SFA説明書

SFAの導入検討を始めてはみたものの、そもそもSFAって何? SFAって、どういうもので、どういう機能があるんだろう? SFAを導入するとどんな効果が期待できるんだろう?
本記事では、そんなビジネスパーソンの疑問にお答えいたします。

SFAとは・ SFAの主な機能

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語です。
営業支援システムと呼ばれることが多く、営業をされている方でしたら、一度や二度は耳にされたこともあるのではないでしょうか。 直訳すると「営業力の自動化」となるように、営業活動を支援して効率化するためのシステムがSFAです。

SFAには、営業活動を支援するための機能として主に以下に示す5つの機能を備えています。
・顧客管理機能
・案件管理機能
・行動(営業日報)管理機能
・見込案件管理機能
・営業活動分析(レポーティング)機能

SFAでは、これらの機能を上手に活用していくことで、一連の営業プロセス全体をシームレスにつないで可視化できます。
では、そんなSFAを入れることで、いったいどんな効果が期待できるでしょうか?

SFAはどのような効果があるのか

SFAでは、顧客情報や案件情報、担当者といった情報はすべてデータで紐づきます。

そのため、組織として効率的に営業活動が行えるようになるということが大きな効果です。
また、過去の成功パターンや失敗パターンが可視化されることにもつながります。

では、つぎに各機能別に期待できる効果についてお伝えします。

SFAの機能と効果1:顧客管理

顧客管理機能で管理される顧客は、実際に取引のある顧客だけではありません。
これから商談をもちかけよう、営業をしていこう、そういった先も顧客として管理していきます。
顧客情報の蓄積・分析により売上や商談の成功率の向上につなげます。

SFAの機能と効果2:案件管理

案件の基本情報を可視化することで、その案件に対する情報を等しく共有できるようになります。
担当者が不在もしくは変更になった場合でも、他の誰かが代わって対応する、スムーズな引継ぎを行うといったことが可能です。

上司から部下への指示も、進捗状況の確認から入ることなく案件内容について具体的に話し始められるため、コミュニケーションの質が向上します。
営業会議なども同様で、事前に状況の共有が出来ているので確認から入ることなく時短できます。

SFAの機能と効果3:行動管理

各営業パーソンによる日々の営業活動を記録することで、案件の進捗状況やプロセスが可視化、共有ができるようになります。
各営業パーソンの置かれている状況が把握できるので、必要に応じて上司から指示を出せます。
また、情報をチーム全員で共有できるので、事前にミスを防ぐ、業務の改善を行うといったことが可能です。 成果の出ている営業パーソンの行動パターンを参考にすることで、組織全体の営業パフォーマンスが向上します。

SFAで機能と効果4:見込案件管理

案件の進捗をリアルタイムに把握することが可能です。
案件化した経緯(問合せ経緯)ごとに受注率を知りたい、商談後動きが止まっている案件はないかなどといったこともすぐにわかります。 営業活動において、目標達成までの戦略を立てるための非常に役立つ機能です。

SFAの機能と効果5:営業活動分析

さまざまな切り口で営業活動の分析を行うことが可能です。
条件を設定するだけで、データを自動的に集計してグラフや表にしてくれます。
機能を活用することで営業資料や提出レポートの作成が簡単になります。

おわりに

本記事では、「SFAとは何か」「SFAの導入により期待できる効果」についてお伝えいたしました。

SFAとは、営業支援システムともいい、営業活動を支援して効率化するためのシステムのことです。 顧客情報・案件情報が一元管理され、営業活動の目標や進捗を可視化・共有することが可能です。 導入による効果には以下のことが期待できます。

・各データがシームレスに連携されることによる効率的な営業管理
・営業活動の成功パターン・失敗パターンの把握による組織全体の営業パフォーマンスの向上
・顧客情報の蓄積・分析による売上の向上、商談の成功率の向上
・案件に対する最新情報の共有で、対応漏れや二重営業がなくなる
・営業活動の目標や進捗状況の可視化による営業活動強化
・営業活動に関する情報の共有による営業の属人化が解消
・各営業パーソンが個人で行っていた営業活動がチームとしての組織的な活動になる
・レポーティング機能を活用することで営業資料や提出レポートの作成が簡単になる

>SFAシステムWaWaFrontier|導入が簡単でお手軽なSFA

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