マーケティング

最近、MAやインサイドセールスといった言葉をよく耳にするようになったのだけれど。
それってどうなのかな。現在、導入・運用しているSFAとはどう絡んでくるのかな。
そういう話になると「リード」とか「ナーチャリング」とか、カタカナ言葉が出てきて取っつきにくい感じなんだよなぁ。
といった、経営者や営業パーソンのあなた。  
本記事では、「おさえておきたいキーワード」を理解してもらったうえで、MAやインサイドセールスとSFAの関係をお伝えいたします。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MAとはマーケティングオートメーションの略です。 
言葉のままでいうと「マーケティング活動の自動化」。

ただ実際には、マーケティング活動のすべての工程を自動化できるわけではありません。
たとえば戦略を立てることや、配信するメールの作成といった人の手が必要な工程を自動化することは不可能です。
MA(マーケティングオートメーション)では大きく分けると次のような3つの工程があります。

1.リードジェネレーション(見込み客の創出)
サイトやWeb広告のようなオンライン、展示会やセミナーそしてDMのようなオフライン。
さまざまな手法から見込み客を増やすための活動です。

2.リードナーチャリング(見込み客の育成)
見込み客のリストを集めた後の活動です。
たとえばメルマガやブログなどといった手法があります。
お客さまの興味や関心に合わせた情報を発信することにより、徐々に見込み度合いを上げていきます。

3.リードオリフィケーション(見込み客の分類)
集めた見込み客を分類します。
セミナーの参加率や企業規模や役職、決裁権の有無といった属性だけではなく、サイトの閲覧履歴やメルマガ開封率のような時系列の行動情報まで、分類作業は複雑です。
分類してリスト化、またはリストから抽出するなどの作業によって見込みの高いリード、低いリードを選別します。
見込みの高いリストをSFAと連携することで、営業活動の効率化を図ります。
また見込み客を分類することで、見込み客の行動をもとに、各フェーズに対するお客さまが抱えている悩みや困りごとをあぶりだすことも可能です。
各フェーズの見込み客に対する悩みや、困りごとを解決できるコンテンツの作成など見込み客の育成にフィードバックできます。
 

IS(インサイドセールス)とは

IS(インサイドセールス)とは、見込み客(リード)に対して、メールや電話・チャット・Web会議システムなどを活用しながら遠隔で営業活動を行う手法です。
一般的なセールス業務(フィールドセールス)と違い、直接企業を訪問することはありません。
見込み客に対して課題のヒアリングをおこなったり、解決策を提供するなど見込み客の精査や育成を行い商談機会につなげていくだけではなく、訪問することなく契約・クロージングまで行うことも可能です。
MAとインサイドセールスは切っても切れない関係といえます。

SFA(セールスフォースオートメーション)とは

SFA(セールスフォースオートメーション)とは、営業活動を支援して効率化するためのシステムやツールのことです。
SFAには、営業活動を支援するための機能として主に以下に示す5つの機能を備えています。

1.顧客管理機能  顧客に関する詳細な情報を管理します
2.案件管理機能 営業案件に関する詳細な情報を顧客情報と紐づけて管理します
3.行動(営業日報)管理機能 営業パーソンの営業プロセスを管理します
4.見込案件管理機能 売上予測や予実管理をする機能です
5.営業活動分析(レポーティング)機能 営業活動をさまざまな切り口からレポート化する機能です

インサイドセールスによって見込み度合いが高くなった顧客を連携し、マネジメントしていきます。

リードとは

リードとはマーケティング活動等によって獲得した見込み客のことです。 獲得方法には展示会への参加やセミナーの開催、DMといったオフラインのもののほか、オウンドメディアやWeb広告のようなオンラインのものなどさまざまあります。

ナーチャリングとは

ナーチャリングとは育成という意味の言葉です。

ここでは、MAの項の2番目に出ましたリードナーチャリングと同義になります。
見込み客を顧客へと育成するマーケティング手法です。
潜在的ニーズを抱える見込み客(リード)に対し、Webコンテンツやメルマガ、セミナーなどといった有益な情報を提供していくことで見込み度合いを上げていきます。

MAとSFA、そしてインサイドセールス

MAでは行動解析が大きなカギとなります。
どの展示会に来たか、どのセミナーに参加したか、Web上にあるどの資料を請求したかといった企業に所属する個人の行動を時系列で紐づけて解析します。

そして分類、育成していくのです。
育成ではインサイドセールスを大いに活用し、営業活動を効率化しましょう。
インサイドセールスではオンラインでもオフラインでも時間や場所に縛られない「内勤」での営業活動となります。
営業生産性を向上させるためにもぜひ取り組むべき手法です。

お客さまの状態を把握し、適切なタイミングで電話やメール、Web会議やチャットなど適切なコミュニケーションを用いて、見込み客の見込み度合いが十分高くなった顧客リストはSFAに連携し案件管理していきます。

MA、インサイドセールス、SFAとレールのようにつなげることで営業生産性がいっきに上がります。

おわりに

MA、インサイドセールス、SFAはひとつの流れとしてとらえることが大切です。
これらを組み合わせることによって、営業生産性はいっきに向上します。

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