グループウェア/ASP/大栄電機工業　WaWaOfficeのご紹介

この不況下に、売り上げ昨年対137%を達成した。愛媛県のITシステム開発・販売 DDK（大栄電機工業）に、WaWaOffice徹底活用法について、くわしく聞いた。

目次

• 1.DDKについて 〜　地元密着型のIT販売・開発企業
• 2.既存顧客の深耕を通じて売り上げ137%増
• 3.WaWaOfficeをフルに活用
• 4.具体的な導入効果　〜　経営者視点、社員視点、チーム視点、全体視点で
• 5.DDKがWaWaOfficeを選んだ経緯
• 6.WaWaOfficeへの評価
• 7.WaWaOffice使いこなしのコツ
• 8.今後の期待

DDKについて 〜　地元密着型のIT販売・開発企業

―　DDK(大栄電機工業）について教えてください。

DDKは、愛媛県松山市を本拠とする、地元密着型のITソリューション企業です。システム開発、ホームページ制作、パッケージソフトウエア販売、ハードウエア販売、携帯電話販売 などを手がけています。創業は昭和32年、従業員は55名、うち正社員が約30名、営業部員は12名です。

WaWaOfficeは、全社的な業務プロセス管理システムとして活用しています。2008年の売り上げは5.1億円でしたが、2009年は昨年対137%の売り上げ7億円となりました

既存顧客の深耕を通じて売り上げ137%増

―　率直にいって、商品やビジネスモデルにそれほどの特色があるわけでもないIT開発・販売会社であるDDKが、日本中が不景気に苦しんでいた2009年に、ここ愛媛県で売り上げ137%増を果たしたのはおどろきです。理由は何だと考えますか。

おっしゃるとおり、弊社はビジネスモデルや商品力で突出している会社ではありません。常に良い対応、良いサポートを心がけてはいますが、それだけで不景気の中、売り上げの137%増を果たすことはできません。

この売り上げ増の理由は、WaWaOfficeを使って全社の業務プロセスを管理し「既存顧客から丁寧に売り上げを集めたこと」です。私の感覚では、最近の外部環境（景気）と売り上げの関係は、次の図のようになっています。

WaWaOffice導入一年後に、「既存顧客の深耕」が最重要であると気づいてから、売り上げが伸び始めました。

WaWaOfficeをフルに活用

―　DDKではWaWaOfficeを具体的にどのように活用しているのですか。

DDKでのWaWaOfficeの活用状況は以下の通りです。

項目	内容	備考
用途	- 日報管理 - 顧客管理 - 案件管理	WaWaOfficeのグループウエア機能とSFA機能を完全融合させた形で活用 社員は出社したら、WaWaOfficeを起動し、それを一日中使う（業務ポータル）
入力者	正社員全員（35名）	社長も入力している
日報種類	営業部員：営業日報 内勤社員：作業日報	正社員には日報入力が義務づけられている

以下、スクリーンショットを使って活用例を紹介いたします。

＜顧客カルテ＞

既存顧客1700社について顧客カルテを作成しました。これにより次の情報が分かります。

• 1.DDKについて 〜　地元密着型のIT販売・開発企業
• 2.既存顧客の深耕を通じて売り上げ137%増
• 3.WaWaOfficeをフルに活用
• 4.具体的な導入効果　〜　経営者視点、社員視点、チーム視点、全体視点で
• 5.DDKがWaWaOfficeを選んだ経緯
• 6.WaWaOfficeへの評価
• 7.WaWaOffice使いこなしのコツ
• 8.今後の期待

カルテ内の各項目をクリックすると、さらにドリルダウンできます。例えば案件項目をクリックすれば、日報画面にジャンプできます。

＜売り上げ見込み一覧表＞

この表により、今月末から三ヶ月後の売り上げの「最大額」、「最少額」および「妥当な着地点の額」が分かります。数字をクリックすると詳細画面にジャンプします。社長の私にとっていちばん気になる表です。

