業務改善

現状の営業活動が100点満点。
これ以上改善することは何もない。
そういった会社はなかなかないのではないでしょうか?
どの会社も多かれ少なかれ、営業活動のやり方には改善が必要な箇所があるもの。
そこを改善することで、今以上の成果を出すことが可能になります。
SFAを導入することで実現できる業務改善について、改善項目をご紹介します。

目標管理の改善

営業の仕事は色々ありますが、突き詰めて言えば「売り上げをつくること」だと言えるでしょう。
目標管理とは、決められた売り上げ目標を達成するまでの道程を管理することだといえます。
ともすれば、感覚的になりがちな目標管理。
SFAを導入することで、より具体的・現実的な目標管理をすることが可能になります。

案件管理の改善

そのために効果的なSFAの機能が、案件管理です。
営業担当者一人一人が担当する案件とその進捗をSFA上で管理することができます。
案件ごとの優先度やアクション状況、前回アクションからの時間経過。
新規・既存など複数存在する案件に対して適切なアクションを適切なタイミングでとることができるようにSFAで管理しましょう。
限られた時間でより多くの売り上げをつくるための行動をすることができるようになります。
営業担当者自身が効率よく動けるようになる他、上司もそのアクション状況についてSFAを見るだけで把握できるようになります。
より的確な指導が可能になることで、より多くの売り上げをつくることができるようになるでしょう。

行動管理の改善

より細かく行動単位の管理をできることも、SFAの強みです。
複数の案件に対し、
・どのようなアクションをとることで成果につなげることができているのか
・どのようなアクションのときは、成果につながりにくいのか
などを、細かなステップごとに分解し把握することができます。
営業担当者個人個人の特徴に合わせたより詳細な分析をすることができるため、強みを活かし弱みを改善するマネジメントが可能です。

属人的な営業スタイルの改善

売れる人は放っておいても売れる。
売れない人は、マネジメントによる改善はするが、エースに追いつくことはできない。
売れる人のやり方を共有しても、他の人がやったときはうまくいかない。
そういった問題は、どの会社でもあるものです。
SFAを活用することで、売れる人のやり方を全員が模倣できる仕組みをつくることができます。
特定の人が成果を出しているやり方を他の人がやっても再現できない。
その場合、成果を出すための要点となる部分の再現ができていないことがその原因です。
成果を出すやり方のうち一部分だけを模倣しても、同様の成果を出すことはできません。
SFAを活用し、売れている人のやり方を細かなアクションに分解しましょう。
そのうえで、成果を出しているときの連続した行動の流れを全員で共有するようにしましょう。
そうすることで、再現することができていなかった要点の再現ができるようになります。
成果を出すためのやり方を全員で共有することができるのです。

不要な作業の省略

データ入力や顧客情報の緻密な記入、上司への口頭報告と日報での共有。
本当に不要な作業は一つもありませんが、それでも営業担当者にとって一番大切な仕事は、「売り上げをつくること」です。
こういった作業に時間をとられ、売り上げをつくるための行動が少なくなってしまってはもったいないです。
SFAを導入することで、こういった作業を自動化・省略することができます。
・顧客とのやり取りのメールを自動でSFA管理
・日報は、SFA上のテンプレートに記入
・データ入力は自動で
このように作業を省略することで、より多くの時間を営業活動にあてることができるようになります。

おわりに

このように、SFAを導入することにより、様々な業務改善をすることができます。
業務改善をすることにより、より効率的に成果を出すことができるようになれば、会社にとっては非常に大きなメリットとなりえます。
業務改善をご検討中の企業様は、SFAの導入をぜひご検討ください。

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