KPIを設定して目標達成意識を強化する

KPI


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KPIとは

ビジネスを行っているとよく耳にするKPI。KPIとは何なんだ?と思う方もいるでしょう。

KPIはよく営業活動などで用いられることが多く、日本語でいうと「重要業績評価指標」と呼ばれ、目標を達成するために必要なプロセスの進捗状況を把握すための重要な指標になります。

例えば、月の売上目標が1,000万ならそれを達成するために商談件数を確保する必要もあり、その商談の受注確率も増加しなければいけません。受注単価なども意識する必要があります。このような目標を達成するために必要な商談数、受注確率、受注単価などがKPIとなります。

KPIを定期的に評価していくことで、達成状況に応じたPDCAを回していくような取り組みを行いやすくしていくことができます。

KPIの設定で重要なこと

KPIを設定する場合は、目標達成するための根拠となる指標である必要があります。売上目標に対して、KPIを設定し達成したとしても目標達成にならないのであればKPIの意味がありません。例えば前述の例でいくと月の売上目標が1,000万で商談件数を10件としたとします。そうすると最低、商品単価が100万の商品を販売する必要があります。仮に商品単価が100万であれば100%の受注確率でないと目標達成を行うことはできません。これは極端な例ですが、つじつまが合っていないKPIを設定しても意味がありません。

KPIは目標達成するためのプロセスにおける進捗を把握するための指標です。目標達成するためにどのような進捗で営業活動を行っていかないといけないかプロセスを把握し設定していくことが重要です。

KPIを設定するメリット

ではこのようなKPIを設定するメリットはどこにあるのでしょうか。下記のような事がメリットしてあげられます。

行動目標に落とし込みやすい

KPIを設定することで、実際の行動に落とし込みやすくなります。単純に目標数字だけを営業担当者が言われても、どのようなプロセスでその目標を達成するか意識していなければ、単純にがんばった結果が目標達成できた!出来なかった!というような話になります。いわゆる計画性がなく運に左右される要素が多くなります。しかし各プロセスを意識して、KPIを設定することでプロセス単位に何をする必要があるのか具体的な行動に落とし込みやすくなります。

例えば、KPIとして商談件数を10件と設定しているのであれば、その10件を獲得するために何をするか?既存顧客の深耕を行い5件、新規営業で2件、紹介営業で3件などを考え、それを行うために1ヶ月どれぐらいの顧客に訪問する必要があるか?活動計画を立てていく事が可能になります。

営業担当者のモチベーション維持

KPIは定期的に進捗を評価していくことが必要です。週単位ぐらいのスパンで進捗を評価していくことで営業担当者の活動状況を定量的に評価できるようになります。日々の活動を定期的に評価ができるので、短いスパンでの目標達成を行うことができるようになります。売上、利益だけの目標では長いスパンでの結果になりますが定期的にKPIを達成していくことで営業担当者のモチベーション維持を支援していくことが可能になります。また定期的な進捗管理をしていくことで行動面における評価も平等に行えるようになってきます。

早期の軌道修正が可能になる

決算まじかになり、このままでは目標達成はできないと判断してもあとの祭りです。KPIを設定し進捗を定期的に管理していくことで、目標にたいしての行動面において軌道修正を行っていく事ができます。KPIの達成状況を見ながら、PDCAを回していくことが定期的に行えるようになるので、自然と正しい方向へと営業活動を持っていく事ができるようになります。

KPIは定期的な進捗管理が必須

KPIは定期的に進捗を把握していく必要があります。むしろこの定期的に進捗管理を行わないのであればKPIを設定する意味は薄れてきます。日々の営業活動が効果的に活動できているのであればいいのですが、そのような営業活動ができていないケースも多くあります。KPIを設定し進捗を管理していくことで各営業の課題が見えてきます。そのような課題を改善しながら効果的な営業活動ができる体制に組織を成長していくことで確実なビジネス拡大を行っていく事が出来るようになります。

KPI管理にSFA活用

ビジネスを拡大していくためにもKPIの考え方は営業部門では重要な考え方になります。またその進捗状況を把握するためにもSFAなどは有効的に活用ができます。

日々の行動を入力するSFAで、行動の結果を集計できるようになります。

当社もSFA(WaWaFrontier)のデータをもとにデーベース(WaWaD-Be)で集計しKPIの進捗状況を毎週チェックしながら行動面の修正を定期的に行っております。もちろんエクセルなどで日々の結果を集計していくこともできますが、SFAを活用することで効率的にKPI管理が可能になります。


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