SFAは、現場の営業スタッフに定着させるまでが勝負です。
なぜなら、定着しているということは、活用しているスタッフが「便利である」と認識しているからです。
なぜ、定着せずに失敗に終わってしまうケースがあるのでしょうか? ここでは3つの失敗例をもとに詳しく解説していきます

あやふやな利用目的のまま遂行してしまった

まず失敗するか否かはSFAの担当者が鍵を握っているといっても過言ではありません。
導入前にSFAを社内に取り入れる目的、使用方法、トラブル事例などを含む説明を、利用する営業マンに伝えていないのです。
ただ「良いらしいから使ってみよう」というあやふやな理由で導入するなんて、失敗するに決まっています。
いくら機能性のあるSFAを利用したって、目的がないのなら宝の持ち腐れになってしまうでしょう。

もちろんSFAは大変便利な機能です。
しっかりと準備をして導入すれば営業の効率がアップすることは確かです。
まずは「なぜ社内で活用するべきなのか」をよく話し合い導入を検討してください。
目標を定めた後は、SFAのスペックや機能など具体的に調査することで導入後のイメージが湧きやすくなるでしょう。
もちろん、自社のスタイルへの適合と効果に対してのシュミレーションをしておくことが重要です。
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SFAを導入することでやることが増えて本末転倒

SFAを導入するのだから、社内の業務も改善せねばなりません。
そうしないと、同じような業務が2つ重なってしまうことがあり、無駄にやることが増えてしまうからです。

SFAを導入して安心したのか、こういった業務改善をしない企業が存在します。
無駄な業務をしていることに気づかず、失敗したと感じてSFAを頓挫するのです……。
確かにSFAを導入すると入力業務は増えてしまうのですが、これは無駄な業務を廃止していないからなのです。
例えば、エクセルで打ち込んでいる営業日報は、SFAで代替えできますし(しかも作りやすい!)、時間のかかる会議は、会議前に電子掲示板にテーマを投げることである程度会議の時間を短縮することができます。

SFAを活用することで、減らすことのできる業務はないのか事前に調査をしておきましょう。
いかに効率的にSFAを活用するかで失敗するか否かが変わってきます。
できるだけ無駄な業務を減らしていくことが大切です

社内にSFAのスペシャリストが存在しない

導入直前でよくあるトラブル事例としては、使い方がわからない、変な設定にしてしまった……などです。
そのたびに運営会社の担当者を呼んでいればそれこそ時間の無駄ですし、経費もかかってしまいます。
情報システム担当者にお願いするにしても効率が悪すぎます。
そうして営業部内に誰もSFAのことがわっていないばかりに「面倒くさいもの」と認識され、失敗に終わってしまうケースがあるのです。

まずは、

社内にスペシャリストを1人配置するべきです

もちろん、SFAに熟知しているという人なんていないでしょうから、IT関係やPC関連に強い人を選出するのです。
そして彼に、運営会社の人からSFAの知識を教育してもらうのです。
スペシャリストを配置することで、「あいつがいれば安心だ」と運用をしやすくなりますし、万が一トラブルが起きてもある程度のことは対処してくれるでしょう。
営業マンの利用定着にもつながりやすくなるので、良いことづくめです

まとめ

SFAを導入したが失敗に終わったというケースには必ずと言っていいほど理由があります。
導入を検討しているのであれば、上記のような失敗事例をしっかりチェックしておきましょう。
SFAの運営会社と連携をとって事前に対策をすれば、きっと「導入して良かった」と思えるような効果が、目に見えてわかるようになります

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