今日はテレアポのつらさを解消するための、マインドセットをご紹介します。
100件の電話をかけて、やっと1件アポが取れる。
商品により多少変わるかもしれませんが、だいたいテレアポはそんな打率です。
つらいですよね。でも、ここでくじけては何も始まりません。
文：WAWAワーク編集部マルオ
マインドセットとは
マインドセットとは、基本的な考え方のこと。
思考パターン、心構え、覚悟、価値観、判断基準など色々な言葉に置き換えられます。
人は同じ現象を見ても、受け止め方が違います。それはマインドセットが違うから。
マインドセットは、その後の行動に大きな影響を与えます。
マーケティングの超有名な逸話に、「アフリカに市場調査に行った靴メーカー」というものがあります。
派遣された二人の営業マンがアフリカで見たものは、裸足で生活する人々。
一人も靴を履いていません。二人は上司に報告します。
A営業マン「ダメです。ここでは靴は売れません」
B営業マン「最高です！ここなら靴はバカ売れします」
A営業マンはマイナス面を大きく捉え、できない理由を探す思考パターンにはまっています。
対してB営業マンは、可能性に目を向けチャレンジしようという思考パターンで行動しています。
ビジネスにおいて、どちらが有利か一目瞭然です。
テレアポがつらい理由を理解する
テレアポの話に戻しましょう。
なぜテレアポはつらいのか。
理由は簡単。
勝率が低いからです。
100回やって1回しか勝てない勝負など、誰もやりたくありません。
かける時間と成果の比率が絶望的に合わない、自分は無能だと感じてしまう。
電話自体からもダメージを受けます。
何度も人から拒否を受けると、まるで自分が否定されているような気持ちになります。
でも「自分は悪くない」と思わないとやっていられないので、仕舞には会社や商品自体に恨みを抱きます。
自社や商品を愛していないから、売れるはずがありません。
こうなると悪循環に陥り、ますます勝率が下がります。
断られた後が大事。テレアポのマインドセット
僕は、以前は広告代理店の営業をやっていました。
もちろん最初はテレアポに苦しみました。
退職した頃は本部長でしたので、部下20人の教育も担いましたが、どうしてもテレアポでつまづく人が出ます。
自己流の営業テクニックを伝授したり、トークスクリプトを見直したり、様々な試行錯誤を繰り返しましたが、
最終的にはマインドセットが最も大切だと痛感しました。
それでは、具体的なマインドセットをお話しします。
1 お客様のために行動していると考える
テレアポをやっていると、罪悪感が芽生えます。
断ってくる相手はネガティブな感情を持っているので、自分が迷惑行為をしていると感じます。
ですが、
会社の商品をPRするのは悪いことではありません。
お客様のお悩みを解決する、お客様に喜んでいただくために広報活動をしていると信じることが大切です。
感謝して下さるお客様がいるのは事実ですから、自信を持って良いのです。
2 テレアポは出会い系と考える
いらないと思っている人に買わせるのは押し売りの技術なので、そんなものを磨く必要はありません。
テレアポは、欲しいと思っている人を探す仕事です。
会社に座っていて一日成果が出なくても、確度の低いアポに半日割いて電話ができないよりずっとマシなのです。
3 「また」を「まだ」に変える
「またダメだった」と考えると、次の電話をかける手が止まってしまいます。
声のトーンも下がります。
これを「まだダメだった」に変えてみます。
すると不思議と次の電話が嫌でなくなります。
断られるたびに、すかさず唱えるくらいがいいです。
4 断られることで得るものがあると考える
勝率は1%なのですから、
すべてがトレーニングになると考えます。
断られるたびに情報収集するのもモチベーションを保つコツ。
逐一顧客ごとの細かなレポートを書く必要はありません。
興味関心がない、予算に合わない、タイミングが違う…など、断られた理由を収集するのです。
言い換えれば、他の商品なら話を聞いてくれるかも、安ければ買ってくれるかも、タイミングが合えば買ってくれるかも、ということです。
検討の余地がどこにあったのかがわかりますから、これをクリアして提案することができます。
深く考えないのが、傷つかないコツ
ろくに話を聞かず電話を切る人は、会社の電話によく出ている人。
営業電話にうんざりしているから、営業だとわかった瞬間、電話を切ることがその人の仕事になります。
当然、嫌な切り方をされることもあります。でも、そういう相手は決定権を持っていないことが多いのです。
逆に、かかってきた営業電話でも有益な情報があるかもしれないと考えてくれる人、社外の人に対し最低限のリスペクトを払ってくれる人は、決定権を持っていることが多いです。
無愛想に電話を切られても、無駄な時間を過ごさずに済んでラッキーと思いましょう。
余談ですが、私はテレアポが苦手な劣等生でした。
しかし、自分のやり方を生み出して結果が出るようになりました。
営業電話であることを隠したり、とにかく電話を切らせないようにするトークスクリプトは使いません。
「営業の電話をしました。でも本当に御社の役に立てる商品を持ってます。
私は御社より御社の問題に詳しいです。聞かないと損しますよ」という具合です。
「何だお前は！」と怒られそうですが、私は顧客の情報を調べた上で、心からお客様の問題解決になれると信じてやっていました。
そのうち、素敵なお客様と出会いwin-winを蓄積して、紹介や口コミだけで営業できるようになりました。
嘘を言わないというのも大事なことかと思います。
小さな嘘でも、重ねていると自分を傷つけるんですよね。
あまり強気で直球なのはすべての方におすすめはしませんが、
何にせよ図太さが必要です。
こんなに書いて結論が「深く考えない」ではバカみたいですが、本質はこれかもしれません。
