経営方針が営業現場に浸透させられないのはなぜか?



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あなたの企業では、経営陣の考えや方針がなかなか営業現場に浸透しない……と感じてはいないでしょうか。

この浸透しない、といいうのは、実はかなりの経営陣が悩んでいるポイントです。

もし、あなたの企業でもそう感じておられれば、次からの記事が何らかの解決につながれば幸いです。

経営陣の考えや方針が、営業現場に浸透しない理由

経営陣の考えや方針が現場に浸透しない原因の一つとしては、経営陣と実際の営業現場の、お互いの考え方・感じ方のギャップが上げられます。

あなたの企業では、このような環境はありますでしょうか。
・営業現場から経営陣に対して、遠慮ない意見を言える環境がある。
・経営陣が声に耳を傾け、考えを改める、または経営陣の考えを述べる環境がある。

そのような環境があれば、経営陣・営業現場の間に、ギャップは生まれにくいものです。
でも実際は、経営陣・営業現場が、お互い本音で言葉を交わす、ということは難しいのではないでしょうか。

実際の会議を思い浮かべていただいても、成功したことのアピールはあっても、失敗したことはやはり正直に言いづらいものですものね。

 

感じ方のギャップが浸透度合いのバロメータ

弊社はSFAを開発・運用している会社のため、クライアントからよくお悩みをお聞きします。

以前、なんとなく体制がしっくりこないという悩みを感じているクライアントに、試しに2つのアンケートを取りました。
・経営陣(役員含む)向けに「営業現場を知ってますか?」という問い。
・営業マン向けに「経営陣は営業現場を知っていますか?」という問い。

結果ですが、経営陣は営業現場を知っていると答え、営業マンは経営陣は営業現場を知らない、と答えました。

感じ方のギャップです。

このギャップが広がっていけば、営業現場は経営陣に何も期待しない、経営陣は営業現場に方針が伝わりにくい、と感じていきます。

先にも「本音で言い合うのは難しい」と書きましたが、このギャップを埋めることが難しいとしても、今より縮める……最悪でも、広げないようにしないといけません。

解決方法

解決するには、何らかのコミュニケーションをしっかりと取っていくしかありません。

一番いいのは、本音で語り合える仕組みを作る。
でもそれは難しいので、本音で語り合わなくても、営業現場の状況を把握できる仕組みを作る。
その仕組みを使って、経営陣は現場状況を把握して、現場に方針としてフィードバックしていく。

そうすれば、営業現場から見ても、経営陣は営業現場をわかっているな、と感じられていきます。

営業現場が変わることで、確実に業績・売り上げは変わります。

まず、経営陣として、きちっと営業現場を把握する仕組みを考えられてはいかがでしょうか。

解決方法の一つ

弊社では、SFAを開発・運用している実績より、解決策の一つとして、SFAをお勧めしています。

SFA(営業日報管理)の導入メリット
・営業マンの行動がタイムリーに見える
・お客様からの声を日報として簡単に登録が可能。
(対面でない分、より素直な意見が発信しやすくなります。)
・日々の日報を見ていくことで、経営者は自分の思っている自社のサービスの現状を知ることができ、経営方針や営業戦略に落とし込みができる。

これらで、本音を言いづらい営業マンに変わって、実際に営業現場で起こっている状況が見えてきます。

SFA導入が答えの全てではありません。
ですが、まずは、営業現場を把握する、そのような環境を作っていくことが重要です。

~WAWA活用サイト編集部~


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