せっかくSFAを導入しても使いこなさなければ意味がありません。
なかには『SFAはやめておいたほうがいい』とアドバイスを受けるビジネスマンもいるとか。
アドバイスした人(チーム)は事前に目的や活用方法を知ったうえで使用していたのでしょうか。
失敗した……と後悔しないように注意点をまとめています。

営業のためだけどそれだけじゃない。管理する大切さ

もちろん営業の仕事を効率化させたいとSFAを導入する企業やチームが多いでしょう。
しかしSFAが最高のアシストをしてくれるというわけではありません。
SFAをうまく運転する操縦者がいないと物事は円滑には進まず、ただ無価値なものにお金を払っているだけになってしまいます。
それでは失敗です。
導入した意味がありません。
部下は不信感を持つだけでしょう。

そもそもSFAは、個人がやってる仕事を管理するために導入するのです。
営業の仕事は団体競技に見えて個人でやるべきことはたくさんありますよね。
もちろん個人が結果をだせばそれでOKという考えも間違ってはいませんが、彼らがどういう行動をして、どういうフィニッシュを決めたのかを可視化することで、管理者にとってはメリットがあるのではないでしょうか。

SFAはそういった個人の行動を管理するものです。

「営業のためなら管理なんてしてほしくない」と反発するビジネスマンもいるかもしれませんが、彼らの行動が可視化されることで、後輩のOJTにも役立つでしょうし、情報交換もグッとしやすくなります。
さらに彼らの作業が極端に増えるわけでもないですし、仕事がしやすくなるのでメリットしかないはずです。
SFAを使う全員が共通意識を持たないと破綻してしまうだけです。
なぜ導入するのか、なぜSFAが必要なのか? 失敗しないためにもしっかり説明しておきましょう。

現場任せが失敗のもと。組織ということを忘れずに!

現場がいうことをまとめ、営業スタイルを改善するのは良いことです。
現場のことは現場の営業マンがよくわかっています。
間違いではありません。
しかし、あまりに耳を傾けすぎると、スタイルが複雑化され、ルールが破綻することはありますよね。
SFAも同じことが言えます。
ガラケーからスマホに替えたばかりのことを思い出してください。
おそらくスマホにして半年くらいは機能の3割ほどしか使っていなかったのではないでしょうか。
いらないアプリはアンインストールすれば容量も軽くなるし、機能性も高くなります。

しかしSFAはそうもいきません。
皆の要望を取りれたばっかりにいらない機能だらけになったなんてケースはザラです。
使わない機能をいれるなんてシステム担当者の負担にもなりますし、複雑化の要因にもなります。
現場の声やベンダーがすすめてくること、システム担当者の声をうまくまとめて、フレキシブルに対応することが重要です。

もちろん最初はうまくいかないかもしれませんが、慣れていけば SFAは非常に便利なものなのです。
組織のメンバー(特に現場)が使うわけですから、彼らの声を加味しつつシンプルなものにまとめておくことが大切です。

まとめ

ベンダー、管理するシステム担当者、使用する営業マン、そして統括するマネージャー……SFAを無駄なく利用するためには、 なぜこのチームに導入するのかその目的を共有しておくと良いでしょう。
いざ使ってみるとチームの色に合わないことや、「こんな機能がほしい」、「こんな使い方がいいのでは?」という声があがるでしょう。
その時はすべての声を導入すると形骸化することになることを踏まえ、失敗しないように慎重に行動する必要があります。

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