「SFAを導入すれば、仕事の効率化や売上増加につながると聞くものの、具体的にどんな問題点を改善してくれるのだろう?」という風に、今一つイメージがつかみきれない方もいらっしゃるかもしれません。
では、一体どんな企業がSFAを導入するべきなのでしょうか?
いくつかのパターンに分けて解説します。

明確な課題が見えていない企業

「なんとなく営業の成績が振るわない」「売り上げが徐々にだけど下がっていっている」「作業効率が悪いことは分かっているけど、どこに原因があるのか分からない」など、こうした悩みは具体性がない分、逆に解決が難しいもの。
曖昧な課題を明確にするには、情報収集と分析が重要です。
SFAを使えば、営業担当者の業務内容やスケジュール、実績などを目に見えるデータとして蓄積できます。
こうしたデータの蓄積は、自社のどこに問題があるのか、どこを改善すべきなのかを知る上で非常に重要になります。
売上や予算、目標などの達成度から現状を把握することもできますし、そこで達成度が悪ければ、実際に営業チームにヒアリングをする方法もあります。
会社の状況を詳しく把握するための情報を得、そこから明確な課題を洗い出すという面で、SFAは非常に役立ちます。

営業部内で情報を共有ができていない企業

営業部内で情報が共有できていないと、当然仕事は上手くいきません。
例えば、営業マンから営業マネージャーへは、毎日の業務内容や日報などを詳しく報告する必要がありますし、マネージャーから営業マンへは、業務内容に沿ったアドバイスや顧客情報などを伝える必要があります。
ただ、詳しい報告やアドバイスはつい後回しにされがちだったり、属人的な情報のため「わざわざ聞かないと教えてもらえない」という状況に陥りがちだったりします。
SFAを導入すれば、そうした情報をシステム内で共有できるため、出先にいる営業マンでもすぐに確認でき、適切な情報やアドバイスをすぐに引き出すことができます。
マネージャーも営業マンのスケジュールを把握しやすいので、状況に応じた指示やアドバイスを出しやすくなるでしょう。

社員同士の連絡をもっと楽にしたい企業

営業部内だけでなく、チーム全体や部署同士の連携など、社員同士の連絡全般においても、SFAは効果的です。
SFAによっては、Web社内報やアンケートといった機能を使って、チーム全体や社内全体に重要な情報を共有することができます。
また、顧客情報を商談やメールなどのやりとりの履歴、業務の進め方などのデータを蓄積していけば、新人指導や他部署との連携においても、そのデータを使ってスムーズに行うことができるでしょう。
例えば、これが紙の資料や、属人的なスキルや経験などに任されてしまっていると大変です。
1つの稟議を通すのでも「○○の部署に行って資料を見つけてきて、△△部長の確認をもらって……」という無駄の多い工程が発生したり、過去の商談事例を調べるのでも「そのことは××さんしか分からない」という状況になってしまったりする可能性があります。
必要な工程や情報をSFAのシステムに集約できれば、そうした際の社員同士の連絡ももっとスムーズになるでしょう。

社長の負担が大きい企業

中小企業の場合、社長は会社全体の意思決定や売上・予算の決定という大きな仕事だけではなく、それ以外の細々した仕事もやらなくてはならず、社長の負担が大きくなっている場合があります。
そうなると、社員全員ができるだけ業務を効率化することが重要になってきます。
また、社員の少ない会社であれば、社長自ら現場に立って営業しなければいけない場合もあるでしょう。
そうした場合、社長が持っているノウハウや顧客情報なども、営業担当者に共有しなくてはなりません。
社長から営業担当者や全社員に向けて効率良く情報を共有するという面で、SFAは大きなメリットがあります。
また、SFAが社内に浸透しデータや実績が蓄積されてくれば、今後の人事や評価の際にも役立つでしょう。
そういった意味でも、SFAの導入は社長や会社の上層部に負担が大きな企業にも効果的と言えます。

おわりに

パターン別に、SFAを導入すべき企業について解説しました。当てはまるものがあった企業担当者の方は、この機会にSFAの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。
もちろん、 SFAは導入したからと言って必ず効果が出るというわけでもありません。
自社の課題が何なのか、どのような形で解決したいのか、といったことを考え、それにマッチしたSFAサービスを選ぶことが大切です。

また、導入する際は使用する社員がスムーズに対応できるかどうかも事前に考えておきましょう。

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