SFA(営業支援システム)比較!失敗しないためのポイント



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SFAは営業活動において有効なツール

ビジネスを拡大するにあたり、営業部門の強化や営業手法の改善に取り組む企業は多いと思います。営業部門の活動は企業の売上拡大に直結する活動になり、営業部門の活動を改善していくことは企業にとって重要な取り組みになります。

近年多くの企業では営業改善のためにSFAを検討する企業は増えています。

営業は基本個人での行動がメインになり、属人的になりがちですが、SFAを活用していくことで、行動を共有し組織営業へシフトしていく事ができます。組織として営業活動に取り組み、営業レベルの底上げを行う事で売上拡大を支援することが可能になります。

このように営業改善に有効なSFAですが、すべての企業が活用できているわけではありません。実際活用されず、失敗している企業も多いのが現状です。SFAを失敗しないためにも選定の比較ポイントをご紹介いたします。

各メーカーの得意分野

SFAを提供しているメーカーはたくさんあります。それぞれのサービスは特徴があり、自社の求めるものにマッチしたSFAを比較し選択していくことが必要になります。

営業コンサルの考えに特化しているサービス

営業コンサルをしている会社で提供しているサービスになります。営業コンサルを行っているため、営業ノウハウは豊富でコンサル付きで利用ができます。コンサル費用はかかりますが自社の営業を根本から見直す場合は効果が最大限発揮できます。

機能が豊富でCRMやマーケティングオートメーションなどの機能もあるサービス

機能が豊富で、分析に優れており様々な角度から自由に営業について分析ができます。コンテンツマーケティングやマケーティングオートメーションにも対応しているので一つのパッケージでマーケティングから行動管理まですべてを網羅することが可能です。機能が豊富なため価格は少々高めの価格帯になっています。

行動管理を中心としたサービス

シンプルな作りで、活動(日報)の共有に重点をおいている傾向があります。分析機能もありますがある程度できることは限られている傾向があります。価格も安価な傾向になるのでこれからSFAを導入してみようと思っている初心者の方には導入しやすいサービスになります。

このようにSFAにはメーカーによっていろいろ特徴があります。様々なサービスの特徴はSFAの比較サイトなどもありますので参考にできます。

2016年、ITトレンドでユーザーから最もお問い合わせが多かった製品を発表する「ITトレンド年間ランキング」

SFA年間ランキング2016|ITトレンド

失敗してしまう例(理想と現実)

前述のようにSFAはいろいろな特徴を持ったサービスがあります。SFAを検討する際に、管理の徹底や様々な分析にこだわりすぎると結果的に無理な運用になるケースがあります。

例えば、営業の活動をすべて入力するような運用を考えると、顧客に訪問するのも営業活動ですが、電話でアポをとるも営業活動です。またメールでフォローする場合もあります。これをすべてSFA上に入れることができれば行動の管理が徹底できますが、営業担当者の入力負担は増えてきます。更に分析にこだわるがために、活動毎に様々な項目に細かく入力が必要になると、よりいっそう営業担当者の負担は増え、結果的に入力が面倒で活用されないケースがでてきます。

SFAの導入で失敗の多くは、営業担当者が入力しないケースは多いです。

SFAの導入を検討する際は、入力は営業担当者が行うという事を意識しておくことは重要です。ITレベルがそれほど高くない営業であれば、まずは入力が簡単にできることが必須になります。もし入力が面倒でも分析などにこだわりたい場合は、トップダウンで営業担当者に入力の徹底を促すような取り組みも意識しておくことが重要になります。

SFAを導入してからの管理についても考えておく必要

SFAはあくまで営業支援を行うツールです。営業担当者を管理して悪いところを追及していくような運用をする事はあまりお勧めできません。前述のようにSFAのデータ入力は営業担当者が行います。管理を厳しくすることで営業担当者が嘘を入力してしまうようなケースも出てきます。

訪問してないのに訪問したような活動を入力したり、キーパーソンと商談したように活動を入力したりと、嘘を入力されてしまうと次のアクションへの対策がズレてきます。特に営業担当者を管理するマネージャーの方は管理のやり方については意識する必要があります。

日報入力が簡単な、SFAサービス

当社で提供しているSFAサービス(WaWaFrontier)は入力が簡単でパソコン不慣れな方でも簡単に活動入力が可能です。また安価にSFAの導入ができるため、初めてSFAの導入を検討中のお客様には手軽にスタートできるサービスです。プロセス管理を意識した行動管理や顧客管理、案件管理が簡単に行え、気づき機能で営業活動の遅延防止も可能です。

SFAを導入して活用できるかどうか不安な方は無料体験サービスもご利用できます。


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