営業管理

営業マネージャーの役割とは、ひとことでいうとチームで営業目標を達成させることです。
そのために営業マネージャーは各営業パーソンのマネジメントをしていかなくてはなりません。 
では営業マネージャーが行うマネジメントには、どのようなものがあるのでしょうか。
またSFAを運用することで、営業マネジメントにどのような効果が発生するのでしょうか。
本記事では、営業マネージャーが行うマネジメントと、SFAを運用することで発生する効果についての説明をおこないます。

営業マネージャーが行うマネジメントとは

営業マネージャーが行うマネジメントとは、自社の「経営理念」や「ビジョン」を理解したうえで組織全体のパフォーマンスを上げるために各営業パーソンが、営業目標を達成するための目標やモチベーションを管理することです。
各営業パーソン個人の目標を達成させるためには、「目標」「行動」「案件」「モチベーション」の4つのプロセスをマネジメントします。

SFAで行うマネジメント「目標」

営業活動とは、ただ闇雲に会社訪問をすればよいというものではありません。
営業活動には、指標となる明確な目標設定が必要です。
各営業パーソンは、「目標達成思考」を持つことが重要で、営業マネージャーは設定した目標を達成させるためのマネジメントをしていく必要があります。

各営業パーソンの考えや行動を理解したうえで、意欲にあった少し頑張れば達成できる目標を設定しましょう。
なぜこのような目標設定になったのかという根拠をしっかりと説明し、「目標達成思考」を持たせることが大切です。

目標設定の理由や設定数値をしっかり共有しておくことで「やらされている」といった腑に落ちない感情を持たせず、自主的に営業活動を行えるよう促すことも重要です。

SFAで行うマネジメント「行動」

営業活動をプロセスに分け、それらの行動結果をすべて数値化しマネジメントします。
目標達成できなかった結果だけをみて「どうして達成できなかったのか」と責めるのではなく、プロセスごとの数値を分析してボトルネックを見つけ指導していくことが大切です。

また数値により、可視化されることで、各営業パーソンの営業活動や行動結果が比較できるようになります。
それらの情報をすべてSFAで共有することにより、個人としてだけではなくチームとして行う営業活動の質の向上にもつながります。
各営業パーソンの営業活動や行動結果を比較することにより、成功事例、失敗事例の把握にもつながるでしょう。
営業マネージャーはSFAをうまく活用し、現状を正しく認識し、必要であれば指導を行い、「行動」をマネジメントします。

SFAで行うマネジメント「案件」

実際にお客さまを訪問し、クロージングするまでのプロセスをマネジメントします。
・どのような悩みをもっているのか
・いつ、どのようなサービスを提案するのか
・どのようにクロージングするのか
などを組み立てて、短期的・中長期的に管理していきます。

SFAを運用することで次のポイントを把握できます。
・見込み案件の確度は適正なのか
・いつまでも動きのない見込み案件はないか
・案件に対する行動のタイミングは適正か
・ボトルネックはどこか
・そのボトルネックが解消できれば進捗するのか
・見込み案件の属性分析と要因分析
・失注要因分析

すべての案件に同じパワーをかけるのではなく、見込み案件の確度からパワーを注ぐべき案件、場合によっては失注させる決断をしなくてはいけない案件を見極めることも、営業マネージャーの重要な役割のひとつです。

SFAで行うマネジメント「モチベーション」

営業パーソンにおいて、モチベーションを保ち続けるということは、もっとも必要なことです。
モチベーションのあり方で営業結果は大きく左右されます。
モチベーションが低く営業成績をあげられない営業パーソンが、営業成績があがらないことでさらに、モチベーションを低くするような負のサイクルは断ち切らなければなりません。

SFAを運用し、可視化されていることで、マネジメントに必要な情報を分析することは容易です。
日頃から、各営業パーソンの現在の状態をしっかり把握しておくことが大事です。
モチベーションを向上させるための対話や面談。または声がけを行ったり、コミュニケーションをうまくとっていきましょう。

SFAで情報の共有と、日頃のチームでのコミュニケーションをうまく機能させていくことで、モチベーションを維持させていくことも考えます

おわりに

営業マネジャーは、自社の経営者を理解したうえで組織全体のパフォーマンスを上げるためにマネジメントします。
各営業パーソン個人の持っている能力を最大限に引き出し、営業チームとしての結果をより向上させるマネジメントが必要です。
各営業パーソンのモチベーションを維持するため、日頃からチームでの情報共有とコミュニケーションが大切なモノのひとつとなります。

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