ストックビジネスとは?安定的な収益拡大を目指す取り組みをご紹介



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ビジネスを安定させることの必要性

企業はビジネスを安定的に成長させ、半永久的に活動を継続させていくことが必要です。企業にとって安定的な収益があれば経営者にとってはキャッシュフローの面からみても運用がやりやすくなってきます。現在あなたの会社は安定的なビジネスモデルを構築されているでしょうか。

営業部門は売り上げを確保していくために日々提案活動を行っていると思いますが、提案がうまくいき、多くの商品やサービスを販売できればいいですが提案すれば必ず売れるというわけではありません。最悪の場合は一生懸命提案活動はしたが全く売れないという事も起きる可能性があります。

そのような場合でも、ある程度の売上確保が出来る状態になれば企業にとっては経営が非常にやりやすくなります。

このような理想の経営を将来的にできるようになりたいと思われる人は多いのではないでしょうか?今回は安定的なビジネスモデルを構築していくための考え方や取り組みについてご紹介いたします。

安定的に売上を確保するためには

安定的に売上確保するためには何をすればいいのでしょうか?

顧客数を増やす

長年ビジネスをしていると、ある程度固定の顧客はついてくると思います。固定顧客がついてくると毎年ある程度の売り上げ確保ができるようになります。いわゆるリピート顧客を確保していくことで安定的なビジネスモデルを構築することができます。そのためにはまずは顧客確保が必要になります。

例えば、現在取引先が500社あれば毎年その顧客から注文がある程度の確率できます。例えばパソコンなどを販売しているのであれば毎年1社から1台パソコンの購入があったとして500台のパソコンを販売することができます。また3年から5年でパソコンを買い替える可能性が高いので、定期的にパソコンは売れる環境が出来てきます。

このように顧客数が増えれば増えるほど安定的に売上確保ができるようになります。

ストックビジネスモデルを構築する

ストックビジネスとは例えば会員制のように定期的に費用をいただくことができるビジネスモデルになります。一つの売り上げは少ないかもしれませんが契約数が多くなればなるほど安定的に売上確保ができるようになります。

 

このように安定的に売上確保を行うためには、多くの顧客を確保するか、ストックビジネスを拡大していくかになります。しかしながら昨今新規で顧客を増やすことは難しい企業も多いと思います。まずはストックビジネスを拡大できるような取り組みができないか?考えていくことのほうが取り組みやすいのではないでしょうか。

ストックビジネスのメリット・デメリット

ストックビジネスの拡大ができれば安定的な売上確保を行っていくことはできるようになりますが、デメリットもあります。

ストックビジネスのメリット

ストックビジネスのメリットはやはり安定的な売上確保ができるようになることだと思います。基本的に解約などがない限り毎月または、毎年固定で売上を上げることができます。ストックビジネスとは反対のフロービジネス中心の場合は、どうしても商談ありきになり将来的な見通しが立てにくい状態になります。

また定期的に入金も入り、キャッシュフローの面で安定した経営ができるようになります。そうする事で新たなビジネスへの投資もやりやすい状況を作っていくことができるようになります。

ストックビジネスのデメリット

ストックビジネスのデメリットとしては、一つの売上が小さい傾向があります。すなわち安定した売上を確保するためには、数多くの契約をする必要があります。

例えば1社月額1万円の契約を行ったとしても、10社で10万/月 年間でも120万のストックにしかなりません。安定的な売上を確保するためには、とりあえず数多くの契約を行っていく必要がりその為には長期的な取り組みが必要になってきます。

ストックビジネスの取り組み

前述のようにストックビジネスには安定的な売上確保ができる反面、長期的に数を確保していく必要があります。中にはそんなに取引先がないという方もいるかもしれませんが、まずは自社で販売できるストックビジネスを整理することをお勧めします。

新規の顧客を見つけることは難しいかもしれませんが、ストックとなる商品やサービスを同じお客様に複数販売しても数の確保ができるようになります。まずは自社の顧客にたして、可能な限りストックとなる商品やサービスの展開を考えるほうが取り組みやすくなると思います。

自社ができるストックビジネス

自社が販売できるストックビジネスの商材はどのようなものがあるでしょうか。ストックビジネスというと会員制度や最近ではクラウドサービスなどが思い浮かぶかもしれません。そんなの自社でやっていないのでストックビジネスをこれから立ち上げるのは難しいと思われている方もいるかもしれませんが定期的に売上確保ができる商材として考えれば色々あると思います。

例えば下記のようなものがあります。

  • 定期的に購入される消耗品など
  • ウィルスソフトやインターネットの契約のように当たり前のように更新が必須の商品
  • 保守などの契約
  • コンサルティングなどの契約
  • アウトソーシング業務
  • クラウドサービスの提供

などあなたの会社にもある程度安定的に売上確保ができる商材が探せばあると思います。

またクラウドでサービスを提供している会社も販売店の募集を行っています。販売ノルマなどもなく手軽に契約ができるサービスも多く、販売すれば毎月または毎年売上できるようになります。そういったサービスを取り扱いできるようにしていくことで顧客に提供できるサービスを増やしていく事が出来ます。

ちなみに当社のクラウドサービス(WaWaOfficeシリーズ)も販売店を募集しておりますので、お気軽にお問合せください。

また自社の人材を活かした保守契約なども新たな自社のサービスとしてサービス化も検討できると思います。

ストックビジネスとフロービジネスを並行して展開する

次にストックサービスを展開していくことを考えなければいけませんが、ストックビジネスで安定的な収益を確保するためにはそれなりに長期的な活動が必要なります。企業にとっては長期的なストックビジネスだけに注力する事は難しいのではないでしょうか。

現在行っているフロービジネス(単発的な売上のビジネス)を行いながら、確実にストックビジネスを既存顧客提供するように営業部門に意識させていく必要があります。またはストックビジネス専門の組織をつくって自社の顧客にストックサービスの拡販をしていくのも良いかと思います。

大切なのは、継続して提案活動を続けていくことになります。「塵も積もれば山となる」ではありませんが、少しづつでも継続的にストックビジネスを増やしていくことで、徐々に安定した収益拡大に近づいていくことができるのです。

フロービジネスを行っている会社の営業は自分の目標数字を達成するためには、大規模の商談を確保していく必要があるので、どうしてもストックビジネスのような小規模の商談には手間をかけたくないと思ってしまいます。このような企業の場合は、ストックビジネスの商材販売なども営業担当者の目標として取り入れるような評価の見直しも必要になるかもしれません。

ストックビジネスを展開するための顧客管理

ストックビジネスを展開するにはまずは既存顧客への販売を強化していくことが必要です。そのためには顧客管理を行いながら顧客別にサービスの提案ができそうなターゲットを絞った展開をする必要があります。

以前ご紹介したWaWaD-Beを活用した顧客管理も活用が可能です。

CRMとは?初心者向け顧客管理をスタートしてみる

2017.04.30

何度も言いますが、ストックビジネスは長期的な視点で展開を行う必要があります。継続的に展開を行うためにも常に顧客の情報を共有し提案チャンスがある顧客に導入できるような体制を作っていくことが必要になります。


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