＜トップ画面＞

この表により、今月末から三ヶ月後の売り上げの「最大額」、「最少額」および「妥当な着地点の額」が分かります。数字をクリックすると詳細画面にジャンプします。社長の私にとっていちばん気になる表です。

＜個人予定表＞

各社員の個人予定表です。行動予定および行動実績が記されています。この予定が、精密に多く書かれていればいるほど、その社員は「先を見通して行動している」といえます。

＜案件に対する行動表＞

社員は、特定の案件を「受注」にこぎつけるために日々、行動しています。その行動を日報の形で記録します。日報には「予定と行動実績」の二つを書きます。まず「予定（これから何をするのか）」を書くときは「目的（何をしにいくのか）」と「着地点（何を持って得るつもりなのか）」を書きます。「報告（今日したこと）」を書くときには、「結果（何をしたのか）」、「次回（次はどうするつもりか）」を書きます。

＜顧客照会表＞

いわゆる顧客リストです。「ホット度」、「年販売実績」、「年商」、「社員数」、「贔屓度」などがC〜AAまでのランクで分類されています。ランクごとのソートも可能。たとえば「ホット度」がCなのに「年販売実績」がBのお客がいれば、そこに社長訪問をして好印象を与えれば実績がAまたはAAまで伸びるかもしれないと予測できます。

―　これらの画面は、アイアットOECにカスタマイズを依頼して作り込んだのですか

いいえ、すべて自分たちで作りました。WaWaOfficeは自由度の高い製品なので、自分たちでいくらでも作り込めます。

具体的な導入効果　〜　経営者視点、社員視点、チーム視点、全体視点で

―　WaWaOfficeの徹底使いこなしにより、日々の営業にどんな良い効果が出ているのかを、具体的に教えてください。

WaWaOfficeで業務プロセスを管理することにより、次のような良い効果が生じています。

≪経営者の私にとっての効果≫

「会社の営業数字（実績＆見込み）が…　→ 見たいときにすぐ見られる」
以前は、数字が見たいときは、いちいち社員に集計をさせていました。それでは時間もかかるし情報の鮮度も落ちます。今はWaWaOfficeをクリックすれば、速報値と将来見込み値が、すぐにわかります。

「今月売れた額だけでなく…　→　来月、再来月の見込み額も分かる」
経営者にとっては「今月、売れた額」だけでなく、来月、再来月に「売れそうな金額」は重要な情報です。それが分からないと、経営計画が立てられません。 WaWaOfficeを徹底活用するにようになって、その月の売り上げ実績だけでなく、将来の売り上げ予測も定量的に分かるようになりました。

「販売実績だけでなく…　→　販売プロセスがわかる」
WaWaOfficeを見れば、単なる販売の数字だけでなく、誰が、いつ、どうやって売ったのかが分かります。日報の履歴は、一種の「営業ナレッジデータベース」として機能しています。

「精神論レベルのテコ入れが… → 根拠あるテコ入れに」
かつては、売り上げが足りないときには、「全社一丸となり目標必達！」といった精神論しかいえませんでした。しかし現在はデータに基づいた行動計画が可能です。社員への指示、指導が明確になりました。

「社長訪問が…　→　やりやすくなる」
わたしは顧客の元へ社長訪問するときは、まず、顧客カルテを熟読して顧客の情報をぜんぶアタマに叩きこみます。そうすれば訪問先で「DDKの社長は顧客のことをよく知っている」という印象を与えることができます。

「経営者のわたしが… → 業務の全体を把握できる」
社員一人一人が、成約のために何をしているのか、ピントの合った作業をしているのか、その動きは数字につながっているのか、会社の業務状況のすべてが、ミクロとマクロの両面から明確に把握できます。

