営業戦略の立て方!戦術の実行のために重要な事



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営業戦略とは?

営業部門では毎年のように目的を達成するために戦略を立てていると思います。

企業の目的は社会貢献など色々あると思いますが、企業が目的を達成するためには利益が必要条件になります。特に営業部門は会社の利益獲得がミッションの部門であり、会社の利益を出すために戦略を考える必要があります。

例えば、予算達成のためには既存顧客からだけの売り上げでは達成は難しいので新たな顧客を探す事が重要だと判断した場合は、「新規顧客の拡大」が戦略になります。

つまり営業戦略とは、予算達成を行うため重要な取り組みになります。

営業戦略と戦術の違い

営業戦略と同じように戦術もよく耳にします。戦略と戦術は何が違うのでしょうか。

一般的には戦略が目的を達成するための大まか手段(取り組み)に対して、戦術はそれを実行するための具体的な方法のような位置づけになります。

例えば、日曜日に友達と遊ぶために何をするか考えると「遊園地に行く」「海に行く」「山に行く」などいろいろ考えられます。例えば山に行くと決めたなら、次にどのようにして行くか考えると「歩いていく」「車で行く」「ヘリコプターをチャーターする」などいろいろと手段があります。この場合は「山に行く」が戦略で「歩いていく」「車で行く」「ヘリコプターをチャーターする」などが戦術になります。

山に行くのに、歩いていけば時間もかかるし体力も使いますが、投資は一番少なくてすみます。もし車の免許をもっていない人ばかりであれば、電車で行く方法もあるかもしれません。同じ戦略でも投資をどこまでできるか?人員はどのようなメンバーなのかで戦術が変わってくるのです。

戦略の重要性

一般的には、「目的・目標」⇒「戦略」⇒「戦術」のように組み立ていきます。つまり戦略は経営者または部門のリーダーが考え決めていく必要があります。

もし戦略がなく、戦術だけになった場合は、予算を達成するために「電話営業を強化する」「〇〇商品を拡販する」、「営業の効率化を行う」など予算を達成するための手段がいろいろ発生してしまい、営業のやることが膨大に増えてしまい、どれも中途半端に終わってしまう可能性が高くなります。

手段を絞り込むためにも、何に重点的に取り組むか?戦略を考えることは重要になります。

戦略はリーダーが決めて、戦術はリーダーも一緒に考える

戦略は部門のリーダーが決めるほうがリーダーシップという観点からは良いと思います。もちろんメンバーと相談することはいいのですが最終的にリーダーとして何に集中していくか?リーダーシップを示す必要があるのです。

戦略をもとに、メンバーは行動を決めていきます。頼れるリーダーになるためにも、部門の戦略は経営者や部門長など組織のリーダーが示す必要があります。

よくチームの戦術を部門に提出させ、それをもとに戦略を考えているようなリーダーもいますが、これだとリーダーとして何をしたいのか?部下はわかりません。リーダーである以上は自分自身の考えをもとに組織を動かしていくリーダーシップが重要です。

戦略をもとに次は部門の各チームが戦術を考えていきますが、戦術は部門長も一緒に考える必要があります。「戦略を考えたのであとはお前たちで考えて行動しろ!」では部下はついていきません。また戦術には投資をともなうケースもあります。リーダーは戦術についても部下と一緒に考えてベストな戦術を導き出す必要があるのです。

よく予算達成ができていない部下に「予算を達成するために何をするんだ」と詰め寄っているリーダーもいますが、部下に考えさせることも重要ですが、リーダーとして予算が達成できるように導いてあげる必要があるのです。

戦略で考えなければいけない事

営業部門の場合は、基本的には予算達成(利益の拡大)の目的で戦略を考えていくケースが多いです。戦略を考える上で重要なことは何なのでしょうか。

戦略をもとに、戦術を決めていき営業担当者は行動目標などを決めて行動していきます。戦略は営業活動における根源になりますので、できるだけシンプルなほうが戦術も絞りやすくなります。

あれもしたい、これもしたい、のようにどうしてもやるべきことは複数出てきますが、戦略はその中でも何をするべきか絞り込む必要があります。

その為にも、自社のメンバーがどのような行動を行っているか?スキルはどうなのか?メンバーをよく把握することが必要です。自社の取り組みから自社の強みを見つけ、ビジネスにどのように活かしていけるかを考えていく必要があります。

例えば「新規顧客拡大」のような戦略だと、どこの企業でも適応できそうな戦略ですが、自社の戦略として「新規顧客拡大」が本当に重要なのか?真剣に考える必要があります。自社の顧客層を分析してみると既存顧客にまだまだ提案チャンスがあるのであれば、「新規顧客拡大」よりはまずは、「既存顧客の深耕」のほうが戦略として成功の可能性が高いかもしれません。

また戦略は長期的な視点でも考える必要があります。今はこのままでもいいが今のままでは数年後必ずビジネスが縮小されると判断しているのであれば、今から違うビジネスの拡大戦略を考える必要もあります。

このように営業戦略は自社の状況を十分把握して決めていく必要があります。

SFAは戦略を考えるのに有効につかえる

前述のように戦略を考えるには、自社の営業状況を把握しておく必要があります。戦略がずれているとすべての営業活動がずれてきます。1年でビジネスが拡大できるものも、戦略次第で3年や5年かかってしまうケースもあります。

自社の営業活動を把握するためにもSFAを有効に活用していくことで、戦略を考えなければいけないリーダーは営業担当者のスキルや顧客の声が見えていきます。正しい戦略を考えていく為にもSFAのツールは非常に役に立つツールになります。


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