名刺交換

SFAと名刺管理を混同している人は珍しくありません。
たしかに両者は共通している部分もありますが、顧客接点上や目的などにおいて明確に異なります。
今回はそのような違いについて紹介し、それぞれの特徴について詳しく説明していきます。

SFAと名刺管理の顧客接点上の違い

成約までの商談の過程を細かく記録するのがSFAの基本的な使い方です。
すなわち顧客との接点においては、上司や他の部門などと情報を共有するために営業のプロセスを蓄積することになります。
たとえば、営業担当者が案件を進めながら入力していくことで、決裁者が細かな進捗を把握してスムーズに処理することも可能です。
これに対して名刺管理は、文字どおり名刺の交換によって得られた情報を管理していきます。
日本のビジネスシーンにおいて名刺交換はマナーとなっており、顧客との最初の接点と位置づけられる重要なものです。
商談の開始時だけでなく、展示会や異業種交流会など多様な活動の場面で行われるので、ビジネスチャンスの創出を見据えて情報をしっかり蓄積できます。

SFAと名刺管理の目的の違い

SFAの目的は営業活動の支援であり、これまでより効率や成功率を上げるために導入されることが多いです。
したがって、情報の管理はあくまでも機能の一つにすぎないことを知っておきましょう。
営業担当者の頭の中にしか存在しないノウハウも含めて、さまざまなデータの視覚化が大きな役割となっており、それを成し得る機能がたくさん備わっているのです。
一方、名刺管理を行うシステムの目的には、名刺から得られる情報を有効に活用することが挙げられます。
システムによっては、SFAのように商談の履歴などの情報を残せる機能も見られます。
とはいえ、それらも簡易な支援の域を出ておらず、メインとなるのはやはり名刺の情報を蓄えて参照できるようにすることです。

名刺管理のメリットとデメリット

名刺管理のメリットは、取引相手だけでなく潜在的な顧客のデータも活用しやすいことです。
潜在的な顧客を売り上げに結び付けることを重視するなら、そのベースとなる情報を網羅的に蓄えていくのにうってつけです。
また、名刺をスキャナで読み取るだけで入力可能なシステムが一般的であり、実施するにあたってシステムの詳細を理解しておく必要はありません。
そのため、社員教育に時間やコストをほとんどかけずに、導入と同時に利用できることも特徴の一つです。
デメリットとしては、蓄積しているデータから得られる内容が限定的であることが挙げられます。
システムに集計や分析などの機能は搭載されていないので、データから営業に役立つ隠れた要素を発見できることは期待しにくいでしょう。

SFAのメリットとデメリット

データを蓄積するだけでなく、集計や分析を行えることがSFAの大きなメリットです。
顧客のデータを把握するだけでなく、購入意欲が高まりやすいタイミングなど、企業にとって有益な予測を立てられます。

営業担当者の細かな活動内容を他の社員も参照できるので、実践的な学習教材としての役割も果たし、各自のレベルアップにつなげられることも大きなメリットです。
このように、SFAをうまく活用することで複数の角度から企業の収益拡大を図れます。
一方、システムを使いこなせるようになるには、集計などの機能の使い方について研修を実施し、周知しなくてはなりません。
データの入力だけであれば簡単に行えますが、それではSFAの性能を十分に発揮できないので注意しましょう。

おわりに

SFAと名刺管理の違いを正確に理解して、どちらが必要なのか慎重に判断することが大切です。
ただし、必ずしも一方に絞る方向で考える必要はありません。
両者を効果的に連携させることで、それぞれの特徴を最大化させるような運用のスタイルも可能だからです。

