パソコンを笑顔で操作する女性

営業部のリーダーやマネージャーは、個々の営業マンが担当している案件の進捗状況などを把握し、うまくいっていない場合はサポートをしなくてはいけません。
そのためには案件管理が重要になります。
しかし、数が増えれば見落としも増えますし、漏れのないよう管理することは大変です。
今回は案件管理の重要性や、管理を容易にしてくれるSFAについてご紹介します。

案件管理をすることで得られる効果

まず、案件管理によってどういった効果が得られるかを見てみましょう。

1.情報の可視化

案件の内容や状況を営業マンが個人で把握しているだけの場合、情報がブラックボックス化してしまいます。
これでは本人に見落としがあっても周囲は気づきませんし、アドバイスをすることもできません。
情報を管理し、進捗状況などを共有すると、停滞しているケースがあれば周囲が気づいてカバーができますし、状況に応じたアドバイスをすることも可能です。

2.営業ノウハウの共有

優秀な営業マンは、営業を成功させるための情報やノウハウを持っています。
チーム全体の成果の向上を考えるなら、それらの情報を個人の中に留めておくべきではありません。
案件管理をすることで、営業マンがどのような過程をたどって受注に至ったかを可視化することができます。
成果があがらない営業マンは、優秀な営業マンと自分の違いを検証することができますし、そこからノウハウを得ることで、チーム全体の営業力が向上します。

案件管理における「案件」の定義とは

営業活動においての案件とは、取引先との間の商談のことを指します。
案件管理を行う場合、「誰が」「いつ」「どこで」「何を」「どのように」という情報に加え、「進捗状況」「営業の行動履歴」「受注予定日」「受注見込み度」をデータとして蓄積することが必要です。
これらのデータを個人の中に留めておくか、チームで共有するかで、営業部が取れるアプローチが変わってきます。

SFAで案件管理するメリット

SFAを導入していない企業では、エクセルなど別の手段を使って案件管理をしていることもあるでしょう。
エクセルであっても案件管理は可能ですが、データ入力に手間がかかったり、スマホ・モバイル端末からだと入力操作自体が面倒だったり難しかったりします。
これではその工程自体が営業マンにとってストレスになってしまい、営業マンの足を引っ張りかねません。
SFAは、この点を解消し案件管理をスムーズにします。
PCからの入力も簡単なうえ、スマホ・モバイル端末からの利用にも対応しています。
出先や移動中などに気軽に情報を入力できるため、訪問先への直行・直帰もしやすくなります。
また、欲しい情報を検索する際も、SFAに備わっているフィルター機能を使うことで簡単に見つけることができ、煩わしさを感じさせません。

情報共有がプラスになることを認識させる

案件管理を行うことで得られる効果をご紹介し、それをSFAで行うメリットも説明しました。
しかし、実際に現場に取り入れるためには、現場の営業マンたちに「情報共有は営業のプラスになる」ということを理解してもらう必要があります。
いくら便利なツールであっても、現場を納得させられなければ定着はしません。
そのために、「営業は個人プレーではなく、チームプレーだ」という認識を現場の営業マンにも持ってもらい、一丸となって営業に取り組めるようにしましょう。

おわりに

SFAで案件管理を行えば、見落としなどが減り、チャンスロスを防げます。 優秀な営業マンのノウハウを共有してチームの底上げを行えば、営業部全体の生産性を向上させられるかもしれません。
もし、「最近、営業が伸び悩んでいる」「どうにかして失注率を下げたい」など、営業に関するお悩みを抱えているのであれば、一度SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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