新年度から新人営業の教育で忙しい中、営業担当者は新しい取り組みを考える必要性



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4月は異動シーズン営業部門は新人営業の教育で忙しい

4月から新年度がスタート。会社の異動で営業部門から違う部門に異動した方もいるのではないでしょうか。または新しい勤務地に代わった方もいると思います。そういった方は新しい職種や勤務地で新たな取り組みを行っていく必要があります。自分が新しい環境に異動すると必然的に自分の取り組みを意識し、何をするか考えていく事は誰もが考えることだと思います。

逆に新しいメンバーが自分の所属する営業部門に入ってきた方も多いと思います。例えば新入社員が入社してくれば今までの営業活動にプラスされ新人営業の教育を行っていく必要がでてきます。ただでさえ営業活動で忙しい中で、新人営業の教育もとなると大変になります。

しかし新しいメンバーが加われば、仕事が忙しくなる中で自分自身の営業活動の取り組みについて考えていく必要がでてくるのです。

新人営業には仕事を引継ぎます。

新人営業が入社すれば、早い会社だと3カ月程度で徐々に営業担当者として独り立ちしていきます。初めは経験の一環として新規営業をメインで行うような会社もあると思いますが、仕事のメインが既存顧客の営業スタイルの会社ではいずれ新人営業に担当顧客を引き継いでいきます。そうなれば、自分の担当していた顧客もいくらかは引継ぎを行う事になってきます。

営業部門は常に、ビジネスを拡大していく必要があるため担当顧客を引き継いだので「仕事が楽になって良かった」とはいきません。引き継いだ分新しい取り組みを行い、更に組織としてビジネスを拡大していく事があなたには求められてくるのです。

顧客を引き継いで余裕ができた分、今まで以上に提案の質を高める事を行ったり、今までなかなか提案できていなかった顧客に対してアプローチをしたりと新たな取り組みが必要になります。

場合によっては新規の営業を行う必要もでるでしょう。顧客が変われば、今まで以上の結果を出すために新しい事にチャレンジが必要になるのです。

新人営業のプレッシャー

また引継ぎを行わないにしても、新人営業は徐々に成長して数カ月で結果を出してくる人もいます。新人営業は営業経験が少ない分、素直に上司の指示に従い行動します。顧客フォローをこまめに行い、そのような誠実さが顧客に受け入られ受注につながるケースも多々あります。特に新規営業がメインの営業部門では営業経験が邪魔をしてフォローを怠っていると、簡単に新人営業のほうが結果を出すケースもあるようです。

このように新人営業が結果を出してくることは嬉しい事ですが、その分あなた自身のプレッシャーにもなってきます。そこで言い訳や嫉妬をしているようではダメな営業です。今まで以上に結果を出すことを考えていく必要があります。

新しい取り組みは成果がでるか不安

ここまで書いたように、新人営業が入ってくれば営業担当者は先輩として結果を残すために新たな取り組みや、行動への意識をより高めていく必要が出てきます。しかし新たな取り組みは成功するかどうか不安もついてきます。

今までは長年担当し人間関係もできた「良い顧客」がいたのでそれなりに結果が出ていたけど、その顧客を引き継ぐと、どうやって結果をだそうか悩む人もいるでしょう。今までつくった人間関係のおかげでその顧客を引き継いでも次の担当者が結果を出す事ができれば、それはあなたの貢献が高いのだとは思います。しかし今度は新しい「良い顧客」をあなたは作っていく事が重要になるのです。

新規での顧客獲得は難しいとしても、今一度自分の担当する顧客を見つめなおすと提案チャンスがある可能性もあります。今は取引が少ない顧客でも将来的にうまく人間関係を構築して、取引が拡大できそうな顧客があるかもしれません。

このように新しい取り組みを考え、ヒントを見つけるためにも顧客や日報を管理できるSFAが有効に使えます。顧客の情報や過去の活動履歴をヒントに眠っている顧客を探して提案チャンスを作っていくのも、新しい取り組みとして必要な事だと思います。

またSFAを利用するこで、過去の行動記録やキーマン情報もわかる為、引継ぎもスムーズに行いやすくなります。SFAを新しい取り組みのヒントツールとして利用できます。

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