これらの運用上の特徴を考慮したうえで、自社の状況も踏まえながら導入を検討しましょう。

>SFAシステムWaWaFrontier|導入が簡単でお手軽なSFA


関連コンテンツ

■ SFA活用のポイント 入力率を上げるには
■ 売上貢献につながるSFAについて
■ SFAとスマートフォンを連携させるメリットとは
■ SFAで生産性向上!働き方改革を実現する!
■ SFAを導入する際の選定ポイント 価格重視で選ぶ落とし穴とは?
■ SFA導入で簡単実現!パイプライン管理の5つのメリット
■ SFA導入とMAなどのマーケテイング用語の意味と関係性
■ SFAを導入して得られる効果と営業マネジメントについて徹底解説
■ SFA導入後の運用イメージ ルート営業と新規営業での活用方法
■ マネジメントとして考えておくべきSFAの導入について
■ 自社にとって必要な顧客管理システムはSFAだった?
■ 中小企業がSFAを導入する際に目的とすることは
■ 経営者目線で考えるSFA導入~メリットから活用方法まで~
■ SFAのよくある失敗理由その3つのパターン
■ 中小企業がSFA導入で成功するには!こんな失敗をしていませんか?
■ スマホ・モバイル端末でのSFA活用はこんなに便利
■ SFAが社内で浸透しない理由はこちら!改善法と合わせてご紹介!
■ その営業日報、Excel管理のままで大丈夫?
■ 【初心者の方は要チェック!】SFAについてわかりやすくご説明
■ SFA導入には目的とビジョンを!
■ SFAを導入したら次のステージへ!
■ BtoB営業の改革!SFAで「探索型データ分析」
■ 「データ1件当たり」で考えるSFAの魅力
■ これぞSFAの魅力!
■ SFAはトラブルやクレームを収集して分析できる
■ SFA初心者が導入後に注意するべきこと
■ SFAでクレーム対処が変わる!営業管理でトラブル回避
■ SFAの導入を成功に導くポイント
■ SFAの必要性を示す3つのポイント
■ SFAとMAには3つの違いがある
■ SFAでもセグメンテーションできる!
■ SFAとCRMを導入しているのに売り上げ拡大につながらない理由
■ SFA・MA・CRMそれぞれの違いと効果的な使い方
■ ビフォーアフターで見る SFA導入後の営業マンの1日
■ SFA導入時に気を付けること3つ
■ SFAかCRMかあなたに必要なのはどっち?
■ SFAを導入する前に無料トライアル利用が断然おすすめ
■ SFAとは?4つの基本機能
■ 営業マネージャー、現場、経営者それぞれの視点でSFA導入で得られるメリット
■ BtoB営業でSFA徹底活用!
■ BtoB企業でうまくSFAを活用できない理由「アカウント型」と「エリア型」
■ 営業改革推進をSFAで行う上で知っておきたい7つのこと
■ SFA導入時には注意!?SFAにもある不得意機能を知っておこう!
■ SFA導入後の1日の流れ
■ SFAで営業成果を最大化
■ SFA利用で営業のPDCAを効率的に回そう
■ SFAツールを新規開拓営業に活用するメリット
■ 営業とマーケティングの連携のためにSFAを導入しよう
■ SFA導入後に営業組織に活用・定着させるポイント
■ SFAで売上UPする方法
■ SFAの失敗しない選び方について
■ SFAの代表的な機能と導入で得られる成果
■ SFAとはなに?SFA顧客管理でできることとは?
■ SFA導入のメリットとデメリットを教えます
■ SFAを導入することで様々な課題を解決できる!
■ 失敗しないSFA導入のポイントを全て教えます!
■ 「失敗したかも」SFAを利用する際に起きがちな3つの失敗ケース
■ 営業支援をしてくれるSFA。導入するなら事前に準備をしよう
■ SFAを使いこなすために知っておきたい3つのキーワード
■ 売上に貢献してくれるSFAの選び方を解説!
■ SFAとCRMにはどんな違いがあるのか検証!
■ 導入する前に知っておきたいSFAで出来ること
■ SFA導入失敗!? そうならないために気をつけること!
■ SFAを選ぶと得られるメリットとはどんなものがあるのか?
■ SFAに求められる標準的な機能とは?
■ ただつけて終わってない?営業日報を活用するメリットとは
■ 比較する前に知っておきたい! SFAの選び方まとめ
■ 業務が向上するSFAって何? 営業支援システムを解説