営業担当者が上司を説得するためのコツをご紹介



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上司は選択できません

社会人として組織で働く上では、あなたが経営者でない限り必ず上司、部下の関係が出来てきます。部下の立場の方は、上司の考え方について自分とは違った考え方になる事はあるのではないでしょうか。

しかし、なかなか上司に向かって自分の考えをぶつける事ができませんよね。部下は評価される立場になりますから、上司の考えを否定してしまうと自分の評価に影響がでるなんてケースもあったりします。

もちろんそのような事で、評価をするような上司もどうなのかと思いますが、上司の考えを否定するのはサラリーマンにとっては難しい事だと思います。

部下の意見にもいろいろなビジネス拡大へのヒントがあったり、場合によっては部下の言っている事のほうが正しいケースもあります。本来であれば、部下の考えをちゃんと聞く耳を持つことが上司には必要になるのですが、すべての上司がそのような考えではありません。

部下からしてみれば、上司を選択することは基本できない企業が多いと思います。部下の立場の方は上司に自分の意見を認めてもらえるような行動を行っていく必要があります。

サラリーマンにとってはある意味、上司を説得するのは一番難しい事になるかもしれません。

上司の選択が正しい可能性は高い

一般的にですが、ビジネスを拡大する事を考えると部下と上司では上司の考えが正しい可能性は高いです。

上司はビジネスを拡大する責任があります。その分、部下よりは真剣にチームの事を考えている可能性は一般的には高いのです。

部下は上司の経験をした事はないですが、上司は部下の経験もしています。上司にならないとわからないような色々なしがらみもあるかもしれません。その中で上司はチームの戦略を考えていく必要があるのです。

いくら一般的には正論でも自社の人材や技術力などを考慮したベストな選択を上司はしなければならないのです。

例えば、自社の製品やサービスを強化するための投資をするべきだと部下が言っても、上司はそれにかかる投資額、それをする事で販売数がどれだけ増えるか考えなければいけません。もし投資して実績が出なければ責任があるからです。

もちろん部下の言うように投資をする事で大きくビジネスが拡大する可能性はあり、結果が出るかもしれません。しかし失敗の可能性も十分あるのです。失敗の責任を取る必要がないのであれば、上司は投資をする事を選択するでしょう。

しかし上司には責任があるのです。こうした責任がある事を部下は理解が必要です。

上司の持つプライド

上司も人なので、いろいろな人がいます。上司になるということは、考え方を含め管理職としての様々な知識を身に着ける必要がありますが、すべての上司が「理想の上司」になるわけではありません。

部下の意見に耳を傾けて、部下と一緒にチームとして結果を目指そうと考える上司もいれば、自分の考えを強制的に押し付ける上司もいると思います。また全く自分の考えをもっていない上司もいると思います。

部下の意見に耳を傾ける上司なら、あなたの意見もいろいろ聞いてくれると思いますが、あなたの意見をそのまま実行するかどうかは、最終的には上司の判断になります。もしあなたの言われるがままに行動する上司であるなら、上司としての存在価値が下がり部下の信頼もなくなると思います。

多かれ少なかれ上司はプライドを持っています。自分の考えを部下に指摘されることは上司としてのプライドもあり、なかなか受け入れにくいものなのです。

上司を説得するためには、そのようなプライドも意識して接する必要があるのです。

上司を説得するためのポイント

上司を説得するには、ただの批判や不満ではなかなかうまくいきません。

上司の性格にもよりますが、基本的には前述のように、上司は結果に対する責任とプライドがあることを部下は意識して行動する必要があります。まずは上司に自分の考えを理解してもらうためにも上司とのコミュニケーションを意識していくことは重要な要素です。

すぐには説得は難しくても、コミュニケーションをとっている中で、上司に自分の意見を言いやすい環境を作っていく事が必要です。

まずは上司の考えを理解することからはじめましょう。例え間違っていると思っても上司の考えをいったんは受け入れる事は上司を説得する上で必要なことになります。上司を説得するためには担当者は大人の対応が必要なのです。

上司の考えに基づいて行動しながら、その中での課題を上司に相談していくようにします。上司のプライドを考慮してアドバイスをもらうような姿勢で接するのが良いかと思います。

アドバイスをもらう中で、自分の意見として論理的なデータや証拠を提示しながらあなたの思う考えを上司に説明していけば、あなたの意見も受け入れやすくなってきます。

もしあなたが新しい取り組みを考えている場合は論理的な根拠を出すのは難しいかもしれませんが、その場合は上司の考えに基づいて行動した結果の課題を論理的に説明して、新たな取り組みが必要だと思ってもらうようにもっていくと良いでしょう。あくまで相談する姿勢で接する事がポイントです。

上司は結果の責任をもっている立場です。論理的な情報をもとに相談されれば、やり方を変えることも考えていくようになってきます。

本来であれば、上司がリーダーとして部下の意見を聞くような取り組みを行うべきですが、そういった上司ばかりでないのは現実です。自分の考えに、いくら自信があっても部下である以上自分の正しい考えを実行するためには、上司を説得する必要があるのです。「自分のやりたい事を実行するには、偉くなれ!」とも言われますが、自分が偉くなるまで待っていられないのであれば上司を説得する事を考えていく事は必要になるのです。

根拠となるデータはSFAを有効的に活用しましょう

前述のように上司を説得するためにも、根拠があったほうがより説得力があります。突発的な考えであれば上司を納得させることは難しく、上司を説得することができません。根拠となるデータを提示することであなたの考えの説得力が増してくるのです。

SFAは営業活動における様々なデータが集約されています。各商談(案件)の受注要因や失注要因も分析ができます。また上司の指示による行動がどのような結果に結びついているかも分析が可能です。このようなデータをもとに話をすれば上司も納得しやすくなり考え方を見直すことを検討してくれる可能性があります。

このようにSFAは上司の説得ツールとして活用もできるのです。

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