SFA　効果的な活用事例

SFAを導入することにより成果を上げることができた会社は多くあります。
ここでは、実際にSFAを導入することで成果を上げることができた会社の事例を三つご紹介します。

SFAの活用事例　営業現場の負荷を軽減することで売り上げ向上

A社の課題は、営業マンの日々の業務負担でした。
営業に割く時間を十分にとることができておらず、その時間確保が売り上げ向上のためには急務でした。
営業マンの日々の業務量を調査した結果分かったのは、本来資料作成にあてたいはずの夜の時間に業務日報の作成に忙殺され資料作成を午前に行うことになっているということでした。
その課題の解決のため、業務日報のペーパーレス化を行い、速やかに情報共有を行える仕組みを構築しました。
それにより、移動時間も活用し業務日報の作成が可能になり、営業マンは夜の時間を資料作成にあてることが可能になりました。
夜の時間を資料作成にあてた結果、余裕のできた午前の時間に営業マンは新規のテレアポを多く行うことが可能になり、訪問数が増え、多く必要になった提案資料を夜の時間に作成するといういいサイクルをつくることができるようになりました。
営業マンの人数を増やすことなく、売り上げ向上につなげることができたSFA活用の事例の一つです。

SFAの活用事例　営業プロセスの見える化

B社は営業が弱く、競合と比較して引けを取らない商品開発をしているにも関わらず、その売り上げシェアをなかなか伸ばすことができず苦戦していました。
営業部長や営業マネージャーの交代も何度か行いましたが、それでも上手くいきません。
そんな中、改善策としてSFAの導入をされました。
SFAの導入により各営業マンが日々営業でどのようなアクションをどのタイミングで行っているのかが見える化されました。
その結果分かったのは、高単価で成約確度の高い案件の対応を後回しにしていることに気づかず、低単価で伸びしろのない既存顧客の対応に多くの時間を割いている営業マンがいたり、すぐに提案を求めている新規のお客様への提案を後回しにしていたりする営業マンがいるということでした。
営業マンがそれぞれ、どのタイミングでどの案件の対応をすれば良いのかが把握できていなかったのです。
SFAを導入することで、適切なタイミングで適切な案件の対応をすることを営業マンに指導することができるようになり、営業マンの成績はどんどんと向上していきました。

SFAの活用事例　新人営業マンの育成

C社ではベテラン営業マンの数字は非常に良いが、新人営業マンがなかなか育たないという課題を抱えていました。
ベテラン営業マンはみな、一から営業スキルをつけた人たちばかりで指導が上手くなくスキルを汎用性のあるものとして新人営業マンに伝えることができていませんでした。
C社は、ベテラン営業マンのスキルを新人営業マンたちが活用できるようにどうにか落とし込みことができないかと考え、結果SFAの導入に至りました。
SFAの導入をすることで、ベテラン営業マンがどのようなアクションを取った際に成約に至っている可能性が高いかという、成功アクションのルート化に成功しました。
新人営業マンには、その成功アクションを徹底的に体に覚えてもらうという方式に変更しています。
そうすることで、成約しやすい営業アクションのマニュアルの周知ができ、新人営業マンが飛躍的に数字を伸ばしていきました。
結果、C社の売り上げは伸びることになりましたので、これも一つのSFAの効果的な活用事例です。

おわりに

SFAの効果的な活用事例を三社ご説明いたしました。
いずれも自社の課題を明確にしてその解決策として上手くSFAを活用されています。
SFAを上手く活用するにはとにかく導入さえすればいいというわけではありません。
SFAを効果的に活用するために、自社ではどのようにすれば良いのかを考え実践するようにしましょう。

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