SFAが有効活用できていない現実
SFAは近年多くの営業部門で利用されてきています。営業部門での永遠のテーマである「営業力強化」のためSFAをこれから検討されている営業部門のマネージャーも多いと思います。
SFAを有効に活用していけば、営業にとっては非常に便利なツールになります。しかしその反面、高額なSFAシステムを導入したけど、うまく活用できていないというような声もよく耳にします。最近は弊社にも「今のSFAが活用できていないので、他のものを検討しようと思っている」というようなお問合せを頂くケースも増えています。
このようにせっかく高額なSFAを導入しているのに、うまく活用できず効果を感じていないマネージャーの方も考え方を変えてみるだけで有効なツールなる可能性があります。
今回これからSFAを検討しているマネージャー、SFAをもう少し活用したいと思っているマネージャーの方へ参考にしていただきたい事をご紹介いたします。
SFA成功のポイントはマネージャー
営業部門におけるSFAの導入目的は、もちろん「売上・利益拡大」のためです。
当たり前ですが、SFAを導入すれば「売上・利益拡大」ができるというものではありません。そのような夢のツールであればどこの会社も必ず導入していると思います。
SFAはあくまでツールです。活用のやり方によっては「売上・利益拡大」につながります。しかし活用を間違えると、営業担当者の負担になるツールにもなってしまいます。
では活用するために重要なポイントは何なのでしょうか。
結論から言うと「マネージャーの考え方と行動」になります。
営業担当者を管理しているのは、経営者ではありません。マネジャーが管理しているのです。チームの数字を達成していく責任者はマネージャーです。
SFAを有効活用して成功させるためには、マネージャーがどのように今の事業を拡大していくかを具体的に考えておく必要があります。
「具体的」にが重要です。
例えば「新規顧客を獲得拡大」のような漠然とした内容ではなく、新規顧客を獲得するために、どのような営業手段を使うか、成功へのプロセスはどうであるか、達成するための各営業担当の行動は何をすればいいのか、このあたりを仮説も含め具体的に考えておく必要があります。
すなわち、営業担当者の具体的な行動目標を考えておく必要があります。この行動目標に対する活動をSFAというツールを利用して管理し改善していく事が重要です。
ちょっと難しいと思われた方もいるかもしれませんが、これはあくまで将来的にという考えでもかまいません。
まず始めは営業戦略を考えるためのツールとしてSFAの活用を考えても良いと思います。活動を見える化することは現状の営業現場を知る上では有効です。現状を知りチームにあった戦略を考え、そこから具体的な行動管理へと落とし込んでいく事もできます。
マネージャーである以上、自分なりの考えをもってチームの業績改善に取り組む必要があります。ここを考えないのであればマネージャーの意味がなくなるかもしれないぐらい重要だと思います。
営業活動を改善して売上アップさせる為の取り組みをご紹介でも書きましたが、成果を出すためには活動の積み重ねが重要になるのです。
失敗する可能性が高いマネージャーの考え方
SFAは導入に失敗している、または効果を発揮していない企業は残念ながらあります。ここでは失敗している事例を少し紹介いたします。
「勘」「根性」「経験」のような考え方のマネージャー
これは最近は少なくなってきてるように思いますが、データを活用しないタイプの典型です。体育会系の営業マネージャーによくあるケースです。もちろんマネージャーなので担当時代に、このような考え方で結果を出してきており、自分のやり方に自信をもっているのだと思います。
昔はこれで成果は出ていた時代はあります。今でも突発的な成果はでるかもしれません。しかし現場で商談しているのは営業担当者です。あなたではないのですから、あなたのような「勘」も「根性」も「経験」もないのです。強要していくと営業担当者の離職率にも影響してきます。
営業は結果のみ！の考え方のマネージャー
昔はよく営業は結果を出せば何をしていても良いと言われていました。これはこれで正しいことだと思います。しかし結果を出せない営業は必ずいるのです。組織として結果が出せる体制を作っていく事で売上拡大につながります。
結果のみしか見ない考え方で、マネージャーがSFAを活用すると、マネージャー会議での報告用に、商談（案件）の受注予定日とランク、金額のみ更新していくような使い方になる傾向があります。正直エクセルでもいいのではないかと思うような利用方法になります。
プレイヤーに専念しているマネージャー
これは最近は増えてきているようです。マネージャー自らがプレイヤーとして活躍しているケースですが、問題なのはプレイヤーのみしているケースです。会議での報告のために、会議前に案件状況の報告を部下に提出させ、会議はこれを読んでいるだけ、日ごろは1人の営業担当者として営業活動のみしているタイプです。
このケースもSFA導入しても入力もしないし、見ないような傾向があります。会議前の報告ように商談（案件）情報の更新のみで利用しているケースも多いです。
分析にこだわりすぎるマネージャー
これは一見SFAが活用できるタイプのように思いますが、分析にこだわりするぎると細かい分析をするために、顧客情報や案件情報、活動情報の入力対象となる項目を細かく作っていってしまいます。結果的に営業が入力が面倒になってきてしまう失敗例につながります。
うまく使いこなすためには、分析する目的や想定される成果を営業全員が共感している状況であれば良いと思いますが、それはそれで難しい事だと思います。
あくまで入力するのは営業担当者であることを前提で考えなければなりません。
実行力がないマネージャー
マネージャーは成果を出すための戦略を考えます。正しい戦略を考えるためにも、SFAのデータを有効活用していく必要があります。しかし実行力がないマネージャーは改善を嫌がるケースがあります。今のままで何とか数字は確保できているのでこのままでいいと思ったり、改善の必要性を意識しない場合もあります。
SFAのデータをもとに戦略を考えていくと、どしても「辞めたほうがいいような活動」も出てきたりしたりします。そういった決断ができないと新たな改善は難しくなってきます。すなわちSFAによる成果が出にくい環境になります。
活動を共有するだけでも必要
SFAの検討を少し迷われているマネージャーはまずは活動の共有環境を構築していく事でも効果はでてくると思います。その場合はわざわざSFAを購入しなくても、活動をチーム内で毎日メールすることでもいいと思います。最近はラインのようなチャットも活用できると思います。
現在日報などをまったくつけてない営業部門の方はこういった取り組みをするだけでも、メンバーの活動が見えるようになり新たな営業改善を行うきっかけができるかもしれません。
SFAを検討するのに、機能ばかりに目がいくとせっかく導入したけど使いこなせないというような結果も出てきます。現状のチームメンバーのスキルやマネージャー自身の考え方、戦略を整理して、どのようなSFAを選定していくかを考えていく必要があります。
