明したセグメンテーションの活用はあくまで一例です。
自社にあったセグメンテーションの活用をすることでSFAをより上手く扱うことができるようになるのです。
SFAを活用する上で、「セグメンテーション」について理解し、上手く活用してみましょう。

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