≪営業プロセス改善のための効果≫

「売りやすい既存顧客に…　→　丁寧に売る」
既存のお客様は、DDKに対して信頼感を持ってくださっているので、新規顧客に比べ、成約までの営業プロセスが短くてすみませう。それを考えれば、いたずらに新規を追うよりも、既存顧客に丁寧に営業した方が売り上げが増えるのは当然です。

「もったいない機会損失が…　→ 大幅減少」
「DDKをご愛顧いただいているにも関わらず、こちらからのコンタクトや提案を怠っているばかりに、みすみす売り上げを逃している…」という「もったいない機会損失」が大幅に減少しました。

「手持ち商品群を…　→ もれなく案内できる」
一つのお客様に、DDKの6種の製品群を、すべてご利用いただければ、売り上げは自ずと上がります。新規を追いかけるより、既存顧客へていねいに追加販売する方が、営業がカンタンです。

「案件のタネが…　→ 自ずと浮かび上がる」
顧客カルテを精読するうちに「お客様の課題」が自ずと見えてきます。それは、案件のタネです。DDKでは、そのタネを元に「このお客様には、こんな案件があるはずだ」と、とりあえず思いこんで、それを「思いこみ案件」という名でSFAに書き込むことにしています。

「他社の顧客を…　→　切り崩せる」
今は不景気なので他社は弱体化しています。自分の顧客への対応がおろそかになっているようです。それはDDKにとってチャンスです。WaWaOfficeを使って、他社の顧客を計画的に切り崩します。

「自社の顧客は…　→　キッチリ守れる」
WaWaOfficeで自社顧客のケアをキッチリ行います。他社からの切り崩しを防ぎます。

「顧客中心の思考で…　→　顧客のために何ができるかを考えるようになる」
WaWaOfficeの日報では、一日のあらゆる行動は顧客（案件）にヒモづけられます。これにより社員の発想が「お客様の課題を知り、それをDDKがどうやって解決できるか、そのために今日、自分はどんな行動を取るべきか」というように、顧客中心の発想に変わります。

「売りやすい案件と売りにくい案件が…　→　見分けられるようになる」
顧客カルテを見ていると、お客様の課題が自ずと分かってきます。その課題が、DDKの力で解決できそうななら、それは「売りやすい案件」であり、そうでないなら「売りにくい案件」です。案件の難易度が、短期で見極められるようになり、営業にメリハリがつきます。

≪チーム営業のための効果≫

「いわれたことをやるだけの『作業』が …　→　ねらいをもった『仕事』に」
「目的・着地点・結果・次回」などを日報で記していくことにより、社員は、受注までの工程の中での、自分の役割を、時系列の中でイメージできます。自分の役割をイメージすることで仕事の質、精度が上がります。

「となりの人がどう働いているか…　→　分かる」
WaWaOfficeを見れば、社員同士が互いの仕事ぶりを案件の流れの中で理解できます。チーム意識が高まります。

「引き継ぎの時も…　→ 　クレームが生じない」
WaWaOfficeの中に顧客のデータはすべて入っています。担当者が変更、病休、退職した場合でも、他の社員がサービスレベルを落とすことなく、対応を引き継ぐことができます。

「社員同士の助けあいが…　→　やりやすくなる」
案件の進捗状況は全社レベルで共有します。誰かが病欠したときでも、的確に顧客フォローができます。

「トップ営業マンが…　→　実は働きやすくなる」
トップ営業マンはSFAやチーム営業を敬遠する傾向があります。しかし、実際には、自分が休んだときでも、他の社員がWaWaOfficeを見て顧客対応をしてくれるので、最終的にはトップ営業マン自身が働きやすくなるのです。

≪全社的な効果≫

「社員のムダ時間が…　→　ほとんどなくなりました」
有効時間（顧客のために使う時間）が増え、そのぶんムダ時間（顧客のためでないことに使う時間）が減りました。顧客のために使う時間が増えれば、売り上げは自ずと上がります。

