セールステックという言葉を耳にすることが増えてきました。
これからの少子高齢化社会において、セールステックは不可欠なものだといわれていますが、セールステックとは何でしょうか。
今回はセールステックの基本について簡単に説明します。
株式会社アイアットOEC ITコーディネータ濱田
セールステックとは？
セールステック（SalesTech）は、営業（Sales）と技術（Technology）を組み合わせた造語です。
このような造語は、X-Tech（クロステック）と言い、情報通信技術（ICT）を駆使した革新的な製品やサービスで現れたビジネス領域のことです、
その他にも、仮想通貨やクラウド会計などのフィンテック（Fintech）、マーケティング領域のマーテック（MarTech）や教育領域のエドテック（EdTech）など色々あります。
つまり、最先端のICTを活用し「革新的な営業スタイル」の実現を行うそのための考え方や概念がセールステックと言えます。
セールステックが注目される背景
今、日本では少子高齢化を原因とした労働力人口の減少が起こっており、営業人員の確保・採用も難しくなってきています。
また、有給休暇の取得義務化や残業時間の上限規定といった働き方改革の法整備も進んでおり、ますます「人の数や労働時間の長さ」といった「量」はかけられなくなってきています。
そのような「人の数や労働時間」といった量に頼らず、効率よく営業活動を行っていくかを考えると、当然今までの方法では限界がでてきます。
またICTも進化しており、データを蓄積するだけではなく、実務で活用できるまで洗練されてきました。例えば、AIやビッグデータの活用により、データを分析するだけではなく予測ができるようになった、などです。
従来の量に頼った営業活動が限界を迎えていること、ICTが進化・洗練されてきたこと、これらを背景に「ICTを活用した革新的な営業スタイル（セールステック）」が今、注目を集めています。
セールステックのカテゴリー
セールステックには7つのカテゴリーがあります。
基本的に「営業」に関係するITツールは、この中のどこかに属しますが、1ツール1カテゴリではなく1ツールで複数カテゴリに属するものもあります。
Sales Enablement ＆ Acceleration（セールス・イネーブルメント＆アクセラレーション）
セールスイネーブルメントに属するツールは、営業活動を加速させていくという目的を持っています。
効率のいい営業を行うには、従来の営業人員の頑張りだけでは限界があります。営業部門だけでなく、マーケティング部門や営業企画部門、人財育成部門といった「営業にかかわる部門」の情報を連携させる。そのことで、営業活動を加速させる。それがセールスイネーブルメントです。
現実問題として、それぞれの部門や施策別にITツールが導入されていると思います。
例えば、MA（マーケティングオートメーション）やCRMといったITツールを導入したとします。それぞれ商談を作り出すというように目的を限定すれば有用なツールですが、例えば予測分析して次の営業方針の土台を作り出せる。または、商談状況を分析し、トップ営業や成約につながった販促資料やトークを抽出し、営業人員の教育や研修に活用する。そうなると、さらに営業活動は強化・加速していくのではないでしょうか。
このように、セールスイネーブルメントは、従来のITツール間の情報の溝を埋め、営業活動を強化・加速させる目的を持つツールを指します。
Customer Support（カスタマーサポート）
従来より、口コミ・紹介、リピート購入やクロスセルやアップセルなどを目的とし、顧客を大事にするというのは当然行ってきました。
さらに近年では、ビジネスモデルを、売り切り型からサブスクリプション型（定期利用型）へ転換している企業や製品・サービスが多くみられるようになりました。サブスクリプションは、契約期間中は売上が上がるモデルですので、解約につながらないよう顧客満足度を維持・向上させていくことが重要です。
この顧客満足度においては、カスタマーサポートの質を上げることは重要な要素です。
カスタマーサポートのカテゴリでは、例えばチャットやSNS、サポートサイトといった顧客との接点の充実や、意見などを集約し分析するツールなど、顧客満足度向上にかかわるツールが分類されます。
Intelligence and Analytics（インテリジェンス＆アナリティクス）
さまざまなデータを、分析・解析して、売上につながる各種用途に活用するツールです。
例えば、受注につながる商談パターンを分析し、営業活動に活用する。購買した顧客データを用い、同じ分類に属する顧客へ情報提供する。そのような営業に活用するための分析・解析ツールがこのカテゴリです。
General CRM（CRM）
顧客情報を管理・活用する目的を持ちます。
取引内容や購買内容、商談内容ほか、顧客の興味のある情報など、多岐に渡った顧客に関連する情報を管理し、営業活動に活かします。
顧客は、その他大勢にあてた一般的な情報ではなく、自分自身に対してパーソナライズされた情報を好みます。
Webサイトやメールの閲覧状況、アンケート情報などの情報も含め管理し、顧客をパーソナライズして営業活動できるようにするツール群です。
Customer Experience（顧客体験）
顧客がよりよい体験をすることで、成約率を上げていくという目的を持ちます。
例えば、Webサイトの訪問回数やWebサイトの閲覧したページによって、ポップアップ表示でより自身に合った情報が表示されるなどです。このことで、訪問客は気持ちよくサイトを利用でき、その結果商談や購入へつながります。
Contact ＆ Communication（コンタクト＆コミュニケーション）
顧客とのコミュニケーションを強化して売上を上げる、という目的を持ちます。
例えば、会話内容に応じた回答を返すチャットボットや、コールセンターのオペレータに回答のベストアンサーを提案するツールなどです。また見込み客に対して自動でメール配信を行うツールや、アポのやり取りを自動化するようなバーチャルアシスタントツールなどもあり、顧客接点を強化し売上向上を目指すツール群です。
People Development ＆ Coaching（ピープルデベロップメント＆コーチング）
営業人財を強化する目的を持ちます。
営業人員への教育や研修について、例えば過去の商談状況より営業個々の得意分野や不得意分野を認識、注力した研修計画を立てる。また、分析した性格やタイプに合わせて研修スケジュールを組んだり、モチベーションを上げるための仕掛けをしたり、など営業人財を強化していくツール群です。
さいごに
セールステックに関連したツールとして、さまざまなツールが出てきています。
今までには無かったサービスも展開していくことが予想されますが、これらをうまく活用し、営業効率を上げて売上を上げていくことが、今後ますます重要になってきます。
自社に足りないものは何だろうか、何があれば営業効率が上がるのだろうか、など整理していくのもいいかと思います。
最後にですが、弊社アイアットOECでは、クラウドサービスのWaWaシリーズを提供しています。
ここの記事にあるような営業支援ツール・SFA（WaWaFrontier（ワワフロンティア）および、インサイドセールス対応のカンタンCRM（WaWaD-Be（ワワデービー）も提供していますので、ご興味がありましたら、ご覧ください。
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WaWaD-Be（なんでもアプリ）ページを見る
