営業戦略を実行して成果を出すためのポイント



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根拠ある戦略ができてますか?

どこの企業も目標達成のため戦略を立てていると思いますが、その戦略を実行するために論理的に根拠がありますか?

根拠が薄い戦略は現場への浸透も難しく、よくある「絵に描いた餅」になってしまうケースもあるようです。

例えば、「大手顧客への売上拡大」のような戦略を立てたときに、具体的な行動まで落とし込むためにはいろいろと根拠がないと経営者は納得しないのではないでしょうか。

単純に、大手企業のほうが高額な案件がでるのでここを拡大するといったような安易な考えだけの場合はなかなか成果がでてこないでしょう。

実際戦略に基づいて実行をするのは現場の担当者であり、現場の担当者まで戦略を実行するために何をするか?浸透させないといけません。

ただ売上が大きいから大手顧客に営業しろと言われても、大手顧客になればなるほど競合も多く、提案スキルや技術力も必要になってきます。

データを活用する

大手企業の拡大をするのではあれば、例えば下記のようなことを考えていきます。

・実際自社には大手企業の取引先が何社あるの?新規では取引あるの?

・大手企業からの案件規模はどれくないなの?また受注までの期間は?

・大手企業から案件がでた場合の受注確率はどれくらいなの?

などいろいろ実行するためには現状を知る必要がでてきます。

自社の大手顧客の状況を分析した結果、取引先が10社で案件規模は約1,000万、受注確率が30%、年間の案件数約5件だとします

もし目標達成するために3,000万の売上を創出する必要があるなら、まずは3案件受注が必要になります。

受注確率が30%ならば実際の案件数は約9件以上の案件数は必要になります。

単純に考えて今まで通りだと案件数は約5件なので目標達成は厳しい状況です。

そうなると受注確率を高める戦略か、または新規の大手顧客を探す戦略か、既存の案件数を増やす戦略などを立てる必要がでてきます。

例えば、既存の大手企業で目標達成しようと思えば、案件件数を9件以上出すための行動を行っていく必要がでてくるため、提案数の目標などを決め、担当者に浸透させる必要があります。

担当者も具体的な目標ができることで、自分がやるべき行動が把握でき、行動に移しやすい状態が作れてきます。

※提案に対しての案件発生率なども抑えておくと、必要提案数の目標が設定しやすくなりますね

このように、目標を達成していくためにはより論理的な根拠に基づいた行動をしていくことが重要になります。

お手軽にデータをためる仕組みのご紹介

このように様々な状況を分析して戦略に役立てていく必要性があります。

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