「お客様の顔が…　→　ハッキリ見えるようになりました」
以前は顧客の像がおぼろげでした。今は、精密な顧客カルテを通じて、顧客の像がハッキリ見えます。このお客様なら、きっとこんな商品を必要だろうと分かるので、先取り提案ができます。

「プロダクトアウトが…　→ マーケットインに」
以前は、DDKの売りたい商品をお客様に無理矢理提案している状態でした。今は、お客様のお困りごとを解決するための商品を提案する形に変わりました。

「これからDDKの顧客対応は… →　きめ細かくなるばかりです」
今後、DDKの顧客カルテはくわしくなるばかりです。ということはDDKの顧客対応はきめ細かくなるばかりです。

WaWaOfficeの活用を通じ、以上のような様々な良い効果を得ることができました。これら様々な効果が集大成して、売り上げ1.5倍という大きな成果につながりました。

今後も「のびしろ」はまだまだあります。DDKの1700社の顧客リストがありますが、昨年、販売実績があったのはうち2割にも満たない290社でした。ということは、他のお客様にも今後、丁寧に営業すれば、売り上げはさらに上がると予測できます。打って出るためのインフラは整ったので、後は実行するだけです。

DDKがWaWaOfficeを選んだ経緯

―　DDKが自社で使うグループウエア、SFAとしてWaWaOfficeを選択した経緯をお聞かせください。

自社の業務プロセスを精密にデータベース化したいという構想は以前からありました。有名な製品については、ひととおり調査、試用しましたが、私のニーズに沿う製品はありませんでした。

―　WaWaOfficeを導入する際に「懸念」はありましたか。

本当に自分のニーズが満たせるのかという懸念はありましたが、ASP方式の月額課金なのでやめたければいつでもやめられると思い、割り切りました。

現在、使い始めて1年半が経ちました。ここまで述べたとおり大きな成果が上がりました。WaWaOfficeは素晴らしい製品です。

WaWaOfficeへの評価

―　WaWaOfficeへの具体的な評価をお聞かせください。

WaWaOfficeは次の五点が良いと思います。

良い点1. 自由度が高い
画面レイアウトやフィルタリングをはじめ、ほとんどあらゆる項目を、自由に設定、追加できます。

良い点2.グループウエアとSFAが完全に融合している
WaWaOfficeは、グループウエアの中にSFAが混ざり込んでいるような仕様です。これは社員に使わせやすい仕様です。社員にとっては、グループウエアの方が「いつも使いのシステム」ですから。

良い点3.進化の「のびしろ」が大きい
私の思考の流れどおりに、ほとんど無限にシステムを改善することができます。制限はありません。

良い点4. 項目の追加、変更が簡単
WaWaOfficeは、各項目の追加や変更にあたり、プログラミング知識は不要であり、簡単です。DDKでは、営業マンも気軽に項目追加をしています。

良い点5．価格がリーズナブルである
ASP方式で、月額一人当たり2000円という価格は、非常にリーズナブルです。

WaWaOffice使いこなしのコツ

―　実際に2年間使いこなしてみて分かったWaWaOffice使いこなしのコツなどあれば教えてください。

SFA活用で最も重要なことは「社員に確実に入力させること」です。DDKにおいては、「日報への入力は、社員としての『義務』です」と言い切っています。最初の段階では「強制力」が必要になります。

なお営業成績は、個人単位ではなくチーム単位で評価することにしています。これにより、社員の日々の行動も自ずとチーム単位になります。

今後の期待

―　アイアットOECへの今後の期待についてお聞かせください

今回、WaWaOfficeの導入と活用により、売り上げの1.5倍増という素晴らしい成果を上げることができました。DDKでは、今後も WaWaOfficeをさらに積極活用し、さらに既存顧客の深掘りを続け、顧客満足度の向上と売り上げ増を同時に実現させていく所存です。アイアット OECには今後も優れた技術とサポートを継続的に提供いただき、DDKの取り組みをご支援いただければと思います。今後ともよろしくお願いいたします。

DDK様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。